銷售老手的報價技巧有哪些

　　銷售，它是一種時間的積累，專業知識的積累，實戰經驗的積累，行業人脈的積累。它打破了傳統的生存手段，它打破了固有的工作模式，以一種完全嶄新的面貌，記入經濟發展的史冊中。在它的身上，體現著自尊與自卑，驕傲與低微。它絕對因人而異，不同的銷售人員代表著產品不同的價值。那麼呢?下面，就隨小編一起去看看吧，希望您能滿意，謝謝。

　　銷售老手的報價技巧一、報價前先介紹產品優勢

　　正式報價前，一定要爭取先向客戶介紹產品優勢。這樣做的好處很明顯：一是可以讓客戶更好地瞭解公司和產品，增進認識;二是為正式報價“預先鋪墊”,打好基礎——當客戶對產品優勢有所瞭解時，就可以報出更加“適當”的價格。同時還可以通過介紹產品，拖延客戶時間，引導客戶說出更多“內部資訊”,更多地瞭解客戶需求，從而報出更有針對性的價格。

　　銷售老手的報價技巧二、客戶直接詢問價格時，給他兩個報價

　　當然，在營銷過程中不可避免的會遇到某些客戶，根本不會給予更多“誘導”和“拖延”的時間，而是直截了當地詢問“產品價格是多少”。營銷人員一旦想拖延時間，客戶就直接打斷，遇到這種情況時，又該如何報價呢?

　　一個價格是超低價格***相比同行的市場平均價而言***。可告訴客戶，這個價格是公司推出的某款產品，正好在開展優惠促銷活動，以搶奪市場為主，基本功能都有，但是沒有什麼定製、特殊功能，產品以通用性為主，能夠滿足很大一部分大眾客戶的需求。

　　另外一個價格是正常價格，比公司規定的統一報價要低一些，比公司規定的最低成交價要高一部分;比同行的平均報價要稍微低那麼一點，但是比同行的平均成交價要高那麼一些。告訴這個價格是主推產品的市場價格，功能比較強大，能夠滿足那些需求較高的客戶的要求。

　　給予客戶這樣兩個報價，能夠最大限度地贏得客戶的“初步認可”和“時間考慮”——通過報超低價格，客戶知道我們有價格優惠的產品，就會在內心認為我們的產品“在市場上有相當大競爭力”,而不是“高高在上”、只針對那些高階群體的“奢侈品”;而第二個正常價格，又會讓客戶知道我們有中高階產品，即各個價段的產品都有。不管客戶是何種型別，那麼我們通過這種報價，都能給予客戶一個比較深刻的印象，從而為成交奠定初步基礎。

　　反之，如果不這樣報價，則會在很多場合丟失很多客戶。比如，只報超低價格，如果客戶本身定位高檔，就不會再有興趣洽談合作;只報正常價格，那麼低端客戶會認為價格“太高了”,不敢繼續討價還價，而高階客戶則會認為你的產品就是“中端”,即最不好銷售的產品，高不成低不就，他的興趣也不大。

　　因此，惟有給客戶兩個報價，才能吸引客戶注意，同時為後期合作做好鋪墊。

　　銷售老手的報價技巧三、科學推斷客戶心理價位後再報價

　　只要有可能，營銷人員都應該在報價前，爭取多介紹產品優勢，同時瞭解客戶相關資訊，從而科學推斷客戶心理價位，再給出合理報價。

　　一般來說，政府部門、事業單位***包括學校、銀行、醫院等***、國有企業、大型企業集團等客戶，報價都應該往上報，因為這些客戶群體普遍有資金實力，而且花錢比較大方，甚至有時會“不求最好，只求最貴”,而合作中間的公關費用往往也是比較嚇人的，所以報價絕對不能低。

　　如果客戶前期購買的同類產品，在行業內價格普遍偏高，那麼你現在的報價也應該適當偏高，但是需要略低於客戶前期購買的同類產品——畢竟除了極其少數產品以外，其他大部分產品價格都會隨著市場競爭的加劇及市場的發展而不斷下降。只要比客戶前期購買的同類產品略低，那麼你的價格競爭優勢就比較明顯了。

　　當然，如果是在競爭非常激烈的區域內客戶，以及那些資金實力較小的客戶，包括那些沒有多少資金實力的私人企業，我們的報價就應該是“低價”策略，以“震撼價”來震懾住客戶，誘導客戶立即下單——否則，這個客戶馬上就會選擇其他價格更低的廠商。

　　銷售老手的報價技巧四、第一次報價很重要，必須謹慎

　　第一次報價最忌諱報價過高，客戶不給你第二次報價的機會。因為客戶被“震嚇”住了，他不敢和你打交道了。比如，客戶心理價位是1萬，而你的第一次報價是5萬，甚至8萬，估計沒有幾個客戶會繼續和你洽談。因為在客戶內心，會認為你能夠給予的最低價***最終成交價***估計就是2萬甚至3萬以上，會“誤認為”你絕對不會將價格調到1萬元以內的。而事實上，你的底價只有1萬，甚至更低。

　　當然，可能有人會說，我們還可以繼續跟蹤客戶，告訴客戶那個第一次報價僅僅是一個報價，我們的最終成交價很低。但是，這樣只會給客戶一個很壞的印象：這個公司的價格怎麼這麼混亂?從5萬一下子降到1萬，直接打2折，他們的利潤空間是不是太大了?這樣的公司值得信賴嗎?說不定，他們的成本只有2000元呢……

　　一般情況下，客戶很容易形成這種思維，而一旦他形成這種思維，就會對你的公司不信任，而且他會不斷試探、挖掘公司的價格“底線”,直至將公司的所有利潤空間都掏空，他仍覺得自己吃虧了，要在後期合作中找公司“補償”。

　　類似這樣活生生的案例很多，根源就出在營銷人員第一次報價太冒昧、太疏忽了，結果反倒被客戶給牽著鼻子走。所以，第一次報價，必須謹慎!

　　銷售老手的報價技巧五、當競爭對手與客戶接近簽定合同時，惟有震撼低價，才能強勢介入

　　商場中，經常會碰見這種情況：一個客戶，多個廠商競爭;其中某廠商已經深入接觸該客戶，並且即將簽定合同，在這種時候，我們要想“虎口拔牙”,惟有靠“價格利器”來強勢介入，這樣方才有翻盤的機會。

　　很多營銷新人，在遇到這種情況的時候，還夢想著靠“技術、產品、服務、實力、感情、提成”等優勢來取勝競爭對手，贏得客戶的迴歸，這是極不現實的。

　　為了搶奪市場，直接拿下客戶，應該直接給予最底線價格、甚至是虧損價格，直接拉開與競爭對手的價格差距，將價格優勢表現得淋漓盡致，這樣才能給客戶以最大的震撼和觸動，讓客戶“重歸自己的懷抱”。