商務談判討價還價策略

  討價還價是商務談判的重要內容,熟練地運用討價還價的策略與技巧是促成談判成功的保證,討價還價的技巧你知多少?下面小編整理了,供你閱讀參考。

  ***一***投石問路

  要想在談判中掌握主動權,就要儘可能地瞭解對方的情況,儘可能地瞭解掌握

  某一步驟,對對方的影響以及對方的反應如何,投石問路就是了解對方情況的一種

  戰術。

  例如,在價格階段討論中,想要試探對方對價格有無迴旋的餘地,就可提議:

  "如果我方增加購買數額,貴方可否考慮優惠價格呢?"然後,可根據對方的開價,

  進行選擇比較,討價還價。

  通常情況,任何;塊"石頭"都能給對方進一步進行了解,而且對方難以拒

  絕。

  ***二***報價策略

  交易談判的報價是不可愈越的階段,只有在報價的基礎上,雙方才能進行討價

  還價。***關於此部分敘述,可參照前面在"談判的磋商階段"中的論述,在此不作

  評述***。

  ***三***抬價壓價戰術

  在談判中,通常是沒有一方一開價,另一方就馬上同意,雙方拍板成文的,都

  要經過多次的抬價、壓價,才相互妥協,確定一個一致的價格標準。

  由於談判時抬價一方不清楚對方要求多少,在什麼情況下妥協,所以這一策略

  運用的關鍵就是抬到多高才是對方能夠接受的。一般而言,抬價是建立在科學的計

  算,精確的觀察、判斷、分析基礎上,當然,忍耐力、經驗、能力和信心也是十分

  重要的。

  在討價還價中,雙方都不能確定雙方能走多遠,能得到什麼。因此,時間越

  久,局勢就會越有利於有信心、有耐力的一方。

  壓價可以說是對抬價的破解。如果是買方先報價格,可以低於預期進行報價,

  留有討價還價的餘地,如果是賣方先報價,,買方壓價,則可以採取多種方式:

  1.揭穿對方的把戲,直接指出實質。比如算出對方產品的成本費用,擠出對

  方報價的水分。

  2.制定一個不斷超過預算的金額,或是一個價格的上下限,然後圍繞這些標

  準,進行討價還價。

  3.用反抬價來回擊,如果在價格上遷就對方,必須在其他方面獲得補償。

  4.召開小組會議,集思廣益思考對策。

  5.在合同沒有簽訂以前,要求對方做出某種保證,以防反悔。

  6 使對方在合同上籤署的人越多越好,這樣,對方就難以改口。

  ***四***價格讓步策略

  價格讓步的方式幅度直接關係到讓步方的利益,理想的方式是每次作遞減式讓

  步,它能做到讓而不亂,成功地遏止了對方能產生無限制讓步的要求,這是因為:

  1 每次讓步都給對方一定的優惠,表現了讓步方的誠意,同時保全了對方的

  面子,使對方有一定的滿足感。

  2.讓步的幅度越來越小.越來越困難,使對方感到我方讓步不容易,是在竭

  盡全力滿足對方的要求。

  3、最後的讓步方式不大,是給對方約警告,我方讓步到了極限,也有些情況

  下,最後一次讓步幅度較大、甚至超過前一次、這是表示我方合作的誠意,發出要

  求籤約的資訊.

  ***五***最後報價

  最後出價的時間應掌握好時機和方式,因為如果在雙方各不相讓,甚至是在十

  分氣憤的對峙狀況下最後報價,無異於是發出最後通諜,很可能會使對方認為是種

  威脅,危及談判順利進行。當雙方就價格問題不能達成一致時,如果報價一方看出

  對方有明顯的達成協議的傾向,這時提出最後的報價,較為適宜。

  當然,最後出價能夠幫助,也能夠損害提出一方的議價力量.如果對方相信,

  提出方就勝利了,如果不相信,提出方的氣勢就會被削弱。此時的遣詞造句,見機

  而行,與這一策略的成功與否就休慼相關了