房地產市場營銷策劃的模式

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　　房地產市場營銷策劃的三大模式

　　一、房地產營銷策劃主要有三大模式，分別是：

　　1、概念策劃模式

　　策劃人選擇房地產專案的一個或一個以上的顯著特徵，向消費者加以強調和宣傳，使消費者對房地產專案建立起概念認識，引導消費者在眾多房地產專案的選擇過程中，比較容易選擇自己偏好的房地產專案，從而達到促銷目的的一種策劃方式。

　　2、賣點群策劃模式

　　策劃人為適應賣方市場和消費者理性選擇，採用羅列眾多專案優點並將其集於一身，向消費者做出承諾:能滿足消費者所有要求，從而達到促銷目的的一種策劃方式。房地產市場供應量的增加，導致需求相對減弱及消費者理性購買，發展商以建設觀念，樓盤觀念建築的樓盤，為了迅速適應市場需求的變化，採取“人有我優”的銷售策略。

　　3、等值策劃模式

　　策劃人為避免房地產專案成本攀升而並未獲得同比的售價，或因售價提高造成樓盤空置率攀升的惡性迴圈，在眾多的樓盤優勢賣點中進行權衡取捨，或找到樓盤未發現的價值點，使樓盤成本與銷售價格相適應，從而達到促銷目的的一種策劃方式。

　　二、房地產市場營銷策劃包括:營銷渠道策略、營銷宣傳推廣策略以及定價策略等多個方面。此外，在制定和實施這些營銷策劃之前，還應該制定總體的營銷計劃，並劃分房地產的營銷階段，區分各個階段的策略重點。

　　1、營銷渠道策略

　　營銷渠道是將產品由生產者轉移給消費者的途徑。在房地產營銷中，有兩種主要渠道策略，即開發商自銷和委託代理銷售。開發商直接銷售是指開發商自行組織銷售人員並固定的銷售現場，直接將房地產商品銷售給顧客。這種銷售與消費者直接接觸，渠道最短、反應最迅速、控制最有效。房地產委託代理銷售是指開發商委託房地產代理商等中間環節把房地產產品出租或銷售給消費者的方式和過程。一般的中小型房地產公司，多采用委託代理銷售的方式。代理銷售不僅是規範化的房地產市場中十分重要的營銷渠道，同時也加強了市場交易的監督、規範和規避風險的功能。

　　2、營銷宣傳推廣策略

　　房地產產品要獲得最終消費者的認可，就必須與客戶溝通，使客戶對該房地產有一個具體和清晰的瞭解、認識、直至認同。市場推廣主要有廣告推廣、活動推廣、關係推廣等具體方法。由於房地產產品的不可移動性，不可能主動向目標消費者展示實物產品，只能通過廣告吸引客戶上門，而客戶的上門量直接決定了房地產專案的銷售。由此可見，廣告在房地產營銷中佔有及其重要的地位。

　　3、定價策略

　　定價策略是房地產市場營銷組合中非常重並且獨具特色的組成部分。價格通常是影響房地產交易成敗的關鍵因素，同時有時房地產市場營銷組合中最難以確定的因素。在激烈競爭的市場環境下，房地產價格設計的因素相當複雜，如何指定消費者可接受的價格，同時達到企業的利潤目標，不僅要了解影響供求的巨集觀因素，也要關注制定具體專案價格的微觀因素和實際操作細節。售價格相適應，從而達到促銷目的的一種策劃方式。