顧問式銷售是什麼

　　顧問式銷售指銷售人員以專業銷售技巧進行產品介紹的同時，運用分析能力、綜合能力、實踐能力、創造能力、說服能力完成客戶的要求，並預見客戶的未來需求，提出積極建議的銷售方法。

　　顧問式銷售意義

　　作為現代營銷觀念的典型代表，顧問式銷售有著現代營銷觀念的很多特徵。現代營銷強調買方需求，即通過產品與創意，傳遞產品和與產品有關的所有事情，來滿足顧客需要。而顧問式銷售的出發點也在於顧客的需求，其終結點在於對顧客資訊研究、反饋和處理。在銷售過程中，經銷商在廠商和使用者中起到橋樑作用，實現資訊流的有效傳遞，一方面將廠商資訊有效地傳遞給使用者，另一方面，經銷商作為產品流通中最接近消費者的一個環節，最瞭解使用者需求，應該實現對使用者需求的有效收集和反饋，及時地反饋給廠商。

　　一般說來，顧問式銷售給顧客帶來最大的好處就是使顧客在收集資訊、評估選擇和購買決定這三個過程中得到一個顧問，從而減少購買支出;同時，通過面對面的感情直接接觸，給顧客帶來情感收入。顧問式銷售給企業帶來的利益在於能夠最大程度的引起消費需求，增加企業銷售機會;同時讓顧客產生好的購後反應。"一個滿意的顧客是企業最好的廣告。"因此，促進了企業的長期發展。顧問式銷售使企業和顧客之間建立了雙贏的銷售關係。

　　顧問式銷售貫穿於銷售活動的整個過程。顧問式銷售不是著眼於一次合同的訂立，而是長期關係的建立。顧問式銷售在實務中的應用，不僅要求銷售人員能夠始終貫徹以顧客利益為中心的原則，而且要求銷售人員堅持感情投入，適當讓利於顧客。這樣，一定能夠達到雙贏效果，使公司的發展得到良性迴圈。

　　作為現代營銷的最先進理念，開展顧問式銷售對專業的銷售人員也提出了一定的要求。對銷售人員來說，銷售就是一種職業生涯，是一種做人的挑戰，是一種激烈競爭，是一種自我管理，所以專業的銷售人員在力量、靈活性及耐力等方面要具有較高的素質。

　　顧問式銷售技巧

　　在從事顧問式銷售過程中，有許多技巧是可以掌握的。有了這些技巧，在銷售中就會事半功倍。例如，要了解產品知識和技術，瞭解目標客戶，甄選目標客戶，消除客戶的抗拒心理，表現出親近感，在最適當的時機讓客戶主動購買。在銷售時進行有效的開場、有條理的詢問、真誠的聆聽、專業的簡報、策略的談判、坦誠的處理拒絕等。並且採用一些欲擒故縱、聲東擊西、榜樣的力量等一些心理小技巧，並在每天工作完後，記下當天工作中得到的最深印象，整理研究，總結經驗。

　　顧問式銷售特點

　　顧問式樣銷售流程是針對大客戶的一種有效的銷售方法。如果你瞭解客戶是如何做出採購決策的，你就可以使自己處於比較有利的地位。在銷售流程的任何一個環節上***無論是一次性銷售拜訪還是對同一客戶的多次拜訪***，瞭解客戶的採購流程均能使你找出客戶在做採購決策時考慮的是採購流程中哪個階段的問題。一旦知道客戶是如何做決策的，你就可以在銷售過程中運用適當的技巧來幫助客戶完成決策過程。

　　概括而言，“顧問式銷售流程” 具有以下特點：

　　1、所有銷售對話都圍繞著克服異議和迴避異議展開。

　　2、引出客戶沒有注意的問題點是克服異議的有效方法。

　　3、有效地引導客戶說出銷售代表要說出的話是一種對話技術。

　　4、將話題從簡單的問題點向縱深處延伸是銷售拜訪前的計劃重點。

　　5、每一個問題既能將銷售向前推進，也能使銷售發生後退甚至回原點。