與客戶溝通有哪些祕訣

　　推銷不是強制的向客戶推銷，而是要站在客戶的角度，對客戶進行引導。客戶有的時候重視你的服務精神更甚於重視產品。在現實中，推銷不是一次完成的，往往需要和客戶進行多次溝通，去了解客戶的真正需求。那麼?下面，就隨小編一起去看看吧，希望您能滿意，謝謝。

　　與客戶溝通的祕訣一、延伸性話題

　　在本來話題的基礎上更加有高度地說出來，以達到激發客戶的作用。

　　如價格太貴問題，你不用先回答能否便宜，而是用“其實在購買我們產品時，多數人都會覺得很貴”來將個體問題昇華為大眾問題而產生淡化細節問題的效果，即：是啊，我們這樣定位的產品，所有人都會覺得“貴”，而非你一人而已。你是對的，但是大家還都買了。來激發客戶逾越決策障礙快速做出決策。你並沒有逃避和否定這個話題，而是預設、同理，以及將其昇華化。

　　與客戶溝通的祕訣二、轉換式話題

　　即判斷出不需要在某個話題上進行提升和闡述，而是由此發現客戶在另外一個關鍵意識上需要激發，那就利用目前話題轉換過去進行激勵。如現在談的是時間問題：“沒空參加健身”，可以過度到消費意識問題，再從消費意識轉到產品價值上去激發。例：“其實每個人的時間是固定的，也是絕對要消費掉的，我們肯定是把時間安排給比較重要的事情上”，再轉到“健身產品對他目前的重要性迫切性”來重點激發。這樣就不僅僅是解決了“時間”等細節性問題，而是更加鞏固和激化了採購核心需求。

　　與客戶溝通的祕訣三、含有激發資訊的溝通對話

　　在與客戶對話交流中既傳送資訊又能有力激發客戶接受資訊和運用資訊的意願或慾望。讓客戶從吝惜地給我們很短的時間，激發出客戶願意給我們更多的時間;從客戶勉強聽到願意聽，甚至到很想聽我們在表達什麼。

　　這樣的對話才是具有建設性的銷售對話。如果說，在銷售拜訪中有效地告知了事實資訊如產品有多好多優，“對號”上了部分顯在需求客戶購買我們的產品的話，而動力對話則能啟動更潛的客戶，因為它的本質就是具有啟發性、培植性和挖掘性，讓銷售人員獲得更廣更多的客戶市場。

　　與客戶溝通的祕訣四、問答式溝通

　　在交流中，客戶自然會有疑問。如果是客戶開口問話了，這其實是溝通有效的最佳時機。但是很多的銷售人員沒有抓住這個良機。比較糟糕的銷售人員反會害怕客戶提問，或是怕招架不住而“露餡”不專業與缺乏信心所致，或是怨客戶太“挑剔”只想遇到所謂的“優質客戶”

　　比較普通的銷售人員則只是如實作答。然而客戶的問話只是反應他自我的思維導圖和你不是一樣的背景，他是選擇性的問話，也是選擇性的接受和理解答案。所以不能只是單純地提供答案。因為他將答案拿去放在哪裡、如何用，我們都無法控制。所以我們常會覺得客戶問的問題怎麼都是東一句西一句的，這是因為客我雙方的思維並非在一條線上的，儘管表面上關心的是“同一件事情”。

　　事實上，客戶開始提問，表示客戶有了接受資訊的需要，表示是客戶“開門”了，並將會利用接受到的“資訊”進行新的思考和決策。這是一次難得的機會，作為銷售人員需要抓住機會，運用這一“管道”。在回答客戶時，將客戶所要的事實資訊與必要的激發資訊，一併傳遞給客戶。

　　與客戶溝通的祕訣五、表述性溝通

　　很多時候需要我們主動展示產品或方案。同理，只要客戶給予我們時間，銷售者就要把握好這次機會。所以在表述時，不僅僅說出解決方法，即現實性的話題事實資訊，還需要說出為什麼要解決這個問題，即意義性的話題激發資訊，就是要將現實的話題進行提升到一個高度，表達出解決它具有的“偉大”意義。而不是在後來客戶提出抗拒的問題時，我們才發現客戶對這個解決方案“不屑”才來彌補。

　　其實客戶抗拒不是這個解決方案能不能解決問題，而是因為不知道這個解決方案實現的意義能解決這個問題又有多大的意義，加之處於決策機會成本和決策風險的考慮，也就只有選擇了“拒絕”。所以你自信你的產品那是你的事情，你自信自己的表述很到位，那也是你的以為，而客戶關注的則是你所說的對於他而言到底有什麼意義。沒有意義他就抗拒，因為你浪費了他的時間以及他投入的些許情感，又加之你先前說對他“有益”，於是落差為一種欺騙。