保險理念溝通技巧及三大策略

　　溝通技巧對於保險員非常重要，甚至是成敗的關鍵。下面小編整理了保險理念溝通技巧，供你閱讀參考。

　　保險理念溝通技巧：溝通三大策略

　　一、潤物無聲法

　　首先你要讓客戶知道你在做保險，但是你在跟他接觸的過程中，先不談保險險種，可以跟他溝通你的工作感受、給他講你現在的成就感、最近公司又出現的理賠案例、講有趣的保險故事，這樣客戶就沒有心理壓力，但整個過程中他的觀念會有一些變化，有觸動內心的感受，但這種方法工作週期會比較長。這個過程中你給客戶的印象是很無意很隨意的，但自己必須要有一個清晰思路，每次去要達到什麼樣的目標，這樣才能達到“潤物”的效果。

　　二、開門見山法

　　這種方法有一定的風險，但也會有意想不到的效果。你可以跟你的熟人說：“我現在在保險公司，我覺得做保險有很大的收穫，你什麼時候有時間我們見個面，也跟你介紹介紹，你買不買沒有關係，你就權且當一回我的客戶，讓我練練手，鍛鍊鍛鍊”，既然大家是朋友，支援一下你的工作我想不成問題，如果總是遮遮掩掩的，想說又不想說，反而大家都很難受。這裡要注意一點切勿過猶不及，不要自己表現出太強的目的性，“如果不買我的保險，今後就不再做朋友”等等，先把客戶的包袱放下來，買不買都沒關係，只要給你一個鍛鍊的機會，這樣“開門見山”才能有一個好的效果。

　　三、指桑罵槐法

　　有的客戶很有戒備心，對這樣的客戶就用這個方法。你可以對他說：“我最近在談一張單子，客戶的情況跟你差不多，我給他作了一份保險計劃，你幫我參謀參謀，看他還缺少哪些保險，我應該從哪個方面去切入，麻煩您當一回我的客戶，看我這樣說行不行”，如果他能同你見面的話，你沒有談他的保險，他不會有什麼壓力，但在你講的過程中他自己就會入戲了。 分享法：周圍的朋友對你做保險有排斥的時候，你可以這樣邀請他：“最近我在保險公司做得不錯，很想跟你分享一些觀念，但不是找你買保險”，話說到這個份上，他也不可能拒絕你。

　　保險理念溝通技巧：“開口”就是捷徑

　　第一，大可不必擔心熟人會因為你來談保險而疏遠你。很多人總是把問題想象得比實際要難得多，總是把問題朝負面的方向去想，總是把困難無限擴大，這是因為人被一種悲觀情緒籠罩的時候就會有這種心理，事實上並不會如此。

　　第二，有些人你當他是朋友，但他並不當你是朋友，有些人被你忽略，但他卻把你當作朋友;在我們從業過程中，也會有這樣的現象：自己平時並不很在意的人，卻非常支援自己的工作，相反，自己平時很看重的人卻非常反對我們的工作。這裡就引申一個問題：究竟以誰為友?是以興趣愛好相投為友還是把能夠在自己事業上發揮重要幫助作用的人為友，什麼樣的人更值得當作朋友去交往?我們從事這項工作以後，就要對交朋友的價值觀作以調整和改變。

　　第三，放下思想包袱，說自己想說的話，談自己該談的客戶。有人反對但一定有人支援，有人懷疑但也有人信賴。開不開口由你自己決定，買不買是客戶的決定，所以要給自己一個開口的機會。

　　第四，不經歷挫折對事物很難有領悟，事情做得太順也不見得是個好事，挫折與領悟是成正比關係的，有多少挫折就有多少領悟。做人壽保險，如果簽單太順，這是不切實際的幻想，如果現在簽單還沒有籤順，說白了，還是被熟人拒絕得不多，被陌生人拒絕得不多，營銷技巧與心態上還不太成熟。 這裡我建議你去讀一讀卡耐基先生的《人性的優點》與《人性的弱點》。