顧問式銷售技巧是什麼

　　古代作戰都講究策略，商場如戰場，銷售也需要講究策略。在和客戶銷售時，銷售人員只有熟練的掌握了各種銷售技巧，才能對成功穩操勝券。那麼呢?下面，就讓小編給您介紹吧，希望您能滿意，謝謝。

　　一、顧問式銷售***ConsultativeSelling***

　　顧問式銷售，顧名思義就是站在專業角度和客戶利益角度提供專業意見和解決方案以及增值服務，使客戶能作出對產品或服務的正確選擇和發揮其價值;同時建立了客戶對產品或服務的品牌提供者的感情及忠誠度，有利於進一步開展關係營銷，達到較長期穩定的合作關係，實現戰略聯盟，從而能形成獨具殺傷力的市場競爭力。

　　顧問式銷售是一種全新的銷售概念與銷售模式，它起源於20世紀90年代，具有豐富的內涵以及清晰的實踐性。它是指銷售人員以專業銷售技巧進行產品介紹的同時，運用分析能力、綜合能力、實踐能力、創造能力、說服能力完成客戶的要求，並預見客戶的未來需求，提出積極建議的銷售方法。

　　由於顧客的購買行為可分為產生需求、收集資訊、評估選擇、購買決定和購後反應五個過程，因此，顧問式銷售可以針對顧客的購買行為分挖掘潛在客戶、拜訪客戶、篩選客戶、掌握客戶需求、提供解決方案、成交、銷售管理等幾個步驟來進行。

　　二、顧問式銷售與傳統銷售理論的區別

　　傳統銷售理論認為，顧客是上帝，好商品就是效能好、價格低，服務是為了更好地賣出產品;而顧問式銷售認為，顧客是朋友、是與銷售者存在共同利益的群體，好商品是顧客真正需要的產品，服務本身就是商品，服務是為了與顧客達成溝通。可以看出，顧問式銷售將銷售者定位在客戶的朋友、銷售者和顧問三個角度上。因此，如何扮演好這三種角色，是實現顧問式銷售的關鍵所在。

　　三、顧問式銷售的意義

　　作為現代營銷觀念的典型代表，顧問式銷售有著現代營銷觀念的很多特徵。現代營銷強調買方需求，即通過產品與創意，傳遞產品和與產品有關的所有事情，來滿足顧客需要。而顧問式銷售的出發點也在於顧客的需求，其終結點在於對顧客資訊研究、反饋和處理。在銷售過程中，經銷商在廠商和使用者中起到橋樑作用，實現資訊流的有效傳遞，一方面將廠商資訊有效地傳遞給使用者，另一方面，經銷商作為產品流通中最接近消費者的一個環節，最瞭解使用者需求，應該實現對使用者需求的有效收集和反饋，及時地反饋給廠商。

　　一般說來，顧問式銷售給顧客帶來最大的好處就是使顧客在收集資訊、評估選擇和購買決定這三個過程中得到一個顧問，從而減少購買支出;同時，通過面對面的感情直接接觸，給顧客帶來情感收入。顧問式銷售給企業帶來的利益在於能夠最大程度的引起消費需求，增加企業銷售機會;同時讓顧客產生好的購後反應。"一個滿意的顧客是企業最好的廣告。"因此，促進了企業的長期發展。顧問式銷售使企業和顧客之間建立了雙贏的銷售關係。

　　顧問式銷售貫穿於銷售活動的整個過程。顧問式銷售不是著眼於一次合同的訂立，而是長期關係的建立。顧問式銷售在實務中的應用，不僅要求銷售人員能夠始終貫徹以顧客利益為中心的原則，而且要求銷售人員堅持感情投入，適當讓利於顧客。這樣，一定能夠達到雙贏效果，使公司的發展得到良性迴圈。

　　作為現代營銷的最先進理念，開展顧問式銷售對專業的銷售人員也提出了一定的要求。對銷售人員來說，銷售就是一種職業生涯，是一種做人的挑戰，是一種激烈競爭，是一種自我管理，所以專業的銷售人員在力量、靈活性及耐力等方面要具有較高的素質。

　　四、顧問式銷售的小技巧

　　在從事顧問式銷售過程中，有許多技巧是可以掌握的。有了這些技巧，在銷售中就會事半功倍。例如，要了解產品知識和技術，瞭解目標客戶，甄選目標客戶，消除客戶的抗拒心理，表現出親近感，在最適當的時機讓客戶主動購買。在銷售時進行有效的開場、有條理的詢問、真誠的聆聽、專業的簡報、策略的談判、坦誠的處理拒絕等。並且採用一些欲擒故縱、聲東擊西、榜樣的力量等一些心理小技巧，並在每天工作完後，記下當天工作中得到的最深印象，整理研究，總結經驗。