如何實施客戶重點管理

　　重點客戶的發展符合公司未來的發展目標，將會形成戰略聯盟關係。當時機成熟，公司可以進行後向一體化戰略，與客戶之間結成戰略聯盟關係，利用重點客戶的優勢，將有利於公司的成長。那麼呢?下面，就隨小編一起去看看吧，希望您能滿意，謝謝。

　　實施客戶重點管理的五個方法：

　　實施客戶重點管理的方法一、制定體系

　　是建立一套考評指標體系對公司的客戶作出全面的評估，並進行綜合打分，找出重點客戶。

　　實施客戶重點管理的方法二、分析客戶

　　收集資訊，要對客戶進行全面的分析。如客戶所處的行業和市場現狀等方面的資訊，結合客戶的戰略和企業的實際情況，企業的組織結構和管理體系，客戶歷年的經營業績和發展方向等各種客戶的情報，對客戶進行SWOT分析。找出工作的優勢和劣勢，制定管理的關鍵環節，提升重點客戶管理水平。

　　實施客戶重點管理的方法三、分析你的競爭對手。

　　弗雷德裡克在《給將軍的教訓》一書中，這樣寫到：“一個將軍在制定任何作戰計劃的時候都不應過多地考慮自己想做什麼，而是應該想一想敵人將做些什麼;永遠不應該低估他的敵人，而是應該將自己放在敵方的位置，正確估計他們將會製造多少麻煩和障礙。要明白如果自己不能對每一件事情都有一定的預見性以及不能設法克服這些障礙的話，自己的計劃就可能會被任何細小的問題所打亂。”所以在重點客戶經理應該有這樣一個思想觀念，正確對待競爭對手。

　　實施客戶重點管理的方法四、分析你自己公司的狀況

　　重要的分析公司與客戶之間目前的關係和業務活動。公司與客戶過去的關係如何?曾提供過什麼產品和服務?現在提供的是什麼?客戶原來和現在的銷售記錄和發展趨勢，佔有的比例的變化情況?公司的業務人員與客戶的關係如何?建立了什麼關係型別?這些因素都是應該考慮的的。

　　實施客戶重點管理的方法五、制定客戶管理戰略

　　制定客戶計劃的主要目的是在於確定你希望與該客戶建立發展什麼樣的關係以及如何建立發展這種關係。制定一份適當的客戶計劃是取得成功的第一步。與客戶共同討論自己的客戶發展目標，與客戶建立起一定的信任關係。共同制定一個遠景目標規劃，確定好行動計劃。

　　管理客戶資料的方法：

　　一、隨時更新、以變應變、動態管理

　　就是把客戶資料檔案建立在已有資料的基礎上進行隨時更新而不是建立在一個靜態檔案上。市場在變客戶也在變。我們基本做到“知已知彼”隨時瞭解客戶的經營動態、市場變化、負責人的變動、體制轉變等加強對客戶資料收集、整理以供企業管理人員作輔助參考決策。另外我們定期如二個月開展客戶資料檔案全面修訂核查工作對成長快或丟失的客戶分析原因後另作觀察。修訂後的客戶資料檔案分門別類整理為重要、特殊、一般性客戶三個檔次。這樣周而復始形成一種檔案管理的良性迴圈就能及時瞭解客戶動態變化為客戶提供有效幫助。

　　二、抓兩頭放中間

　　在客戶資料管理中我們採取“抓兩頭、放中間”的管理辦法也就是關注大客戶和最差客戶這樣有利於企業產生最大化利潤並降低企業風險。首先對主要客戶的檔案管理不停留在一些簡單的資料記錄和單一的資訊渠道來源上堅持多方面、多層次瞭解大客戶的情況如業務員資訊、市場反饋、行業人士、網站、內部訊息、以及競爭對手的情況。還注意了大客戶的親情化管理如節假日的問候新產品上市銷量上升的祝賀等讓客戶知道我們一直在關注他。我們對於客戶資訊經常加以分析處理後歸檔留存。其次對風險性大的客戶管理如經營狀況差、欠賬、信譽度下降、面臨破產改制等隨時瞭解其經營動態做好記錄確保檔案資訊的準確性、時效性並不定期訪問調查不定時提醒業務經理、業務員客戶當前狀況把風險控制在最大限度內。這些重要客戶的檔案管理都要定期向領導彙報發現不正常現象及時上報避免給企業造成損失。

　　三、靈活運用提高效率

　　建立好的客戶資料檔案不能束之高閣。建立一個準確的、完備的、客觀的客戶資料檔案特別是對企業領導來說就像一雙眼睛能隨時一目瞭然地瞭解客戶大大減少了企業領導工作的盲目性有效地瞭解了客戶動態並提高了辦事效率增強了企業的競爭力。

　　在規範了客戶資料管理後領導只要進入內部網路系統的客戶資料檔案一欄就可以找到客戶的相關情況做到心中有數即省心又省事。客戶資訊直接來源於銷售人員和市場?a href='//' target='_blank'>咳嗽輩⒎?裼諂笠倒芾懟？突ё柿系蛋敢布鍬劑艘恍┛突У男棖蠛筒?菲?酶??廴嗽鋇姆治讎卸掀鸕攪艘桓齪芎玫牟慰甲饔猛?幣彩瓜?廴嗽蹦蘢畲笙薅擾??ぷ魍ü?髦智?覽綽?憧突б?蟆Ｉ髦?稚髯ㄈ爍涸鸝突?瞧笠檔拿?隹突ё柿系蛋傅男姑蓯票賾跋炱笠檔納??Ｎ頤且?罌突Ч芾砣嗽鋇鬧頁隙紉?摺⒃諂笠倒ぷ魘奔浣銑ぁ⒂幸歡ǖ牡韃櫸治瞿芰τ苫?灸苷莆找滴袢?值淖ㄈ爍涸鴯芾懟?/p>