中美談判風格差異

  中國美國受兩國曆史文化因素的影響,因此中美兩國在談判風格上是具有差異性的,下面小編整理了,供你閱讀參考。

  中國談判風格

  ***1*** 談判關係的建立。中國商人十分注重人際關係。在商業領域和社會交往的各個環節,都滲透著"關係"。在商務交往中建立業務關係,一般情況下藉助於一定的中介,找到具有決策權的主管人員。

  建立關係之後,中國商人往往通過一些社交活動來達到相互的溝通與理解。這些活動通常有宴請、觀光、購物等。

  ***2*** 決策程式。決策結構和關係一樣,人的因素始終是決定性的。從某種程度上說, 中國企業的決策系統比較複雜, 改革過程中企業的型別多,差異大。企業的高層領導往往是談判的決策者。爭取他們的參與,有利於明確彼此承擔的義務,便於執行談判協議。

  ***3*** 時間觀念。中國人對時間的流逝並不十分敏感。人們喜歡有條不紊、按部就班。在商務交往中,對時機的判斷直接影響到交易行為。信奉欲速則不達,防止拔苗助長、急躁妄為。如果時機不成熟,他們寧可按兵不動,也不草率行事。隨著市場經濟的確立和深入,中國人的時間觀念正在逐漸加強,工作效率正在不斷提高。

  ***4*** 溝通方式。中國文化追求廣泛意義上的和諧與平衡。受儒家文化的影響,"面子"觀念深入社會生活的各個方面與層次,並直接影響商務談判。在商務談判中,商人不喜歡直接、強硬的交流方式,對對方提出的要求常常採取含糊其辭、模稜兩可的方法作答,或利用反問把重點轉移。

  名片被廣泛使用在商業往來中。備好自己的名片是聰明的做法。通過名片的交換,可以瞭解到雙方各自的等級地位,以便注意相應的禮節。

  在溝通過程中,一些被西方人認為是交談禁區的話題,如家庭狀況、身體狀況甚至年齡、收入等,都可以作為很好的加深瞭解的話題。不過,無論什麼話題,都要表現得謙虛有禮。謙虛是儒家思想提倡的美德。

  ***5*** 對合同的態度。傳統中國社會重視關係勝於重視法律。改革開放後,中國加強了法制建設和執法的力度,人們的法制觀念和合同意識不斷增加。中國正處於快速發展時期,大量條件發生變化後,政府和企業都可能將某些方面作些調整,從而影響事先簽訂的協議的履行。

  美國人談判風格

  美國是世界上經濟技術最發達的國家之一。國民經濟實力也最為雄厚,不論是美國人所講的語言,還是美國人所使用的貨幣,都在世界經濟中佔有重要的地位。英語幾乎是國際談判的通用語言,世界貿易有50%以上用美元結算。所有這些,都使美國人對自己的國家深感自豪,對自己的民族具有強烈的自尊感與榮譽感。這種心理在他們的貿易活動中充分表現出來。他們在談判中,自信心和自尊感都比較強,加之他們所信奉的自我奮鬥的信條,常使與他們打交道的外國談判者感到美國人有自我優越感。

  美國人的自信還表現在他們堅持公平合理的原則上。他們認為兩方進行交易,雙方都要有利可圖。在這一原則下,他們會提出一個“合理”方案,並認為是十分公平合理的。他們的談判方式是喜歡在雙方接觸的初始就闡明自己的立場、觀點,推出自己的方案,以爭取主動。在雙方的洽商中充滿自信,語言明確肯定,計算也科學準確。如果雙方出現分歧,他們只會懷疑對方的分析、計算,而堅持自己的看法。美國人的自信與傲慢還表現在他們喜歡批評別人,指責別人。當談判不能按照他們的意願進展時,他們常常直率地批評或抱怨。這是因為,他們往往認為自己做的一切都是合理的,缺少對別人的寬容與理解。

  美國人的談判方式還往往讓人覺得美國人傲慢、自信。他們說話聲音大、頻率快,辦事講究效率,而且很少講對不起。他們喜歡別人按他們的意願行事,喜歡以自我為中心。“想讓美國人顯得謙卑、暴露自己的不足,承認自己的無知實在太困難了。”總之,美國人的自信讓他們贏得了許多生意,但是也讓東方人感到他們咄咄逼人、傲慢、自大或粗魯。

  美國人屬於性格外向的民族。他們的喜怒哀樂大多通過他們的言行舉止表現出來。在談判中,他們精力充沛,感情洋溢,不論在陳述己方觀點,還是表明對對方的立場態度上,都比較直接坦率。如果對方提出的建議他們不能接受,也是毫不隱諱地直言相告,甚至唯恐對方誤會了。所以,他們對日本人和中國人的表達方式表示了明顯的異議。美國人常對中國人在談判中的迂迴曲折、兜圈子感到莫名其妙。對於中國人在談判中用微妙的暗示來提出實質性的要求,美國人感到十分不習慣。他們常常惋惜,不少美國廠商因不善於品味中國人的暗示,失去了不少極好的交易機會。

  美國人做交易,往往以獲取經濟利益作為最終目標。所以,他們有時對日本人、中國人在談判中要考慮其他方面的因素,如由政治關係所形成的利益共同體等表示不可理解。儘管他們注重實際利益,但他們一般不漫天要價,也不喜歡別人漫天要價。他們認為,做買賣要雙方都獲利,不管哪一方提出的方案都要公平合理。

  美國人做生意時考慮更多的是做生意所能帶來的實際利益,而不是生意人之間的私人交情。所以亞洲國家和拉美國家的人都有這種感覺:美國人談生意就是直接談生意。不注意在洽商中培養雙方的友誼感情,而且還力圖把生意和友誼清楚地分開。所以顯得比較生硬。但從美國人的角度看,他們對友誼與生意的看法卻與我們大相徑庭。一位美國專家指出:美國人感到,在中國,像是到朋友家作客,而不做生意。

  美國人注重實際利益,還表現在他們一旦簽訂了合同,非常重視合同的法律性,合同履約率較高。在他們看來,如果簽訂合同不能履約,那麼就要嚴格按照合同的違約條款支付賠償金和違約金,沒有再協商的餘地。所以,他們也十分注重違約條款的洽商與執行。

  美國是一個高度發達的國家,生活節奏比較快。這使得美國人特別重視、珍惜時間,注重活動的效率。所以在商務談判中,美國人常抱怨其他國家的談判對手拖延,缺乏工作效率,而這些國家的人也埋怨美國人缺少耐心。

  在美國國人的企業,各級部門職責分明,分工具體。因此,談判的資訊收集、決策都比較快速、高效率。加之他們個性外向、坦率,所以,他們一般談判的特點是開門見山,報價及提出的具體條件也比較客觀,水分較少。他們也喜歡對方這樣做,幾經磋商後,兩方意見很快趨於一致。但如果對方的談判特點與他們不一致或正相反,那麼他們就會感到十分不適應,而且常常把他們的不滿直接表示出來,就更顯得他們缺乏耐心。人們也就常常利用美國人誇誇其談,準備不夠充分,缺乏必要的耐心的弱點,牟取最大利益。當然,美國人的乾脆利落,如果談判對手也是這種風格,確實很有工作效率。

  美國商人重視時間,還表現在做事要一切井然有序,有一定的計劃性。不喜歡事先沒安排妥當的不速之客來訪。與美國人約會,早到或遲到都是不禮貌的。

  美國是一個高度法制的國家。據有關資料披露:平均450名美國人就有一名律師,這與美國人解決矛盾糾紛習慣於訴諸法律有直接的關係。他們這種法律觀念在商業交易中也表現得十分明顯。美國人認為,交易最重要的是經濟利益。為了保證自己的利益,最公正、最

  妥善的解決辦法就是依靠法律,依靠合同,而其他的都是靠不住的。因此,他們特別看重合同。十分認真討論合同條款,而且特別重視合同違約的賠償條款。一旦雙方在執行合同條款中出現意外情況,就按雙方事先同意的責任條款處理。因此,美國人在商業談判中對於合同的討論特別詳細、具體,也關心合同適用的法律,以便在執行合同中能順利地解決各種問題。

  美國人重合同、重法律,還表現在他們認為商業合同就是商業合同,朋友歸朋友,兩者之間不能混淆起來。私交再好,甚至是父子關係,在經濟利益上也是絕對分明的。