價格談判有哪些技巧

　　有很多銷售人員一說成交，首先考慮到的就是降價，通過降價來換取成交。我認為只會通過降價來換取成交的銷售員是不作為的，用最低的價格，較好的產品換取的成交是沒有什麼技術含量的，對於銷售人員降價可能沒什麼，但對於企業影響就大了，因為你降的每一分錢都是企業的利潤。那麼呢?下面，就隨小編一起去看看吧，希望您能滿意，謝謝。

　　價格談判的技巧一、價值性策略

　　世界上的產品沒有貴不貴只有值不值，如一個銀戒指它的價格最多就是500塊錢，但如果這個戒指是秦始皇戴過的，它就沒有價格了，即使是5億元只要買的人覺得值這麼多它就值這麼多。只要客戶覺得買的值，即使再貴他們也願意買。所以銷售員在跟客戶談價格的時候，不要老是在價格上做文章，要在價值上多做一下文章。

　　第二個方面就是減少價格讓步的幅度，比如說你在賣一輛二手車，剛開始的報價是25萬元，你的可承受價格是15萬元。所以你的價格空間應該是10萬元。

　　那在這樣的情況下，你怎麼讓步?我在培訓的時候問學員這個問題，有很多學員回答：那還不簡單每次讓25000元讓四次就可以了嗎?這只是你的想法，你要看對方的想法，如果你每次都讓一樣的價格會讓對方感覺到，你的退讓空間永遠都有這麼大，他們會不斷的讓你退讓下去。

　　那如果先讓20000元，再讓30000元，再讓50000元，怎麼樣，這種讓價方法會嚇得客戶不敢買你的車，因為你越讓他越沒底。所以在讓價的時候要記住一條鐵律：讓價的幅度不能一次比一次大。

　　那這個價格怎麼讓呢?給大家一個參考答案，我們第一次可以讓60000元，第二次讓20000元，第三次不讓先相持一段時間，你可以說這已經是底線了一分錢都不能再讓了。前兩次讓的比較多讓對方感覺到你很有誠意，第三次的不讓是告訴對方我能讓的空間已經不多了。第四步讓10000元，實在談不下來了第五步再讓10000元，這個時候銷售員要通過資料、客觀分析等手段鎖住這個價格，以免繼續向下讓步。

　　我們在讓步的時候還要避免兩個錯誤，一個是價格讓步讓得太容易，一個是一步讓到位。如果我們價格讓得太容易就會讓對方感覺到我們的空間還很大，他就會要我們做更大的讓步。而價格一步讓到位是每個銷售員都不願意看到的，但為什麼還有很多銷售員這樣做了呢?

　　是採購的設局的原因，一般採購會設兩個局讓銷售員的價格一次讓到位。第一個局，採購會說：“我們選了3家，都很喜歡，所以現在最關鍵的就是價格。我們想，最公平的做法就是坐下來讓你們3家出價，然後我們會挑選價格最低的那家。”

　　第二個局“這個事情就我說了算，只要我覺得價格合適，今天就可以定下來，不過我這個人不喜歡談來談去，給個痛快價吧!”

　　這都是採購設的局，他們是在試探你的價格，他們是在討價還價，如果你真的給他們最低的價格，他們還會讓你再降價。因為連他們自己都不相信你報的是最低價。這個時候我們不妨把價格稍微的降一點，看對方的反應是怎麼樣的。然後再決定我們的策略。

　　價格談判的技巧二、稀缺性策略

　　物以稀為貴。當某種物質少的時候它的價格就越高;當機會少的時候，這個機會的價值就會增高;當某種東西少的時候得到它的機會就會少;甚至永遠的失去這種東西，而人害怕失去某種東西的想法比希望得到同等價值東西的想法更加的強烈。從這個原理我們延伸出兩個方法：一個是數量有限，一個是時間有限。

　　數量有限就是告訴客戶，我們的產品賣得很好，供應十分的緊張不能保證一直有貨。如這款車全國不會超過5輛。工廠裡已經擠壓了很多訂單了，這裡有現貨已經很不容易了;這套房已經被好幾個顧客定了，如果你今天不交定金明天這個房子可能就沒有了。這種方法是告訴客戶我們的貨品是很難得到的，這就無形的抬高了商品的身價。

　　時間有限就是告訴客戶，你的機會不多了。你現在可以以這麼優惠價格購買，如果你不要這次機會，在你下次想購買的時候，你要付出更高的價錢，甚至你想買都買不到。如公司的9折優惠今天就截止了，如果你明天買就沒有9折這個折扣了。你今天買這輛車是這個價格，如果現在不買以後再也沒有這個價格了。這實際上就是給客戶施壓讓客戶儘快做出購買的決定。

　　價格談判的技巧三、複雜性策略

　　銷售人員在講產品工藝和解決方案的時候，要塑造過程的複雜性，過程越複雜就證明價值越高，勞斯萊斯老是宣稱它的手工製作，實際上就是在宣稱它的價值比較高，並不是手工的質量一定比機械的強。