國際商務談判開局階段策略

　　在國際談判中，開局策略相當重要，能影響談判的格局。下面小編整理了，供你閱讀參考。

　　一營造良好的談判氣氛

　　談判的開局階段是指談判準備階段之後，談判雙方進入面對面談判的開始階段。談判的開局對整個談判的進行具有舉足輕重的影響。因為從這一階段開始，雙方正式進人面對面談判，談判者將獲得對方的初次印象，透露出談判的基本資訊如性格、風格、態度、策略、期望等，形成談判的基本氣氛，明確雙方的基本態度，確定談判的基本方式和程式。無論選擇什麼樣的最初議題和討論方式，都會對以後洽談及解決方式產生直接影響，甚至會因此左右整個談判的格局與前景。

　　1.注意樹立良好的第一印象

　　所謂“第一印象”，就是在與對方接觸的很短時間內，對方根據你的體格、面孔、臉部表情、髮型、姿態、說話的音量、行動、環境等確定你的性格和形象。因此，要做的第一件事，是要獲得對方的好感，在彼此之間建立一種互相尊重的信賴的關係。

　　2.營造適當的談判氣氛

　　良好的談判氣氛，有利於促進談判的順利進行。要建立良好的氣氛，可先以輕鬆的易於交流感情的話題開始，如各自經歷、共同交往過的人、足球比賽、天氣等，先討論雙方共同感興趣的利益一致的問題，對於雙方有分歧的問題可以暫時避開。

　　3.破題

　　破題是指雙方由寒暄而轉入議題的過程，其時間一般根據談判的性質和談判時間的長短來確定。通常情況下，破題期一般控制在全部談判時間2%～5%為宜。長時間或多輪談判，“破題”期可以相對延長。談判雙方在異地的大型會談，可用整天時間組織觀光，溝通感情，增進了解，為正式談判營造良好的氣氛。

　　4.掌握正確的開局方式

　　談判開始時，彼此處於探測、觀察、調適階段，雙方都想摸清對方底牌，行動上往往比較被動，有時還會出現令人尷尬的沉默局面。這時，談判者可以利用這一機會，先聲奪人，尋找適當的契機，首先提出能獲得對方肯定的提案，以此努力使談判的局勢儘量按照自己設定的方向發展。談判中各方都會明確表達不同立場和意見，暴露出分歧點。在這一階段，各方都應把分歧點擺到桌面上來，然後應以坦誠的態度，心平氣和地進行討論，以求妥善解決問題。因此要注意從恰當的話題人手，使用有利的詞語，不要使用歧視性詞語、對方忌諱的詞語，對專門術語的使用要慎重。發言前要將講話內容進行壓縮提煉、整理歸納，做到突出重點、生動形象。對於對方的講話，要善於傾聽，這有利於瞭解對方的真正目的和意圖，從而為己方調整談判策略提供客觀依據。

　　二開局階段的策略選擇

　　1.一致式開局策略

　　一致式開局策略，就是在談判開始時以問詢方式或者補充方式誘使對手走入你的既定安排，從而使雙方達成一種共識。所謂問詢式，是指將答案設計成問題來詢問對方，例如，“你看我們把價格和付款方式問題放在後面討論怎麼樣?”所謂補充方式，是指藉以對對方意見的補充，使自己的意見變成對方的意見。運用這種方式應該注意的是，拿來徵求對手意見的問題應該是無關緊要的問題，對手對該問題的意見不會影響己方的利益。另外在贊成對方意見時，態度不要過於獻媚，要讓對方感覺到自己是出於尊重，而不是奉承。

　　2.保留式開局策略

　　保留式開局策略是指在談判開始時，對談判對手提出的關鍵性問題不作徹底的、確切的回答，而是有所保留，從而給對手造成神祕感，以吸引對手步入談判。注意在採取保留式開局策略時不要違反商務談判的道德原則，即以誠信為本，向對方傳遞的資訊可以是模糊資訊，但不能是虛假資訊。否則，會將自己陷於非常難堪的局面之中。

　　3.坦誠式開局策略

　　坦誠式開局策略是指以開誠佈公的方式向談判對手陳述自己的觀點或想法，從而為談判開啟局面。坦誠式開局策略比較適合於有長期合作關係的雙方，以往雙方的合作都比較滿意，彼此比較瞭解，不用太多的客套，減少了很多外交辭令，節省時間，直接坦率地提出自己的觀點、要求，反而更能使對方對己方產生信任感。採用這種策略時，要綜合考慮多種因素，例如，自己的身份、與對方的關係、當時的談判形勢等。

　　4.進攻式開局策略

　　進攻式開局策略是指通過語言或行為來表達己方強硬的姿態，從而獲得對方必要的尊重，並藉以製造心理優勢，使得談判順利地進行下去。採用進攻式開局策略一定要謹慎，因為，在談判開局階段就設法顯示自己的實力，使談判開局處於劍拔弩張的氣氛中，對談判的進一步發展極為不利。進攻式開局策略通常只在這種情況下使用:發現談判對手在刻意製造低調氣氛，這種氣氛對己方的討價還價十分不利，如果不把這種氣氛扭轉過來，將損害己方的切身利益。進攻式開局策略可以扭轉不利於己方的低調氣氛，使之走向自然氣氛或高調氣氛。但是，進攻式開局策略也可能使談判一開始就陷入僵局。

　　5.挑剔式開局策略

　　挑剔式開局策略是指開局時，對對手的某項錯誤或禮儀失誤嚴加指責，使其感到內疚，從而達到營造低調氣氛，迫使對方讓步的目的。

　　開局的策略調整通過與對方初步接觸洽談，可獲得許多有價值的資訊。因此要據此對原談判計劃作出適當調整，比如，原來談判計劃中，哪些方面做得不足，哪些判斷失誤，在談判目標、策略方面要作出哪些調整等，以便進人實質性磋商時掌握主動權。