二手房銷售優質客戶的技巧

  作為一線銷售人員,除了必備相關的專業知識,銷售技巧是決定業績的重中之重。下面由小編為你分享的相關內容,希望對大家有所幫助。

  有哪些?

  一、聯絡客戶

  由於房地產居間業務涉及的物件是房地產的交易雙方,尋找的客戶也是雙向性的。房地產經紀人尋找客戶的渠道與方式,是通過市場調研、資訊的收集與釋出去實現的。通過具有創意性的廣告資訊釋出,引起目標客戶的注意,等待客戶前來聯絡。還有通過固定的交易場所,接待前來買賣房屋的客戶。

  二、接待客戶

  在房地產居間業務的活動過程中,接待客戶是最重要的組織部分。當房地產交易資訊釋出出去後,許多房地產經濟人都在等待客戶的電話或上門來訪。但如何使來訪的客戶對我們推薦的商品發生興趣,並接受我們的服務,建立新的業務關係,房地產經紀人在接待階段要解決的問題有:接待前的準備、接聽客戶***、接待到場客戶等。

  ***一***、接待前的準備

  1、準備需要介紹的資料

  在接待客戶前,業務員要對目前市場上熱銷房產的區域、價格有通盤的瞭解,並對公司的房屋資訊:區域、價格、戶型、樓層、小區環境、物業管理等優缺點比較熟悉。能根據客戶的需要進行鍼對性的推薦,為促成交易預先鋪路。此外,還應準備公司的宣傳資料與房地產有關的各種資料。

  2、設想有關問題"`

  針對可能出現的問題,準備好應該做的勸說工作。業務員應當通過以往的成交經驗,事先準備。站在客戶的角度上,設想一些客戶可能提出的問題、反駁和拒絕等異議,計劃出自己處理異議時應採用的方式和技巧,並進行一些練習,由此來鍛鍊自己的勸說能力。

  ***二***、接待到場客戶

  接待到場客戶是非常重要的,它不僅是給新客戶留下良好的第一印象,有利於建立新的業務關係,而且對於老客戶也可以為下一個洽談過程進行鋪墊。因此一個令人愉快的迎來送往,是非常必要的。例如:業務員自始至終充滿微笑,儀表與舉止得體,服務態度熱情而平和; 業務員落落大方的自我介紹與宣傳公司形象;對客戶恰到好處的讚美與談論客戶感興趣的話題; 業務員專業水準的感染力與認真負責的敬業精神; 真誠提供符合客戶需求的房地產資訊。 通過良好的接觸,使客戶對業務員產生信任感,由此而產生一種新的聯想,就是期望業務員為其解決買賣房問題。

  三、瞭解客戶需求

  成功的業務員,要善於察言觀色,注意觀察客戶的一言一行,並根據自己的豐富經驗,做出準確的判斷,儘量減少交易風險,提高交易的成功率。業務員在與客戶的接觸中,利用引導和提問的技巧充分了解客戶的需求情況,例如:朋友的角度去發問、溝通,用自己的熱忱與誠懇感染客戶,努力與其建立相互信任的關係,通過恰當的交談正確把握客戶的真實需求;有選擇與試探性地介紹及詢問一些基本問題,從中瞭解客戶的真正需求,瞭解客戶的主要問題。 不同問題的詢問、認真聆聽。友好交談、循循善誘,設法瞭解客戶的基本情況、消費需求、目的及心態,如職業、家庭經濟情況、消費層次型別、家庭結構、籍貫、買樓目的等。業務員在通過深入瞭解客戶的需求和需要解決的問題後,可以立即拿出對策,採取一些對應措施,化解出現的問題。

  四、介紹情況

  因房地產產品的異質性,樓盤具有不可移動性,每一個產品因其地理位置、周邊環境不同而具有唯一性,因此,在房地產推廣銷售過程中,一個優秀的業務員既是一個專業的解說員,又是一個優秀的銷售行家。業務員在瞭解客戶的需求和出現的問題後,應針對性地向客戶進行介紹說明,從各個方面刺激其購房的慾望。在介紹說明時,經紀人主要從三個方面入手:

  ***一***、介紹資料

  配合客戶的需求,推薦合適的房地產,提供真實、準確的資料,及時說出專用性的參考意見。

  ***二***、看房介紹

  在引導客戶看房時,應將房屋之優缺點盡數列在表上,針對優點款款到來,客戶提出缺點,胸有成竹,立即做達。注意安排客戶在某一較集中的時段看房***如週末時間寬裕***,可以營造購房氣氛,加快 成交速度及提高成交價。 當引領客戶進入房屋後,除介紹房屋本身特色外,決不可冷場,環境、學校、公園、周邊行情、鄰里關係等。看房路線安排上,應先看優點再看缺點。 根據客戶背景,如職業、家庭人口、受教育程度等,判斷對方是否屬於本單位的目標客戶。注意瞭解客戶購房關注的焦點問題,如果是居家用房,強調就近的學校、購物中心,投資強調增值遠景。

  ***三***、提示與提問

  在向看房客戶進行介紹時,應選擇適當的時機,向客戶進行一些必要的提示與提問,逐步化解其心中的疑慮,並在此過程中不斷髮現新問題,進一步化解。客戶的信心就會不斷得到增強,購房地慾望也隨之高漲。在進行提示與提問的過程中,注意從以下三個方面入手: 利用房屋的優勢,展現你推薦的房屋能給客戶帶來較好的效用或效益。讓他們對其優勢,以及優勢能帶來的利益感興趣。

  經常向客戶提問,通過提問使業務員更有效地和客戶進行交流與溝通,提問給業務員提供了必要的資訊反饋,

  使他們知道怎樣根據不同客戶採用不同的介紹形式,以便對症下藥。 要不斷排除客戶所擔心的問題,客戶對業務員推薦的房屋已經很滿意,但仍然遲遲不作出購買決策,這是客戶常見的一種求穩、求安全的心態。如質量可能不可靠、業務員保證有點不可信、交房時間可能不及時等。為減少客戶所擔心的風險,業務員要熟悉掌握有關房地產流程、政策、稅費、結構等專業知識,以便根據不同的情況排除客戶疑問。