談判的策略和技巧

　　參加談判的人員都必須具有一定實力，否則就很難應付個別意想不到的情況。談判實力除了談判者的聲譽、影響、市場環境、競爭條件和社會地位、權利等以外，口才也是一個重要的因素。它是談判雙方獲得資訊的一個重要手段，可以使雙方達到更好的溝通和交流，並藉以說服對方，以達到更好的談判效果。

　　***一***提問的口才技巧

　　問話的作用在於取得自己所不知道的資訊，或希望對方提供自己尚不知道的資料，或要求對方澄清我方尚未弄明確的問題，或是藉此表達發問人的感受，或是提醒對方注意到某些重要的問題，為對方的思考提供新的思路等。有的問話還有利於終結話題。舉例如下：

　　“您的意思是否是說﹍?”一類，這表示要澄清某個問題;

　　“您有什麼想法?”“您有什麼打算?”等一類表達了問話人探索的語氣;

　　“本協議，你們是今天實施還是到明天實施?”這是將自己的意見拋給對方，使對方在一個很小的範圍內進行選擇;

　　“這些貨物，是本月中旬運到還是下旬運到?”這種提問方式屬於強迫選擇式，給人態度很堅決的印象。但應注意語氣要緩和，措詞要得體，不要顯得專橫跋扈、強加於人;

　　如果您只想瞭解一般情況，則提出一連串的問題請對方回答即可，如：“能否請你們在質量、價款、運輸各個方面談談意見呢?”

　　還有一種有強烈暗示作用的問話，如：“如果你方違約，我方就有權要求賠償經濟損失，是不是?”

　　***二***答覆的口才技巧

　　答覆更趨向於承諾，是談判中最重要的方面之一。答覆不準確，就會給自己造成極大的被動。所以，答覆時應掌握好以下技巧：

　　1.在答覆之前，要深思熟慮，充分思考。

　　這樣才能使答覆懇切明確，有利於確定互利互惠的合作關係。如果對方提出的問題是自己始料不及的，千萬不要隨口答覆。為了使自己獲得一個充分的思考時間，或者獲得一個內部商量的機會，可以用“記不清”、“資料不全”或“這個問題我們尚未進行認真的思考”等為由，拖延答覆。

　　2.要在弄清了問題的真正含義之後再進行答覆。

　　對方提出詢問，或是為了瞭解問題的真正實質，或是為了獲得確切的資料、數值，或是為了說定甚至說死我方到底要承擔什麼樣的義務。對於這些問題，答覆時要採取極為慎重的態度，說錯了就要承擔責任。

　　3.談判中要有標底，但不要一開始就將標底和盤端出。

　　在談判中，應知道什麼該說什麼不該說，什麼先說什麼後說。要知道，談判是在雙方之間進行的，雙方的目標很少百分之百的一致。要使雙方的目標趨於一致，就要通過一個反覆的要約-反要約-要約最後到承諾的過程。因此，在談判時，不僅要顧及自己的目標，同時也要估計對方的目標。要準備在較高的標底的基礎上，一點點讓步，最後才能接近自己的標底。如果你一開始就交出標底，就沒有討價還價的餘地了。

　　4.要適時地運用迴避手段

　　對於有些問題，當不能答或不便於答時就不可勉強作答，而要採取迴避手法。如果能用一個幽默的方式迴避一下，則更有利於打破僵局。

　　5.在談判終了時，對談判要給予正面的、肯定的評價

　　不管結論如何，談判都會給參與的雙方帶來一定的積極成果。所以，切勿以否定的話來結束談判。不滿意時，可以重開談判或推遲訂立合同的時間，但不必全盤否定。

　　***三***說服的要領

　　說服的目的是要設法讓對方改變當初的想法而接受自己的意見，這是談判工作中最艱難的一步。為此：

　　1.要對對方表示友善，使對方熟悉和信任自己。只有讓對方感到親切、可信，對方才更容易接受你的忠告。

　　2.要向對方講明接納意見後的利弊得失。談判的目的無非是獲利，如果對方感到有利可圖，或者覺得不會失去利益，或者能更少地失去利益，就會十分重視這種意見，就更容易接受建議。

　　3.在說服對方時，也應該坦率地說明自己的利益，使對方認為所提要求合情合理

　　4.要更多地強調雙方利益的一致性。正是這種一致性，使雙方坐到談判桌前直至簽訂協議。

　　5.如果對方接受了說服，也要使相關的手續和事件簡便，以利於說服效能的發揮。

　　***四***辨論的技巧