銷售員實用報價技巧

　　報價技巧是指在進行談判時銷售者對購買者提出願意出讓該商品或勞務的價格。原則上講，賣方所報出的價格既要能夠補償其商品的價值，使企業有一定的盈利空間，又要有一定的討價還價的餘地。下面小編給大家介紹。

　　當產品要成交時必須經過“報價”階段，但很多銷售員面對報價的時候，經常是一種很大的心理障礙，尤其是面對自已的親朋好友時都不知如何報價。

　　這種心理障礙一定要先自我排除，報價時絕對不能擔心因為價格報高了可能無法成交，各位要先想到一個問題，就是即使你價格報低了也不見得會成交，但你價格報高就有調整的空間，如果價格報低時你可能因此而失去比賽權。記住：客戶永遠不會滿足的。

　　銷售員不管是在推展業務或是報價都需要同事的配合，並利用推銷術裡第十六法：“ABC三點關係法”，這種技巧是讓客戶感覺到最滿意的成交法。以下幾種報價技巧供各位參考，但要因客戶的層次的高低，及成交量大小的區別加以互動利用，如此一來才會提高你的成交率。

　　1、已成交者最高成交的成交單***訂單或交貸單***來誘導客戶並讓客戶知道，一樣的產品他買的價格比別人低。這是一種比較簡單的做法。也是對一般客戶常用的方法，但對頑固的客戶此方法就不能使用。

　　2、與客戶談判當中，由你的同事***此時你同事辦演的角色就是另外一個客戶***以電話聯絡，進行較高的價格報價並當場說明交貸日期，此報價務必要比你對該客戶的報價還高讓客戶感覺到他確實買到比別人低的價格。

　　3、先準備一張“假”的“成本”價格表，在與客戶談判當中，利用機會找藉口離開談判現場***上廁所、接電話***，然後把價格表放在現場***想辦法讓客戶知道這是一張成本價格表***，這時客戶一定會趁你不在的時候來偷看此價格表，所以你要把這張“假”的“成本”價格表裡的成本與你的售價接近，不能相差太遠。

　　根據心理學實驗報告指出在這種狀況下會偷看價格表的比例高達92%。這種方法是針對較大成交量的生意談判時所運用的也是最有效的方式之一。以上只是列出較常用的簡單三種方式，當然還有更多的報價技巧無法在此詳細說明。

　　報價注意事項

　　因此，在報價時應注意幾個方面的問題：

　　***1***報價應以商品的使用價值為依據。任何企業銷售產品的目的都是要使產品的使用價值和價值得到補償並能為企業帶來一定的經濟利益，談判中所報的價格只有能夠補償生產該商品所付出的成本費用，企業銷售該商品才有經濟意義。

　　***2***報價應注意啟迪購買者的購買慾望。企業的產品最終只有被購買者購買，其價值才能最終實現，而購買者是否願意購買企業的產品，關鍵是看該產品及其所定的價格是否符合購買者的意願。要使產品價格符合購買者的意願，在報價時就應注意研究目標顧客的購買心理和購買行為，適時引導、啟迪購買者的購買慾望，使其願意購買本企業的產品。

　　***3***所報價格應清楚明瞭。價格條件是交易談判的要件，要求清楚、肯定、明確。報價商品、數量單位、幣種及貨幣單位都應作明確規定，這樣便於雙方減少分歧，提高談判效率。

　　***4***應注意報價的時間。報價時間的掌握是交易成功的重要一環，在談判中一般採取“先使用價值，後價格”的報價方式，在購買者對自己產品有一定認可併產生了購買興趣的基礎上再報出價格，這樣既掌握了談判時間上的主動權.也較易被購買者所接受。

　　***5***注意採用報價策略。在談判中，賣方總是希望能按照自己事先擬定好的價格出售商品，賣方的出價往往會影響談判對手對商品的估價，報價時採取“高喊價格”的策略既能起到修正購買者估價，提高原估價水平的作用，又能削弱談判對手的自信心，使報價方獲得意想不到的收穫。這一點已被美國著名的談判大師嘉洛斯的實踐所驗證。