電話銷售如何找客戶

　　銷售前的奉承，不如售後的服務。這是製造“永久顧客”的不二法則。以下是小編為大家整理的相關內容，希望對讀者有所幫助。

　　：3次溝通，建立客戶間的信賴關係

　　馬上把這個方法運用到實踐中去，我的想法是這樣的：創造3次機會進行溝通，在這個過程中，進一步判斷對方是否有意向，同時接近總經理。

　　第一次通過電話提出送資料的要求

　　首先，在第一次溝通中，通過連線總經理，按照下面的方法詢問對方的意見：“我們這裡可以提供包含決算策略在內的企業保險資料。您就當作是收集資訊可以先看看。讓我給您送過去怎麼樣?”如果沒有興趣就會拒絕看資料。所以，同意看資料的人非常有可能購買產品。

　　實際上我是想這麼問：“您對企業保險有興趣嗎?”或者，更具體一點：“您就是我們要找的客戶嗎?” 但是，這種沒禮貌的問話方式是絕對不能使用的。所以，要以資料為誘餌，探察對方有沒有興趣、有沒有購買意向。 曾經在美國獲得成功的“高效率銷售”方法在日本也引起過轟動。

　　其中就有開門見山的問法：“您對OO感興趣嗎”。

　　在美國，使用這種直接了當的方法還不錯。但是，對日本人而言，冷不防的問他們如此具體的問題，人家會心裡起疑，覺得“回答‘是’就會被纏上的吧”，反而不會好好回答。這是經驗之談。於是，我打算這麼說：“可以給您一份資料嗎?”

　　用這個方法來甄別對方是否是目標人選，很有效。這就取代了剛才美國式的臺詞。如果完全沒有興趣，根本就不想要資料。但是，願意接資料的人肯定多少有點興趣，就是說有可能購買產品。用這種方式能夠建立起第一次聯絡。而且，即使跟總經理通上了話，也不能說：“我什麼時候都可以過去，請您定時間”這樣的話。這種通過送資料開啟切人口的方式也是很合謹慎派口味、能吊足他們胃口的好方法。

　　接下來，第二次溝通——送出資料。俗話說：百聞不如一見。下面就要進行“視覺”的溝通了。

　　接到突如其來的電話，只聽到聲音，謹慎派的人肯定會想：只有這樣對方是個什麼公司啊、到底是什麼人啊。所以，我覺得不能只讓對方聽到資訊，還要讓對方看到資訊，只有這樣才能使對方放心，信賴我們。

　　我們要快速地給那些答應接受資料的總經理以封口信的形式送出資料，這樣一來，收到資料的總經理肯定會是這樣的心情：啊，這是上次打電話的那家，還真寄過來了呢。真沒想到這麼快啊!

　　所謂的商業信賴，只有遵守承諾才能建立，而且也可以通過迅速的行動建立起來。從毫不相干的兩個人開始，通過第一次打電話探究對方的心裡所想，選出真正有興趣的人，然後再由第二次溝通迅速送出資料，讓對方感到放心，建立起對我們的信賴。

　　接下來的，第三次溝通，當然就是要打電話約時間見面了。首先，先給大家列舉一下電話約見時的忌諱問法。

　　“您收到資料了嗎?

　　“您看過資料了嗎?”

　　大家可能會感到意外，但是就是這兩種問法就會使好不容易跟總經理接上的線因接不上話題而被迫結束。為什麼這麼說呢，如果問：“您收到資料了嗎?”對方可能會說：”唉呀，怎麼回事，我也不知道資料到了沒?”這樣一來，就無法再談下去了，只能說：“那我們再給您送一份吧?”

　　日本的郵政快遞是世界高水平的。只要你送出去了，東西就一定能送到，要以此為前提進行溝通。所以，要試著這樣去說：“我想資料已經到您公司了。”這樣說，誰都不會反駁。“您看過資料了嗎?”這樣的說法有一種讓對方下意識產生提防之心的感覺。

　　我以前從來沒有這樣問過。

　　因為如果對方回答：“我還沒看”，談話就進行不下去了，只能說：“那請您先看一下吧”，然後結束難得的通話。這樣一來就太可惜了。而且，如果對方回覆還沒有看資料，我們很可能就會把對方劃定為非有意向的客戶。一直到最後，我們可能都會覺得對方連資料都沒有看，不會真的感興趣。因這種想法低估對方的意向程度，從而止步不前。

　　：提問技巧

　　一、狀況詢問法

　　日常生活中，狀況詢問用到的次數最多。例如，“你打高爾夫球嗎?”“你在哪裡上班?”“你有哪些嗜好?”等等，這些提問都是為了瞭解對方目前的狀況。這種提問方法稱為狀況詢問法。銷售人員對客戶進行狀況詢問，當然詢問的是和自己要銷售的產品有關的主題。例如，“您辦公室的印表機用了幾了?…‘您目前投保了哪些保險?”等。

　　狀況詢問的目的是經由詢問了解客戶的事實狀況及可能的心理狀況。

　　二、問題詢問法

　　問題詢問法就是，在你得到客戶狀況詢問的回答後，為了探求客戶的不平、不滿、焦慮及抱怨而提出的問題，也就是探求客戶潛在需求的詢

　　問。例如：

　　“你現在在哪裡居住?”***狀況詢問***

　　“火車站附近。”

　　“是不是自己的房子”***狀況詢問***

　　“是的，買了十來年了，為了工作方便。”

　　“現在住的怎麼樣?是不是發現了不舒服的地方?”***問題詢問***

　　“恩，現在那地方太喧譁了，馬路上到處都擠滿了人，走都走不動，實在不適合我們這種年齡的人居住。”通過上面這個簡單的例子，我們可以看出，經由問題詢問，能使銷售人員探求出客戶不滿意的地方，知道客戶有不滿之處，銷售人員就有機會發掘客戶的潛在需求了。

　　三、暗示詢問法

　　你發現客戶的潛在需求後，可以用暗示的詢問方法，提出對客戶不平不滿的解決方法。這種詢問方法就叫暗示詢問法。例如：“火車站附近的地鐵馬上就要通車了，靠近森林公園，有綠地而空氣又好的地方居住，您認為怎麼樣?”***暗示詢問法***

　　“早就想在這裡居住了，只是一時下不了決心。”成功的銷售人員必定能熟練地駕馭“狀況詢問法”、“問題詢問法”、“暗示詢問法”的技巧。銷售人員若能熟練地互動使用以上三種詢問方法，客戶經過合理的引導和提醒，潛在需求將會不知不覺地從其口中流出。等客戶說出潛在需求後，銷售人員就可以自信堅定地展示自己的產品說明技巧，來證明自己能滿足客戶的需求了。