旅行商務談判策劃書

　　怎樣完成一份，來一場美好的旅行。下面小編整理了，供你閱讀參考。

　　01

　　我方背景：

　　白駒過隙，日月如梭，彈指間大學三年的時光已悄然逝去。在這三年裡我們共同留下了許許多多的回憶。作為國貿專業的學生，我們從陌生到相知，從懵懂到明晰;我們一起見證數次奪冠輝煌而激動不已，一起經歷失敗打擊而傷心落淚;我一起學習，一起探索，一起見證彼此的不斷成長。三年裡，我們彼此之間建立了深厚的友誼。而如今，我們即將面臨學生生涯中的再一次離別——畢業。畢業後，我們將從此分離，各奔前程，很難再有機會所有人重聚一起。因此，畢業之前，我們組織班上同學進行一次意義深遠的畢業旅遊。

　　旅行社背景：

　　改革開放以來，伴隨著中國旅遊業的高速發展，我國旅行業發生了巨大的變化，特別是近十年來，行業規模不斷擴大，從業人員不斷增加，經營體制不斷創新，經營環境不斷改善，旅行社行業已經成為我國拉動經濟增長、擴大就業渠道的重要的服務行業之一。

　　談判主題

　　主動出擊，謀求雙贏。以適當的條件就我方與旅行社的行程安排問題達成協議。

　　談判團隊人員構成

　　就我方談判人員的構成，我們是選取了4名談判人員進行這次的談判。

　　主談是具有全面知識、有較高的思想政治素質和業務素質的李建輝。

　　輔談分別是熟悉旅遊線路、價格形勢、市場行情的商務人員，高紫雲。熟悉財務狀況和金融知識，具有較強的財務核算能力的財務人員，黎泳。善於與人溝通，有親善能力的對外交流人員，歐陽文潔。

　　雙方利益及優劣勢分析

　　優勢劣勢

　　我方此次旅行人員較多並幫其擴大在校影響，提升它在學生消費群體的形象學生群體，無過多個人經濟來源，資金有限

　　旅行社線路規劃條理，安全有保證，服務細心廣州多知名旅行社，存在競爭和威脅

　　談判目標

　　1.最理想的目標：200元/人

　　2.可接受目標：300元/人

　　3.最低目標：350元/人

　　談判程式及策略

　　談判議程：

　　1.我方到旅行社接觸對方談判人員

　　2.介紹本次會議安排與人員

　　3.正式進入談判

　　4.達成協議

　　5.簽訂合同

　　6.預付訂金

　　7.握手祝賀談判成功

　　談判策略

　　開局談判策略：

　　1.我們要求對方現行報價，根據對方報價，以“決不接受對方的第一次報價”為原則，和對方進行談判。開局以對方要價和我們的最優目標對半法則還價。

　　2.若對方不願意開價，迫於無奈，我方要進行現行報價的話，要以“要價要高與目標”的原則開價。

　　談判中期策略：

　　1.用咬緊不放策略迴應對方的開價或還價：“你們還是給個更合適的價格吧。”

　　2.當我方做出適當讓步時，記得要索取回報。

　　談判衝刺階段策略：

　　在最後階段，你可以不斷地調整已做好的決定，以獲得更進一步的利益，同時要明確寫出任何外加的讓步需要他們付出的代價。

　　準備談判材料

　　各家旅行社的資料關於我們要去的旅遊地點、網上收集這些景點的團購的門票、自己包車的費用、住宿的費用、保險的費用。

　　應急方案

　　1.旅行社可能會在談判中憑地位不肯在價格上讓步，我方必須發揮自身優勢迫使其做出讓步。

　　2.談判中旅行社可能會對我方採取各種手段和策略，讓我方陷入困境，對此我方必須保持頭腦清醒，發揮好耐心的優勢，冷靜而靈活地調整談判策略。

　　02

　　一、談判主題

　　埃穆特爾旅館的銷售問題

　　二、談判地點

　　第一地點：埃穆特爾旅館

　　第二地點：兩地的中間點

　　三、談判團隊人員組成

　　主談：公司談判全權代表;

　　資料分析師：分析相關資料;

　　銷售經理：負責銷售問題;

　　法律顧問：負責法律問題;

　　四、談判前準備

　　1、對方現狀：埃穆特爾旅館的服務物件主要是年齡為 18 歲-25 歲的年輕學生。這個群體的特點是支付能力差，重視居住環境。但是，目前埃穆特爾旅館所處的位置不能滿足他們服務物件的要求，因為它位於一個工業城市內，靠近城市的交通中心。

　　2、對方財務現狀：埃穆特爾旅館由於地理位置不佳，經營收入不高，無法承擔20到30萬美元之間的搬遷費用。

　　3、預測對方的談判目標：對方旅館公開銷售的價格在25萬美元到45美元之間。

　　4、對對方談判人員的瞭解。史蒂夫，一個強勁有力的談判對手，他代表著董事會出席這次的談判，其有一定的許可權來決定此次交易。

　　5、談判的最後期限。賣方對時間的限定並沒有嚴格要求，由於我方時間要求有限，所以此次談判時間最多不超過一個月。

　　五、雙方利益及優劣勢分析

　　我方核心利益：1、以最低的價格買到埃穆特爾旅館，最高價格在35萬美元

　　2、埃穆特爾旅館市中心的地理位置是我方需要

　　3、對方有出售旅館的意向

　　對方利益：1.遷移旅館位置，解決搬遷費用

　　2. 找到合適的搬遷地點，另闢市場

　　3.賺取一定的銷售餘額，用於裝修，保險費用等

　　我方優勢：1、我公司是一家工程質量高，信譽好，在當地十分有名氣的建築商，支付能力可信賴

　　2、對方有搬遷意向，但是無法支付高額的搬遷費用，而我方有雄厚的經濟實力可以在對方期定的時間內全額支付所有款項

　　我方劣勢： 1.工程要求時間緊迫，必須在最短時間內與對方達成協議

　　2、面臨其他競爭對手的壓力，對方可能會抬高賣價

　　3、對方的旅館沒有公開出售的想法，並且價格不合適不輕易搬遷。

　　對方優勢： 1、地理位置優越，位於市中心地段

　　2、對其有興趣的建築商眾多，有較多的轉讓選擇權

　　3, 時間充分，有足夠的時間與各個建築商談判與協商

　　4、已找到兩個合適的地點進行旅館搬遷，價格合理可出售。

　　對方劣勢：1.旅館經營現狀不樂觀，嚴重的收支不平衡，財務狀況不佳。

　　2.急需轉移市場，沒有足夠資金營運

　　3.旅館的實際價值不高，市場上公開拍賣價最高值14.5萬。

　　六、談判目標

　　1、戰略目標：雙贏高效的與對方達成購買與銷售協議一致

　　原因分析：讓對方儘快轉移位置，好讓我方馬上開展拆遷與工程承建

　　2、出價目標：

　　報價：①最低限度目標：最高出價35萬美元，最高期望目標：25萬美元 ②付款期：按合同規定

　　③優惠待遇：在提前交房的前提下，給予我方百分之三的價格優惠

　　七、程式及具體策略

　　1、開局：

　　方案一：一致式開局策略：以協商、肯定的語言進行陳述，使對方對己方產生好感，使雙方在友好愉快的基礎上，展開談判工作。

　　方案二：採取進攻式開局策略：營造和諧談判氣氛，指出對方因為市場的原因現在的經濟狀況不容樂觀，建議對方儘早轉移市場，並承諾我方會在最短時間內給予對方較好的出價條件以製造心理優勢，使我方處於主動地位。

　　對方提出有關旅館銷售的具體款項：

　　1、借題發揮的策略：認真聽取對方陳述，抓住對方問題點，進行攻擊、突破

　　2、現狀與事實相結合原則：提出我方的收購意向，給予對方心理肯定

　　2、中期階段：1、紅臉白臉策略：由兩名談判成員其中一名充當紅臉,一名充當白臉輔助協議的談成，適時將談判話題從收購旅館的定位上轉移交貨期及長遠利益上來，把握住談判的節奏和程序，從而佔據主動地位。

　　2、層層推進，步步為營的策略：有技巧地提出我方預期利益，先易後難，步步為營地爭取利益

　　3、把握讓步原則：明確我方核心利益所在，實行以退為進策略，退一步進兩步，做到迂迴補償，充分利用手中籌碼，適當時可以提前支付來換取其它更大利益

　　4、突出優勢: 以資料作支撐，以理服人，強調與我方協議成功給對方帶來的利益，同時軟硬兼施，暗示對方若與我方協議失敗將會有巨大損失

　　5、打破僵局: 合理利用暫停，首先冷靜分析僵局原因，再可運用把握肯定對方形式，否定對方實質的方法解除僵局，適時用聲東擊西策略，打破僵局

　　3、休局階段：如有必要，根據實際情況對原有方案進行調整

　　4、最後談判階段：

　　1、把握底線，:適時運用折中調和策略，把握嚴格把握最後讓步的幅度，在適宜的時機提出最終報價，使用最後通牒策略

　　2、埋下契機：在談判中形成一體化談判，以期建立互利雙贏的合作關係

　　3、達成協議：明確最終談判結果，出示會議記錄和合同範本,請對方確認,並確定正式簽訂合同時間

　　八、準備談判資料

　　相關談判資料：

　　《中華人民共和國合同法》、《國際合同法》、《國際貨物買賣合同公約》、《經濟合同法》

　　備註：

　　《合同法》違約責任

　　第一百零七條當事人一方不履行合同義務或者履行合同義務不符合約定的,應當承擔繼續履行、採取補救措施或者賠償損失等違約責任

　　聯合國《國際貨物買賣合同公約》規定：不可抗力是指不可抗力是指不能預見、不能避免並不能克服的客觀情況

　　合同範同、背景資料、對方資訊資料、技術資料、財務資料

　　03

　　一、談判背景

　　1. 談判內容：臨近畢業，為留念在校美好生活，經全體同學商議決定，與福州中旅進行關於武夷山兩晚三日遊火車畢業旅行計劃的談判。通過多方面的調查瞭解，甲方已與乙方相關負責人取得聯絡.雙方商洽於下週11月5日-11月6日在我院辦公室進行談判。

　　2. 談判雙方甲方：福建經濟管理幹部學院 06文祕班

　　乙方：福州市中國旅行社

　　3. 雙方優劣勢分析

　　雙方優、劣勢分析

　　甲方優勢 1、此次旅行人員較多並集中2、幫其擴大在校影響，提升它在學生消費群體的形象，使更多的同屆畢業生選擇福州中旅。劣勢學生群體，無個人經濟來源，資金籌集較為困難。

　　乙方優勢路線規劃條理，安全有保證，服務細心。劣勢福州有較多知名旅行機構，與其存在競爭和威脅，例如福州中國青年旅行社等。

　　甲方核心利益：儘量使團體旅行的價格更優惠些，在旅遊中途的細節服務更周到些。

　　乙方核心利益：擴大其在學生群體的知名度和影響力，使更多畢業想要旅行的學生選擇福州中旅，並達到互惠互利。

　　二、具體內容

　　一談判目標

　　儘量讓乙方以適當的旅遊價格，周到的旅遊服務談成這次武夷山兩晚三日遊火車的畢業旅行。

　　二目標設定

　　1.價格要求 390元/成人;400元/成人週末價

　　2.住宿要求二星級酒店雙人標準間

　　3.餐飲要求 2早餐4正餐四桌十一人，早餐:蛋、饅頭、包子、稀飯擇二，若擇稀飯可再加酸菜一小碟正餐：八菜三湯

　　4.交通費用旅行社承擔

　　5.服務要求旅行相應必備品

　　6.含：費用包含景點門票含竹筏費用，地方優秀導遊服務，旅行社旅遊責任險，贈送旅遊意外險

　　三組建談判小組

　　1.談判小組組成方式：根據談判小組成員的各自特長，進行合理分工，明確責任範圍，重要的是小組成員能在談判會上全面合作。

　　2.確定談判小組人員分工名單。

　　主談：為本次談判的前線總負責人，即談判小組組長。

　　副談：為主談判提供建議，或見機而談。

　　成員A：負責談判記錄價格方面的條款及旅遊各個方面細節服務、安全、保險等方面的事務，還要留心乙方的反應情況。

　　成員B：負責分清動向、意圖，負責付款方式、信用保證、擔保等財務方面以及合同文字的準備、合同條款的法律解釋等事務。

　　成員C：負責談判資訊資料的整理及保管，談判過程的記錄等。

　　四談判程序的確定

　　11月5日第一階段摸底階段上午9：00—11：30

　　第二階報價階段下午15：00—17：00

　　11月6日第三階段討價還價階段上午 9：00—11：30

　　第四階段讓步成交階段下午 15.：00—17：00

　　五談判議程：

　　1 雙方進場

　　2 介紹本次會議安排與與會人員

　　3 正式進入談判

　　4 達成協議

　　5 簽訂合同

　　6 預付定金45%

　　7 握手祝賀談判成功。

　　六制定談判策略

　　摸底階段的策略：向乙方說明甲方這次武夷山旅行的需要，讓乙方主動介紹有關武夷山旅行的相關資訊，

　　主要涉及到價格、服務、餐飲、住宿、交通等方面問題，我們將在適時的時候告訴乙方會酌情考慮在交通費上做出一些讓步，以表明我們去旅行的誠意。注意：耐心傾聽乙方的陳述，對乙方所說的內容進行分析、歸納、整理以抓住相關問題的核心。

　　報價階段的策略：為了進一步體現甲方的誠意，我們的報價，原則上在協商後報出所能給的最高成人旅行單人價。除交通、服務外其他方面均按最初規格儘量不改變。注意：摸清乙方在價格等方面的接受程度並預測他可接受的價格，切忌不可壓太低最好適中，讓乙方願意繼續和甲方談判，為合作做鋪墊。

　　討價還價階段的策略：再次強調甲方的誠意，說明甲方作為學生的難處，並拿出乙方的競爭對手與之對比，進一步說明願意為乙方在我校擴大宣傳和影響，希望乙方能儘量優惠為雙方合作創造機會。同時在服務、餐飲、住宿的某些重要細節向乙方說明清楚。注意：在心理上要做好充分準備，爭取價格下限成交，不急於求成，與此同時，在非常困難的情況下也要堅持不能超過上限達成協議。

　　成交階段的策略：客觀地分析形勢，緩和緊張氣氛，調整談判謀略，以便在合作氣氛中進行再談判;提出雙方都滿意的協議。注意：不管談判結果如何，始終保持樂觀積極的態度顯示甲方的素質和誠意，與乙方談判人員建立融洽的關係，切不可使談判出現緊張局面，更不可使談判破裂。

　　提醒：a 突出優勢。b 底線界清。c 瞭解對手。d 隨機應變。e 埋下契機。

　　七談判地點福建經濟管理幹部學院人文傳媒學院辦公室

　　八準備談判資料

　　乙方公司介紹：

　　中旅的簡介：由國務院國有資產監督管理委員會監管的中國中旅集團公司以下簡稱“中國中旅”，是在中國旅行社總社基礎上發展起來的國家重要骨幹旅遊企業。半個多世紀以來，中國中旅在大力推進旅行社業、飯店業的持續發展中，帶動和促進了相關產業的協調發展，構築了遍及全國、輻射海外的“中旅系”網路，形成了“主業突出，相關產業協調發展”的全方位競爭態勢。

　　在新的歷史發展時期，中國中旅進行了戰略性調整，積極推進資產重組、結構調整、業務整合和產品優化，重新明確了《中國中旅集團公司發展戰略與規劃》，確立了“以旅行社業、飯店業、景區業為主，相關適度多元化為輔”的總體發展思路，將旅行社、飯店、景區度假區、旅遊服務作為未來發展的四大核心業務板塊。同時，充分發揮“CTS 中旅”馳名商標的品牌效應，積極推進品牌加盟和特許經營工作，擴大資產和業務規模，健全全國性網路佈局建設。

　　中國中旅調整優化後的主業優勢日漸突出，資產和業務結構趨於合理，產業間互補性、帶動性和關聯性逐漸增強，初步形成了主業精幹、結構合理、相互促進、協調發展的基本框架和發展新格局。

　　中旅的牌子：由"China Travel Service"的首寫字母"CTS"及"中旅"組成，"C"字畫出橢圓形，象徵地球;"T"和"S"組成一隻神似的鴻雁，寓意中旅是友好的使者。底色藍色是大海與天空的顏色，象徵著中旅莊重博大，前程高遠。中旅的吉祥物：名字為"旅行者"，由人的眼睛、耳朵、雙腳組成一個旅行者的形象，寓意為"耳聞、目睹、走天下"，極具親和力。

　　旅遊相關資料：

　　線路名稱：武夷山兩晚三日遊火車

　　線路ID：99

　　價格：490元/成人;500元/成人週末價

　　線路報價：498元/成人;508元/成人週末價

　　所需時日：三天兩晚遊

　　發團時間：天天發團

　　行程安排：

　　第一天：

　　福州乘2002次11：10-17：14或K164次15：12-21：01或K22次14：02-19：39火車硬座往世界自然文化雙遺產——素有“碧水丹山”、“奇秀甲東南”之美譽的武夷山風景名勝區。餐自理抵達後入住酒店。<晚餐自理住武夷山>

　　第二天：

　　早餐後遊覽天遊——雲窩景區：武夷書院、雲窩晒布巖、仙掌峰、隱屏峰、小一線天、賞月亭、茶洞、天遊閣。觀茶藝武夷品巖茶;中餐後遊覽九曲溪竹筏漂流全程9公里水路，漂流時間90分鐘左右：沿途觀賞大王峰、玉女峰等聆聽筏工幽默風趣的解說。晚上可自費看華夏民族城大型武夷文化藝術表演自理100元<住武夷山>