經典的企業商務談判策劃方案範文

　　隨著社會的文明進步，溝通日益受到人們的關注。溝通是人類社會交往的基本過程和重要載體。下面,小編給大家介紹一下關於商務談判策劃方案範文5篇,歡迎大家閱讀.

　　商務談判策劃方案1

　　一：談判雙方背景。

　　我方甲方：一個要買鞋子的消費者。乙方：賣鞋子的商家。

　　甲方：由於目前的鞋子穿的都要爛了所以不得不再買一雙鞋子，但是其困難之處就在他只能提供130塊錢買一雙鞋子，而且是一雙籃球鞋。要知道籃球鞋想用130塊錢買下來不是那麼容易的，所以他決定要利用其談判課上學的知識來進行一次生活化的談判。為其能夠買的一雙籃球鞋。

　　甲方：一家賣鞋子的商家，其鞋子的種類應有竟有，可謂商品琳琅滿目呀，當然這個商家不是什麼專賣店，為了提高我談判的成功性我選擇了洪城的一家鞋子批發店。

　　二：談判主題

　　甲方向乙方購買一雙籃球鞋

　　三：談判主要人員

　　主談：饒偉峰，本次談判的全權負責人。

　　決策者：饒偉峰，決定是否買鞋子的決策者。

　　技術顧問：王熒熒，負責向商家說明130價位的合理性。

　　四：雙方利益及優劣勢分析

　　我方核心利益：用自己之前控制的價格買到一雙合適的，質量好的，款式較新的籃球鞋。

　　乙方的核心利益：以最高的售價出售商品，以達到利益的最大化。

　　我方優勢：賣鞋的商家千千萬，幹嘛非要選你家。

　　我方劣勢：腳上沒有鞋子穿了，要儘快解決腳的溫飽問題。

　　乙方優勢：其鞋子品種多質量好信譽高。

　　乙方劣勢：競爭對手多，要儘可能的留住目標顧客。

　　五：談判目標

　　1：和平談判，按我方的採購條件達成收購協議。

　　報價：130 能少的話更好就在當日一手交錢一手拿貨

　　六：程式及具體策略

　　1：感情交流式開局策略把對方引入較融洽的談判氣氛中，創造互利共營的模式。

　　2：採取進攻式開局策略：營造低調談判氣氛，明確指出有多家商家競爭，開出120元的報價，以製造心理優勢，使對方處於主動地位。

　　中期階段：

　　1紅臉白臉策略：由兩名談判成員其中一名充當紅臉，一名充當白臉輔助協議的談成，把握住談判的節奏和程序，從而佔據主動。

　　2層層推進，步步為營的策略：有技巧地提出我方預期利益，先易後難，步步為營地爭取利益。

　　3軟硬兼施，暗示對方若與我方協議失敗，我方將立即與其它的鞋子商家談判。

　　最後的階段

　　1最好把握底線，：適時運用折中調和策略，把握嚴格最後讓步的幅度，在適宜的時機提出最終報價，使用最後通牒策略。

　　2達成協議，並說明下次有生意一定會再來的。給對方心理上的舒適，並說明還會帶生意來之類的好話。

　　商務談判策劃方案2

　　××廣場商業步行街，是南大街南段的首席商業街區。一、二期工程全部竣工後，商業建築面積將達2萬平方米，擁有大小店面房120個，成為集購物、休閒、辦公為一體的綜合商業街區。目前，一期商街剛剛開市，店鋪出租率偏低，商街的商業氛圍偏冷，商戶入駐經營熱情不高。據調查，一期商街的65家店鋪中，目前出租率僅為52.3%，有近一半的店鋪閒置待租;已入駐的商戶中有7家正在尋求轉租、退租或改行。這種狀況，不僅對一期店鋪的繼續招租、出租產生了不利影響，而且對二期店鋪的預售、銷售帶來了潛在威脅。

　　因此，我們必須採取有效手段，炒熱××一期的商街氣氛，大力提升其商業價值，增強業主和商戶的投資信心，並以此拉動××二期的店鋪出售。鑑於營造一期商街氣氛、迅速催生人氣的任務迫在眉睫，本案將主要對××一期商街如何突破商業現狀和形成旺盛人氣進行策劃。

　　一、背景分析

　　××一期商街位於濠河之畔，處於城市商業中心，與繁華的南大街北段僅一步之遙。這樣具有“鑽石級”市口的商業街，當前緣何一時難“熱”?在我們拿出策劃方案之前，首先必須對此進行研究分析，以便找準“病灶”對症下藥。據考察和分析，××一期商業步行街主要存在“先天”與“後天”兩方面原因。

　　一、商街設計“先天不足”

　　1、大廣場難搞大活動。步行街北廣場扼××街、××路交匯處，西鄰五星級大酒店，原本屬於最能吸引公眾“眼球”、最宜舉辦大型活動的商業舞臺，能給商街源源不斷注入人氣。由於當初僅從景觀角度設計廣場的“旱式噴泉”、“簡易花壇”，而沒有考慮廣場的商業價值，如今的廣場很難發揮聚集人流、吸納大型活動的功能。廣場熱不起來，商街自然冷落。

　　2、“假山”成了“絆腳石”。步行街南處的“假山景觀”，既無觀賞價值，又橫亙在道路中央，事實上成了阻礙遊人進入內街的“絆腳石”。此外，南的臺階亦與商街道路平坦要求不相符，也沒有考慮人性化的地面設計如殘疾人、盲人通道等。

　　3、內外街連線通道商用功能缺失。××街通往內街的三個通道，從商業功能設計上看實屬敗筆。按照商業街區的佈局要求，街區內主幹道、副通道兩側均應為店面房，以便使街區形成鱗次櫛比的商店群。這不僅能有效吸引顧客逛街購物，易於催生和聚集客流，而且能把土地資源利用率發揮到極致，如同上海豫園商街那樣條條路上有店鋪，每寸地皮生銀子。遺憾的是，××一期外街通向內街的三個通道，兩條是沒有任何店鋪的“幽巷”，顧客在街口看不到商業氣氛，甚至不知道里面還有內街;一期與二期之間的通道，同樣因一期建築南側沒有設計店面房，走在南大街的顧客看不出街口的商業氛圍而止步於此。

　　4、××街一側臨街綠化帶的設計過長，阻擋店門，不少顧客入店購物因此要繞一大圈，於是放棄了購買動機，導致臨街店鋪生意清淡。

　　二、商街策劃“後天失調”

　　1、××廣場商業街處於核心商圈，在市場競爭特別強調個性化的今天，商街必須有自己的“靈魂”，即戰略定位和商業主題。××廣場商業街最早定位是“××街”很好，後來又定位於“×××”很好，只是推廣很費力，如今準備冠以“××廣場步行街”老土，沒有鮮明個性、目標顧客也不清晰。由於沒有精確、精準的市場定位，關於商業上“我是誰”、“我為誰服務”的問題沒有首先解決好，其它問題也就難以解決了。

　　2、××廣場是一處很好的“市民廣場”，但要吸引廣大市民聚集到這裡，還需要有濃郁的“廣場文化”，例如象×××路、×××廣場、×××步行街那樣的廣場雕塑。此外，還需要有體現人文關懷的指引牌、休閒椅、售報亭、公用電話亭、垃圾筒、商品廣告牌、露天茶座等。目前，由於上述設施沒有配套，××廣場的“磁場效應”不佳，所以商街難“熱”。

　　3、打造商街，服務“缺位”。開發商開發一片商鋪銷售出去，再由物業管理公司去打理，這是開發商業房產的“老皇曆”。事實上，經營××廣場商業街，“物業管理”代替不了“商業管理”，商業街由“冷”到“熱”需要專業策劃管理機構來“操盤”運作，此所謂“泛商業地產運作”。××廣場起步階段缺少商業策劃管理機構的全程介入，商鋪的出租與經營全由業主與商戶“婚姻自主”，雙方又都缺乏成熟的理性，商街本身也沒有搞啟動和培育市場的形象“炒作”，這就無法形成火爆的商業氛圍。此外，我們對業主購買店鋪後的關注程度不夠，沒有從儘快啟動商街運營和提升商業價值的角度予以指導和服務，例如，商街北口的66號圓形、68號尖頂兩家首席店面房一直空關，這對內街商戶的經營及整個商街的氣氛便構成較大影響。

　　二、商街定位

　　××廣場商業街的戰略定位至關重要，針對其所處的地理位置和商業環境，根據城市消費群體的消費趨勢和消費偏好，我們作如下戰略定位：

　　1、街名：××廣場時尚麗人街

　　2、概念：××廣場————××街觀光旅遊的門戶，國際品牌匯聚的商街，都市麗人尋夢的×××。

　　3、廣告語：××廣場/時尚麗人街————與××相約，與××同行

　　4、商業門類：購物、休閒、餐飲、美容、娛樂

　　5、商品：主營國際國內名牌服裝、服飾、化妝品、珠寶、眼鏡、手錶、休閒食品、工藝品等。

　　6、顧客定位：都市中追求時尚的女性及國內外的旅遊觀光者。

　　7、經營理念：站在城市經營的高度打造一條聞名長三角的商業街。

　　三、招商策劃

　　××廣場時尚麗人街的招商，屬於“突破困局”的舉措，招商需從下列幾個方面入手：

　　一、釋出招商公告

　　我們計劃於4月中旬在《××晚報》、××電視臺釋出招商公告，突出介紹××廣場時尚麗人街的市口優勢、市場定位和潛在的巨大商機，吸引商戶預約登記承租店鋪。

　　二、舉辦招商資訊釋出會

　　該招商資訊釋出會擬於4月20日在毗鄰的××飯店舉行，出席的商戶為××及周邊城市的時尚品牌經銷商，以及××國貿市場有意入駐××廣場經營的服裝、珠寶、化妝品商戶。參會商戶的人數擬控制在100人左右。會上將釋出的主要資訊是：

　　1、××廣場時尚麗人街的總體規劃、市場定位、獨特優勢和前景展望;

　　2、×××××街可供商戶購買或租賃的店鋪資源狀況，包括售價、租金、物管的優惠政策。

　　三、整合店鋪資源

　　××一期的店鋪均已出售，投資者是否願意委託我公司代理招商和出租?是否同意接受我公司提出的代理租金價格或稱返租報價?舉辦招商資訊釋出會和對外發布招商公告之前，須由××房屋銷售公司與業主首先商定委託招商的意向、租金價格等問題。一旦確定了哪些店鋪可供委託招商，我們便可以對外開展招商活動和引入商戶、洽談租金。

　　為了使××一期商街儘快形成良好的商業氛圍，我們應爭取所有空關店鋪納入招商範圍，並按照商街的市場定位有的放矢地展開招商。如果有的業主採取等待店鋪升值的態度，寧可閒置也不願出租，我們應當認真加以引導，動員其站在全域性利益、長遠利益的高度儘快出租，以便消除商街中的店面空關現象。

　　對目前正在尋求轉租、退租的商戶，我們應當積極宣傳本公司為繁榮商街正在採取的舉措，動員他們打消念頭和恢復信心。如果商戶仍然要轉租、退租，由於業主與商戶之間有約定，我們可在雙方解除合同後再將該店鋪納入招商範圍。

　　四、有關租金政策

　　××一期商街的商業氣氛清淡，其中原因之一，是店鋪投資者急於高回報開出高租金，讓許多欲入駐經營的商戶望而卻步。因此，我們在為業主代理招商前，必須做好兩項重要工作：第一，我們必須向業主說明南大街南北兩端存在的區位差異，說明××一期商街處於入市初期，繁榮興旺需要有一個培育過程，不能無視市場承受能力開“天價”。向業主說清道理很重要，高租金導致店鋪無人承租，業主照常要揹負購房貸款利息，店鋪價值也很難提升。第二，我們要從業主與商戶的雙方利益，設計比較符合市場行情和商街現狀的租金政策。當前，××一期店鋪比較合適的租金是：

　　1、內街店鋪：租金600～700元/m2/年經測算，內街店鋪平均售價8500元，平均面積110m2，購房投資額約94萬元，購房貸款利率按4.7%計算，年利息為4.4萬元。

　　如該類店鋪以600～700元/m2/年租金計算，年收益為6.6～7.7萬元，剔除利息後的收益2.2～3.3萬元。這樣的租金對商戶來說，在目前情況下尚有吸引力，易於接受。

　　2、外街店鋪：租金800-900元/m2/年經測算，外街店鋪平均售價12500元，平均面積200m2，購房投資約250萬元，購房貸款利率按4.7%計算，年利息為兒75萬元。

　　如該類店鋪以800～900元/m2/年租金計算，年收益為16～18萬元，剔除利息後的收益4.25～6.25萬元。這樣的租金對商戶來說，目前情況下尚易於接受。

　　五、商戶入駐優惠措施

　　為了有效啟動市場和給商戶入駐經營樹立信心，我們將“放水養魚”，從儘快繁榮市場的高度，適時推出必要的優惠措施：

　　第一，商戶入駐商街經營一年以內，我們將免費提供一個燈箱廣告位由我方製作燈箱，燈片製作及電費由商戶負責，供其做商品或品牌宣傳;

　　第二，凡商戶舉辦品牌宣傳、商品促銷活動，一年內允許在北廣場上每季免費舉辦一次活動，鼓勵舉辦有較大影響力的廣場“時尚秀”活動;

　　第三，凡商戶入駐經營一年內，店鋪物業管理費將按八折優惠收取;

　　第四，為降低入駐商戶的經營成本，我們將協調工商、稅務部門，給予××廣場商業街以集貿市場的稅收優惠政策，同時在工商管理費的收取上適當減免。

　　四、商業氛圍營造

　　1、商街指示識別系統佈置詳見××廣告公司設計效果圖

　　2、設計製作廣場、內街雕塑作品參見×××步行街雕塑照片，以增添××廣場的文化底韻，吸引遊人前來休閒。

　　3、廣場、內街將有序設立景觀式落地廣告燈箱、歐式休閒椅、公用電話亭、報刊出售亭、飲料及冰淇淋售賣亭等，廣場上採用鮮花盆景搭建可移動立體景觀花壇，增加視覺看點，擴大商街的休閒與服務功能。

　　4、邀請政府部門、社會團體前來舉辦廣場主題活動，借力炒熱廣場、活躍氣氛、吸引眼球。尤其要抓住“五一”前後活動頻繁，聯絡總工會、文聯、群藝館、新華書店等單位舉辦廣場活動，藉助媒體推波助瀾，巧妙宣傳××廣場。

　　5、與市攝影家協會和新聞媒體聯合舉辦《××風韻》優秀攝影作品廣場展示活動，用文化手段提升××廣場的時尚品位。

　　6、5月份起，爭取舉辦幾次《××之夏》廣場音樂欣賞會，用高雅藝術推高××廣場在市民心目中的地位，提升廣場的“聚流”效應。

　　五、商街硬體改造建議

　　1、××北廣場實施改造，以適合舉辦大型活動。

　　2、××一期南的假山拆除，地面實施人性化、商業化改造。

　　3、臨××街一側的店前花圃實施改造，便於顧客無阻礙進店。

　　4、內街的地面進行排水改造，防止夏季雨水倒灌進入店鋪。

　　5、××一期南側花圃爭取拆除，最好建造一排店面房，既可街口開店吸引顧客步入內街，又可創收。

　　上述方案，經董事長批准後組織實施。

　　商務談判策劃方案3

　　隨著社會的文明進步，溝通日益受到人們的關注。溝通是人類社會交往的基本過程和重要載體。人類的社會實踐已經表明：有效的溝通理念，良好的溝通能力，已經成為人們工作與生活過程中必不可少的條件。良好的溝通能力是現代社會人才素質的基本方面。現代社會生活實踐告訴我們，個人的能力和智慧必須融入群體之中，與人有效地溝通，才能更好地實現個體的價值，超越自我。因此為了提升我們個人的競爭力，獲得成功，就必須不斷地運用有效的溝通方式和技巧，隨時有效地與“人”接觸溝通，只有這樣，才有可能使你事業成功.

　　關鍵詞：溝通;作用;技巧;心得

　　引言

　　未來競爭是管理的競爭，競爭的焦點在於每個社會組織內部成員之間及其外部組織的有效溝通上。溝通是人與人之間、人與群體之間思想與感情的傳遞和反饋的過程，以求思想達成一致和感情的通暢。如何進行與人有效的溝通，正確掌握處理溝通障礙的方法，成為現代人急需瞭解和解決的難題。實踐證明，良好的溝通對於任何群體和組織的工作都十分重要，尤其對於即將走上工作崗位的我們來說，瞭解有效溝通這門學科，掌握正確的溝通方法和技巧，是非常必要的。

　　一、溝通的作用

　　為什麼要溝通?這個問題乍聽起來，好像問別人“為什麼要吃飯”或“為什麼要睡覺”一樣愚蠢。吃飯是因為飢餓，睡覺是因為睏倦。同樣，對於我們來說，溝通是一種自然而然的、必需的、無所不在的活動。通過溝通可以交流資訊和獲得感情與思想。

　　1.傳遞和獲得資訊

　　資訊的採集、傳送、整理、交換，無一不是溝通的過程。通過溝通，交換有意義、有價值的各種資訊，生活中的大小事務才得以開展。掌握低成本的溝通技巧、瞭解如何有效地傳遞資訊能提高人的辦事效率，而積極地獲得資訊更會提高人的競爭優勢。好的溝通者可以一直保持注意力，隨時抓住內容重點，找出所需要的重要資訊。他們能更透徹瞭解資訊的內容，擁有最佳的工作效率，並節省時間與精力，獲得更高的生產力。

　　2.改善人際關係

　　社會是由人們互相溝通所維持的關係組成的網，人們相互交流是因為需要同周圍的社會環境相聯絡。溝通與人際關係兩者相互促進、相互影響。有效的溝通可以贏得和諧的人際關係，而和諧的人際關係又使溝通更加順暢。相反，人際關係不良會使溝通難以開展，而不恰當的溝通又會使人際關係變得更壞。

　　二、溝通的意義

　　溝通是人類組織的基本特徵和活動之一。沒有溝通，就不可能形成組織和人類社會。家庭、企業、國家，都是十分典型的人類組織形態。溝通是維繫組織存在，保持和加強組織紐帶，創造和維護組織文化，提高組織效率、效益，支援、促進組織不斷進步發展的主要途徑。有效的溝通讓我們高效率地把一件事情辦好，讓我們享受更美好的生活。善於溝通的人懂得如何維持和改善相互關係，更好地展示自我需要、發現他人需要，最終贏得更好的人際關係和成功的事業。

　　1滿足人們彼此交流的需要;

　　2使人們達成共識、更多的合作;

　　3降低工作的代理成本，提高辦事效率;

　　4能獲得有價值的資訊，並使個人辦事更加井井有條;

　　5使人進行清晰的思考，有效把握所做的事。

　　三、溝通的技巧

　　1.傾聽技巧

　　傾聽能鼓勵他人傾吐他們的狀況與問題，而這種方法能協助他們找出解決問題的方法。傾聽技巧是有效影響力的重要關鍵，而它需要相當的耐心與全神貫注。

　　1鼓勵：促進對方表達的意願。

　　2詢問：以探索方式獲得更多對方的資訊資料。

　　3反應：告訴對方你在聽，同時確定完全瞭解對方的意思。

　　4複述：用於討論結束時，確定沒有誤解對方的意思。

　　2.氣氛控制技巧

　　安全而和諧的氣氛，能使對方更願意溝通，如果溝通雙方彼此猜忌、批評或惡意中傷，將使氣氛緊張、衝突，加速彼此心理設防，使溝通中斷或無效。

　　1聯合：以興趣、價值、需求和目標等強調雙方所共有的事務，造成和諧的氣氛而達到溝通的效果。

　　2參與：激發對方的投入態度，創造一種熱忱，使目標更快完成，併為隨後進行的推動創造積極氣氛。

　　3依賴：創造安全的情境，提高對方的安全感，而接納對方的感受、態度與價值等。

　　4覺察：將潛在“爆炸性”或高度衝突狀況予以化解，避免討論演變為負面或破壞性。

　　3.推動技巧

　　推動技巧是用來影響他人的行為，使逐漸符合我們的議題。有效運用推動技巧的關鍵，在於以明白具體的積極態度，讓對方在毫無懷疑的情況下接受你的意見，並覺得受激勵，想完成工作。

　　1回饋：讓對方瞭解你對其行為的感受，這些回饋對人們改變行為或維持適當行為是相當重要的，尤其是提供回饋時，要以清晰具體而非侵犯的態度提出。

　　2提議：將自己的意見具體明確地表達出來，讓對方能瞭解自己的行動方向與目的。

　　3推論：使討論具有進展性，整理談話內容，並以它為基礎，為討論目的延伸而鎖定目標。

　　4增強：利用增強對方出現的正向行為符合溝通意圖的行為來影響他人，也就是利用增強來激勵他人做你想要他們做的事

　　四、心得

　　一個學期的溝通技巧課程結束了。通過這個學期的學習，使我們明白了溝通技巧的重要性，讓我們知道了人類任何活動都離不開溝通，良好的溝通能力是你獲得成功的重要保證。在人類的生存活動和社會活動中，“溝通”是一項不可或缺的內容。我們只要多留心周圍的事情，便會發現，任何人都離不開與人溝通。從一般意義上講，溝通就是傳送者憑藉一定渠道亦稱媒介或通道將資訊傳送給既定物件接受者，並尋求反饋以達到相互理解的過程。溝通，不僅僅是父母與孩子的溝通，還有夫妻之間的溝通，朋友之間的溝通，可以說人活在這個世界上就必須要與人溝通。而且溝通的方式也很多，常見面的可以當面溝通，不常見的可以電話或是簡訊的形式來進行溝通，會上網的更可以通過網路來溝通，甚至連肢體語言也可以進行溝通，良好的是造物主賜予我們美好事物之一。良好的溝通可以使父母及時的瞭解孩子的狀況，能夠更好的來幫助孩子，孩子也能通過溝通來了解自己的父母，從而達到父母與子女之間的和睦相處，是幸福家庭必不可少的一點，而且我認為現在人們現在所說的代溝，就是平時缺少良好的溝通，大家都是生活在這個社會的人，就算生活的環境不一樣，但只要多溝通，還是能更好的相處。溝通可以分為語言溝通和非語言溝通，其中語言溝通僅佔7%，而非語言溝通卻佔93%。溝通不僅是人類親和動機的需要，還可以促進人的身心健康。溝通的形式多種多樣，有單向溝通和雙向溝通，正式溝通和非正式溝通，淺層溝通和深層溝通。一旦確定了溝通目標，就需要選擇合適的溝通形式以達到該目標。溝通和管理一樣，沒有最優答案，只存在滿意解答。溝通技巧課程涉及的內容很廣泛。它包括聽話的技巧，交談的技巧，辯論技巧，演講技巧，說服的技巧，談判技巧，團隊溝通的技巧，日常生活中的溝通，工作中的溝通，跨文化溝通和現代溝通手段。正是由於學習了這門課程，我才漸漸體會到原來人與人之間溝通有這麼多技巧。只有充分的瞭解了這些技巧，並把這些技巧運用到日常生活中去，我們才能與別人建立良好的人際關係，才能在今後的生活，工作中做的比別人更出色，也更邁向了自己走向成功的第一步。社會是一個大舞臺，紛繁複雜。國與國之間需要溝通，於是有了外交;單位與單位之間需要溝通，於是有了聯絡;人與人之間需要溝通，於是有了交流。溝通是一盞指明燈，可以隨時較正我們航行的方向。這世上正是因為有了溝通，語言才顯得那麼美麗飛揚，讓溝通走進你我的生活，讓矛盾遠離人間，願和諧能走進每一個人心裡，結出美好的果實。

　　商務談判策劃方案4

　　關於與某某家佳建材公司保健品專案合資合作的談判計劃書

　　一、談判主題

　　某某家佳建材公司與我公司談判保健品專案合資合作

　　二、談判團隊人員組成

　　主談: 決策人: 財務顧問: 法律顧問:

　　三、雙方利益及優劣勢分析

　　我方核心利益:1、要求對方儘早簽約和出資。2、要求乙方出資額度不低於50萬元 3、保證我公司控股。

　　己方利益:解決合作問題，爭取雙方長期合作關係，獲得利益。

　　己方優勢: 我公司佔已註冊生產“茗品”牌野生苦丁茶，品牌和創意都十分不錯，品牌效應在省內正初步形成。也已經擁有一套完備的策劃、宣傳戰略。並且已經初步形成了一系列較為順暢的銷售渠道，銷售狀況良好，未來發展前景廣闊，對方與我方無法達成合作將對其造成巨大損失。

　　我方劣勢: 1、品牌的知名度還不夠。2、缺乏足夠的資金，需要吸引資金。

　　對方優勢:經營建材生意多年，積累了一定的資金。準備用閒置資金進行投資。

　　對方劣勢:對保健品市場的行情不甚瞭解，對苦丁茶的情況也只知甚少，需我公司對其產品提供了相應資料。

　　四、具體日程安排

　　11月17日上午9:00~12:00，下午3:00~6:00為第一階段;

　　11月18日上午9:00~12:00為第二階段;

　　11月19日上午7:00---9:00為第三階段。

　　五、談判地點

　　第一、二階段的談判安排在公司12樓洽談室。

　　第三階段的談判安排海口5#102國際大廈海口市南海大道東95號，電話:

　　六、談判目標

　　1、戰略目標:體面、務實地談判保健品專案合資合作，進一步擴大宣傳力度，提高品牌知名度，擴大生產規模的需要，並爭取雙方長期合作關係

　　原因分析:讓對方儘快合作遠比要求對方出資重要，迫切要求與對方的長期合作關係

　　2、己方報價:①品牌估算價值100萬元人民幣②現有的茶葉及製成品評估價值為80萬元人民幣③其它共120萬元人民幣包括生產資料。宣傳資料等

　　3、利益目標:①保證我方的利益最大化。②利潤分配問題:在對方投資在150萬人民幣的前提下，同意對方年收益率在20%以上的要求，但必須保持在25%以內。③各派一生產，宣傳及銷售顧問小組到對方公司提供生產，宣傳及銷售指導，並對其產品提供了相應資料。④風險分擔問題:用50萬元人民幣購買茶葉險保險費用可計入成本。⑤最終使雙方達成保健品專案合資合作，使雙方實現共贏。

　　4、談判底線:①要求對方出資額度為50萬元人民幣。②保證我公司控股。③由乙方負責進行生產，宣傳以及銷售。④爭取對方與我方長期合作。

　　七、程式及具體策略

　　1、開局:

　　方案一:感情交流式開局策略:通過談及雙方合作情況形成感情上的共鳴，把對方引入較融洽的談判氣氛中

　　方案二:採取進攻式開局策略:營造高調談判氣氛，強調指出我方優勢地位，要求對方出資額度不低於50萬元人民幣，保證控股，使我方處於主動地位

　　對方提出有關知名度不足、生產規模小的對策:

　　①借題發揮的策略:認真聽取對方陳述，抓住對方問題點，進行攻擊、突破

　　②前景與事實相結合原則:提出未來我方產品的趨勢依據，並對現實銷售情況進行剖析，

　　2、中期階段:

　　①紅臉白臉策略:適時將談判話題從品牌知名度不足的定位上轉移合資合作及長遠利益上來，把握住談判的節奏和程序，從而佔據主動

　　②層層推進，步步為營的策略:有技巧地提出我方預期利益，先易後難，步步為營地爭取利益

　　③把握讓步原則:明確我方核心利益所在，實行以退為進策略，退一步進兩步，爭取更大的投資，充分利用手中籌碼，適當時可以退讓出資金額來換取其它更大利益

　　④突出優勢: 以資料作支撐，以理服人，強調與我方協議成功給對方帶來的利益，同時軟硬兼施，暗示對方若與我方協議失敗將會有巨大損失

　　⑤打破僵局: 合理利用暫停，首先冷靜分析僵局原因，再可運用把握肯定對方形式，否定對方實質的方法解除僵局，適時用聲東擊西策略，打破僵局

　　3、休局階段:

　　4、最後談判階段:

　　1、把握底線:

　　2、埋下契機:

　　3、達成協議:

　　八、準備談判資料

　　相關資料: 相關法律資料:

　　《中華人民共和國合同法》、《經濟合同法》《國際合同法》、《國際貨物買賣合同公約》

　　備註:《合同法》違約責任:

　　九、制定應急預案

　　商務談判策劃方案5

　　一前言

　　對於當代大學生來說，在刻苦學習專業知識的同時，應不斷提高綜合素質和知識運用的能力。而商務談判無疑就是一個很好的方式。再從國際大背景來看20某某年的金融危機的衝擊，各國各企業之間為了最大維護自身利益的商務談判也愈顯重要。如何在商務談判中抓住主動權已儼然成為各種經濟業務的重點。而且在世界經濟國家中佔有重要角色的我國，與其他國家的經濟往來也日益密切，如何在商務談判中取得主動權變得尤為重要。而本次競賽旨在運用模擬的商務談判來提高我們大學生的實踐能力與對專業知識的認知運用程度，提高大學生職業素質的培養，為以後職業生涯的成功做好鋪墊。

　　二大賽背景

　　自20某某年中國加入WTO已經有10個年頭了，市場經濟體制已經逐步完善，各種國內外經濟往來也日益頻繁，“商情”、“商機”、“商戰”已經成為企業經營、發展、合作與銷售中不可忽視的重要內容。兼備有理論、應用、操作技能的商務人才已安然成為各大企業競相追逐的物件。

　　隨著世界經濟的發展，特別是經濟全球化的日益加深，各國間的經濟聯絡日益加強，商務往來早已不鮮見，商務談判更是成為企業發展過程中必須面對的問題。

　　“商務談判”識當事人之間為實現一定經濟目的、明確相互義務關係進行協商的行為。認真研究談判是取得成功的保證。商務談判時一項及政策性、技術性、藝術性於一體的社會經濟活動。而成功的商務談判更是實現企業利益及達到雙贏的關鍵。因而必要的商務談判理論技巧可以是商務人員從容面對商務談判活動，提高應變能力，增強社會適應性，提升個人氣質、風度和魅力，使自己成為更有價值和競爭力的商務人才。在經濟全球化日益加速的大背景下，必要的商務談判理論和技巧越來越成為商務人員必備的利器。

　　三可行性分析

　　優勢分析：

　　1 符合市場經濟的需要與要求。培養有市場意識的人才。

　　2 根據我國高校大學生普遍缺乏實踐知識的現狀，此次大賽的宗旨與我國高校教育改革的初衷相符合，為提高大學生實踐能力而努力。

　　3 附和經濟與管理的理念，符合經管系學生的知識需要。

　　4 作為已經成功舉辦過一屆商務談判活動的我們，有了一定的經驗積累，並且此次又有學生會就業創業部的加入，共同舉辦，更能誇大其活動的影響力。

　　5 本次大賽主要面向大一新生，所以能給已學習半年相關經濟知識的大一新生熟悉相關專業知識的機會，與展示自己的平臺。

　　6 經管系工管論壇和就業創業部正處在不斷髮展與成熟的階段，有足夠的活力於激情來舉辦此次活動，調動大家的積極性。

　　7 就業創業部的加入為我們帶來了新鮮的活力，和學生會的合作有利於擴充套件活動的影響力，在活動場地的選擇上我們也更有優勢。

　　8 經費方面：由於這次面向全系的商務談判是個學術性為主的活動，經費方面開支不大，並加上工管論壇在上學期有一定的積累，不用花費過多精力在經費方面，有更多充足的時間和精力把此次活動舉辦成功。

　　劣勢分析：

　　1 我們學校的硬體設施不佳，比賽場地有一定限制。

　　2 對我們大一學生來說，經濟來源有限，商務服裝準備上存在一定困難。

　　3 我們位於南校區，與新校區的距離較遠，不便進一步擴大大賽影響力。

　　4 時間比較緊湊，五月學校活動較多，可能發生衝突。

　　5 大一學生比較缺乏商務談判相關知識和經驗。

　　總結：關於此次商務談判大賽的舉行毋庸置疑利大於弊，而且面對我們的不足都是能克服的客觀條件，所以我們相信只要我們有足夠的激情與充分的準備一定能將此次大賽圓滿舉行成功。

　　四大賽口號

　　感悟商務談判，領略商務風采，脣槍舌戰中迸發智慧與理性的源泉。

　　五大賽簡介

　　本次“商務談判”喲湖南工學院經管系主辦，湖南工學院工管論壇和學生會就業創業部承辦及具體執行。

　　此次活動面向湖南工學院經管系全體學生，尤其是精通經濟管理理論及其實踐的學生。本次大賽旨在密切結合我國企業商務活動的實際，對現代商務談判禮儀和談判有關理論和特點的實戰演練。通過本次活動，可以使學生初步掌握商務談判的基本理論，運用商務談判的常用技巧，熟悉商務談判的各個環節，具備商務談判能力並拓展商務視野，增強社會適應能力，成為高素質人才。

　　經管精英雲集，專業老師蒞臨，工管論壇和就業創業部將本著精益求精的理念，竭誠打造一個“傳播世貿知識，傳遞經濟動態”的精彩平臺。

　　六大賽宗旨

　　加強經管系學生的理論知識運用能力，是同學們通過此次活動了解商務談判的基本知識與技巧。並且利用此次大賽加強各專業各班級，各社團之間的交流。為社團與學生會開闢一種新的合作方式，擴大我校影響力，也進一步弘揚與發展湖南工學院的社團文化。

　　七籌備工作

　　1、活動時間：4月23日---5月12日

　　2、活動地點：T型教室、四樓教室

　　3、前期準備：

　　1 宣傳工作大致分為以下四項：

　　一 4月21日張貼海報POP宣傳商務談判有關事宜，號召全系所有同學積極參與或者觀看比賽，並利用廣播站宣佈商務談判的有關資訊。

　　二4月22日召開論壇大會，號召論壇所有成員積極配合好宣傳與動員工作，且當晚到各班上進行宣傳。

　　三 4月26日至27日向全校各大協會發出邀請，共同參與到活動中，並請其主要負責人擔任評委或嘉賓。其中報名方式是班級組隊報名，每隊三人。宣傳時要儘量詳細，針對商務模擬談判的內容、範圍、注意事項與報名方式等進行說明。

　　宣傳細則：

　　板報：前期宣傳4月21日後期總結五一後共2張

　　宣傳海報;全體大會4月22日全系宣傳22號報名截止23號

　　初賽28號29號

　　中期宣傳公佈複賽名單與時間30號

　　複賽5月7號

　　後期宣傳公佈決賽名單與時間—五一後：POP海報：表演賽4月23日，吸引觀眾

　　決賽五一後公佈某某巔峰對決

　　每宣傳一次用三張海報，宣傳海報共12張，POP海報共6張

　　宣傳資料：6張POP海報紙，6張板報紙，25張宣傳紅紙

　　吹塑紙：粉紅色2張，藍色1張，深紅色1張

　　彩筆一盒

　　活動流程表列印包括賽制規則，共20個班每班2張，共40張

　　宣傳小紙條共六組，6張小紙，2張大紙

　　到班宣傳人員安排：

　　工本1-4班：人事部全體成員

　　國貿1-3班：公關策劃部全體成員

　　國貿4-6班：宣傳部全體成員

　　電商班：辦公室全體成員

　　會計1-4班：財務部全體成員

　　會計5-8班：祕書處全體成員

　　2 報名聯絡指導工作：

　　①4月23日晚在T2針對參賽隊伍進行一次商務模擬談判的演示，並邀請評委點評。談判完畢後請評委對商務模擬談判進行相關講座，說明商務談判中一些禮儀與策略方面的知識，以及讓同學們更充分的理解這次活動。

　　演示賽基本流程：

　　時間、地點：4月23日19：00——20：00;T2

　　1.相關知識講座

　　2.主持人開場白以及簡單介紹本次活動

　　3.演示賽開始

　　4.評委簡單點評以及關於商務談判相關知識講解

　　5.現場提問

　　6演示賽結束，

　　②報名時間從4月20日起—至4月23日截止，並於演示賽後進行抽籤分組，告訴題目。

　　③從24號晚上起即與參賽選手保持聯絡，及時告知比賽時間，場地及有可能的變動。

　　3場地安排和申請

　　注：在比賽前提前預知T型教室利用情況，防止與上課、或其他協會組織活動在場地上起衝突。初賽由於隊伍可能較多，所以設立在教學樓舉行。

　　1活動中期的開展：

　　中期開展階段需要與各隊伍選手保持聯絡，在每場比賽開始與結束時都要及時釋出並更新海報，以確保比賽進行的完整性。這個階段，需要確認好各位評委嘉賓時間安排上的可能性，再做出合理安排。

　　2後期收尾

　　結尾工作如下：

　　①宣傳部針對此次活動進行後續報道與總結

　　②財務部針對經費開銷進行清算，核實與總結。

　　③人事部對論壇成員的表現進行考查，並針對表現優秀者予以表彰。

　　④網路小組及時對此次活動進行部落格更新。

　　⑤FBA內部召開總結大會且各部門對活動寫出總結報告。

　　八活動流程

　　一、第一階段初賽

　　時間：4月28日、29日晚6：30——9：30

　　地點：教學樓分三個比賽場地，每晚六場比賽

　　前期準備：1.海報宣傳。

　　2.比賽會場的提前佈置，道具的準備計時牌、評分單，佈置現場所需材料。

　　3. 23日晚上4示範賽上，通知各班代表抽籤選題分組，初賽共10組20支隊伍。

　　比賽現場：1.比賽時間設為45分鐘，可視具體情況延時，最多五分鐘。

　　2.每個隊伍由三名成員組成，其主要職位分別為總經理、銷售總監、財務總監。

　　3.比賽結果當場宣佈，複賽內容另行通知，請晉級隊伍注意海報通知。

　　比賽晉級：初賽共20支隊伍，12支隊伍晉級複賽。

　　二、第二階段複賽

　　複賽時間：5月7日晚6：30——9：30

　　複賽地點：教學樓分三個比賽場地，每晚兩場比賽

　　前期準備：

　　1 5月4號白天，利用海報，公佈進入複賽的隊伍及複賽時間地點，評委的名單。

　　2 5月4號白天，準備好比賽的道具計時牌、評分單，佈置現場所需材料等。

　　3 5月4日晚上，各隊代表以抽籤方式抽取題目和談判對手。抽籤條如下：

　　A. 題目 B.題目 C.題目 D.題目 E.題目 F.題目

　　比賽現場：1.會場需在比賽前30分鐘佈置完畢。

　　2.各隊伍應提前20分鐘到場。

　　3.比賽時間設為45分鐘，可視具體情況延時，最多五分鐘。

　　4.每個隊伍由三名成員組成，其主要職位分別為總經理、銷售總監、財務總監。

　　5.比賽結果當場宣佈，決賽內容另行通知，請晉級隊伍注意海報通知。

　　比賽晉級：複賽共12支隊伍，4支隊伍晉級決賽。

　　三、第三階段決賽

　　時間：5月11日晚6：30——9：30

　　地點：T型教室一個場地，兩場比賽，分兩次進行。

　　前期準備： 1 .5月8日白天，利用海報，公佈進入決賽的隊伍以及決賽時間，地點。

　　2 .5月8號白天，利用海報，公佈進入複賽的團隊及複賽時間地點，評委的名單。

　　3 5月8號白天，準備好比賽的道具計時牌、評分單，佈置現場所需材料等。

　　4 5月8日晚上，各隊伍以抽籤的方式抽取談判場次和題目，抽籤方式如下：

　　A. 第一場甲方 B.第一場乙方 C.第二場甲方 D.第二場乙方。再由第一場、第二場代表上來抽取題目

　　決賽現場：1.會場準備人員需在第八節下課後去佈置會場氣球裝飾，音響裝置，黑板等，需在6點半之前完畢。

　　2.各隊伍應提前20分鐘到場。

　　3.談判時間設為45分鐘，可視具體情況延時，最多五分鐘。第一場結束前五分鐘，第二組選手到前臺候場。

　　4.每個隊伍由三名成員組成，其主要職位分別為總經理、銷售總監、財務總監。

　　5.比賽結束，主持人宣佈大賽冠軍、亞軍、季軍獲選隊伍名單。

　　6.由嘉賓頒獎，工作人員攝影留念。

　　7.理事長做總結詞，宣佈此次商務談判圓滿結束。

　　8會後整理：留下部分工作人員整理會場。

　　九.比賽流程

　　一背對背演講6分：每方3分鐘，一方首先上場另一方迴避利用演講的形式向觀眾和評委充分展示己方對談判的前期調查結論，談判案例例題的理解，切入點，策略。一方演講之後退場迴避，另一方上場演講。演講要求：介紹隊名、所在學校專業、隊員構成，初步展示和分析己方的優劣勢，闡述本方談判可接受的條件底線和希望達到的目標，介紹戰略安排及使用戰術。

　　二開局10分：雙方面對面，一方發言時，另一方不能搶話，可以有一位選手也可以多位合作，向對方介紹己方的談判條件，試探對方的談判條件和目標，最好能獲得對方的關鍵性資訊，發言時，可以展示支援本方觀點的資料、圖表、道具和PPT等。

　　三中期階段20分：此階段為談判的主體階段，雙方隨意發言，但要注意禮節。雙方在此階段應該對關鍵性問題進行深入談判，使用各種策略和技巧，尋找對方的不合理方面以及要求對方讓步的方面進行談判，不得糾纏與議題無關的話題。

　　四休局6分：1、談判過程暫停，雙方總結前面的談判成果，隊內討論對方的條件，己方的底線和可以討價還價的空間，有必要的話，修改原定計劃。3分。

　　2、局中點評：一位評委對雙方前期表現分別進行點評，提示雙方應採用的策略，提出1、2個問題讓觀眾思考，為結尾留懸念。

　　五最後階段10分：此階段為談判的衝刺階段，雙方回到談判桌進行最後交鋒，必須達成交易，在最後階段儘量為己方爭取最大利益，結果應保持長期合作關係，道別應符合商業禮節。

　　六加時賽5分：若雙方在衝刺階段沒有達成交易，則休息一分鐘後進入加時賽，必須達成交易，但進入加時賽的兩隊都會因拖延時間扣分。

　　七評委點評5分

　　十.評分細則

　　比賽採取100分制原則

　　①隊名，口號，商務禮儀，氣勢20分

　　②臨場發揮，思維敏捷30分

　　③整個過程中表現出的團隊默契，語言的得體20分