客戶管理的方式主要是有哪些

　　如何管理好眾多客戶是一項十分重要的工作。組織客戶系列化，就是這樣一種化繁為簡、行之有效的管理方法。那麼客戶管理的方式有哪些呢?下面，就隨小編一起去看看吧，希望您能滿意，謝謝。

　　客戶管理的八個方式

　　客戶管理的方式一、反饋性歸納。即不時地把對方談話的內容加以總結並徵求意見，如“你剛才說的話是這個意思嗎?”這也說明巡視管理者對客戶的觀點慎重考慮，並使客戶有重申和澄清其本意的機會。

　　客戶管理的方式二、理解對方。在傾聽客戶所談內容的同時充分理解客戶的感情。

　　客戶管理的方式三、避免爭論。當客戶在講一些沒有道理的事情時，不要急於糾正。在談話開始的時候要避免談那些有分歧的問題，而是強調那些雙方看法一致的問題。

　　客戶管理的方式四、走訪客戶。即深入客戶中間，傾聽他的一些真實的看法、想法。

　　客戶管理的方式五、客戶會議。即定期把客戶請來舉行討論會。

　　客戶管理的方式六、利用通訊、通訊工具與客戶溝通。一是認真處理客戶來函來信，及時消除客戶疑慮;二是安裝免付費用的“熱線”投訴電話來處理客戶抱怨。

　　客戶管理的方式七、教育，引導客戶樹立正確的消費觀念，教會客戶如何使用本廠家產品。

　　客戶管理的方式八、幫助，幫助客戶解決購買、使用、維修中所有問題，為客戶提供優質服務。

　　大客戶管理的技巧

　　一、周全的客戶資料資料庫

　　不管您有多麼聰明的大腦和多好的記憶力，也是不可能記住您客戶的每一個細節的，所以有一個客戶的資料庫是必須的，也是你工作開始的第一步。可能有人一看到要建立資料庫，頭就大了。可實際上建立資料庫並沒有多難，最簡單的客戶資料庫就是您手機的通訊錄，但在這裡我並不推薦您把手機通訊錄做為您的客戶資料庫，因為它太簡單了，不能輸入您需要的客戶資料庫資料，不能滿足日常工作需要。如果您樂意，可以到網上搜索一下，有很多類似客戶資料庫的軟體可用。

　　二、將客戶分組

　　客戶價值的高低又該如何衡量呢?我如何來分配我的客戶維護時間呢?這就利用到了肯為旎免費辦公平臺的通訊錄分組功能，您可以按照您的需求隨意並無限制地進行分組，比如，您可以將通訊錄分為家人、朋友、重要客戶、普通使用者、集團客戶等等。

　　在通訊錄資料庫中將忠誠的、能帶來利潤的客戶按照您的標準來進行分組，然後用不同的策略予以特別對待，或根據利潤大小來分配工作時間，贏得更多的商業利潤。

　　不同的行業，衡量的標準不一樣。比如金融行業，看客戶是不是購買了很多不同的理財產品，他是否有很多的貸款，銀行從他身上賺的錢多少，以此來評判客戶價值的高低。

　　您也可以仔細觀察客戶的需求和習慣，並詳細地記錄下來，這些記錄就是以後的客戶服務中需要注意的細節。這種做法花費不多，效果卻非常好，往往能獲得客戶很高的評價。

　　三、客戶維護的二八理論

　　人的生命是有限的，時間更是寶貴的，如何平衡時間成本與利潤呢?也許二八理論能給您一些啟示，並結合本平臺的分組功能以最大化您的時間。

　　在很多行業，20%的最有價值的客戶能給企業帶來80%的利潤。相反，很多客戶對企業的價值非常低。企業要花更大的心思做好這20%的人的工作，或許要付出不小的代價，但卻是值得的。另外，80%的客戶中有20%的顧客是在浪費企業的資源，對於他們，企業有必要果斷地放棄;對於剩下的60%的客戶是不虧不賺的，但能維護企業規模，企業要儘量保持住他們。所以我們要研究和找出那20%的人有什麼特徵，他們為什麼會忠誠這個品牌，該採取什麼策略讓他們繼續保持忠誠，來產生企業的利潤。

　　有一種想法是“把所有不忠誠的客戶變成忠誠”，這樣做沒有太大的意義。有些客戶縱然變成了忠誠客戶，企業或許仍不能從他們身上賺錢。因為他們只看重企業不斷地降價和促銷，這種忠誠不能給企業帶來利潤。當然，對於那些有潛力的、高價值的客戶，則要提高他們的忠誠度，使他們成為忠誠又有高價值的20%的一分子。

　　四、客戶維護成敗分析

　　對於流失的客戶，首先要找到問題的癥結所在：客戶為什麼會流失?哪一類的客戶在流失?是什麼時候流失的?要把更多的工作重點放在癥結所在，而不是放在流失的客戶身上。之後，根據發現的問題深度挖掘，對症下藥。譬如某某銷售經理，發現客戶對他們的服務不滿意，訂單下滑。調查後才知道，由於公司要上市，增加大量的制度和審批手續，客戶嫌麻煩，而且覺得他們花費了太多的時間，更重要的是認為合作伙伴不再重視自己了，所以一部分訂單就轉向了更靈活的公司。發現這些問題後，公司及時改變處理方式，以便重新樹立在顧客心目中的品牌形象。

　　五、經常聯絡或回訪客戶

　　傳送簡訊和多選傳送電子郵件可以十分輕鬆地在節假日給客戶發簡訊或者E-MAIL問候。時時聯絡感情，千萬不要讓客戶以為您忘記他或她了，畢竟這是中國的傳統!

　　部分使用者可適當並且要有規律的隔一段時間內打電話問候;比較重要的客戶要上門拜訪、交流，並帶上公司的小禮品，關鍵時機宴請重要的客戶;及時在您的客戶資料庫中新增客戶尤其是大客戶的生日和家庭住址，畢竟重要客戶佔了您大部分的銷售額，引起足夠的重視是沒錯的。回訪客戶時，銷售人員應隨時瞭解客戶使用產品的情況;瞭解客戶近期有無新的需求，以便發現新的銷售機會;向客戶宣傳、推介新產品，創造再銷售。

　　另外，注意你的正裝穿著和言談的嚴肅性和隨和性，這是面見客戶時必須的，即提高了自己的形象，也是尊重客戶的表現。

　　客戶管理中國發展情況

　　客戶管理的發展情況

　　目前在中國中小企業CRM市場日趨成熟，而大型企業的CRM市場已經飽和。中小企業使用者的CRM市場才剛剛起步，中小企業軟體市場的 CRM、 銷售自動化、 訂單管理領域有望在2005年實現快速增長。這一市場的競爭將愈發激烈，越來越多的軟體開發商開始傾向於為中小企業提供最佳配置的商業軟體系統，國內外的CRM提供 商都已看好中小企業CRM市場，而眾多拔尖的中小企業中也紛紛表示要實施CRM提升 企業競爭力，05年中小企業將掀起CRM應用熱潮。這個熱潮是個水到渠成的，是時機成熟的必然結果，諸多因素將共同驅使05年中小企業的CRM應用熱潮。

　　繼續鞏固——CRM的整體市場環境

　　隨著市場的變化，市場競爭的焦點已經從產品的競爭轉向品牌的競爭、服務的競爭和客戶的競爭，特別是誰能與客戶建立和保持一種長期良好的 合作關係，掌握 客戶資源、贏得客戶信任、正確分析客戶需求，誰就能制定出科學的企業 經營戰略和 市場營銷策略，生產出適銷對路的產品，提供滿意的 客戶服務，從而迅速提高市場佔有率，獲取最大利潤，增加 企業核心競爭力。

　　中國的CRM在近幾年間也有突飛猛進的發展，除了國外的CRM提供商的積極介入，國內的 軟體開發公司也各施其能，為CRM的推進而努力。隨著前幾年的突飛猛進，目前CRM市場已經脫離了高增長時期，處於繼續鞏固的階段。尤其在 高階市場，各大CRM提供商佔有穩定的市場份額。

　　群雄紛爭——中小企業的CRM市場環境

　　相對高階市場，中低端CRM市場沒有出現絕對 市場領導者，處於 群雄紛爭的局面。

　　中小企業CRM市場具有其自身的特點

　　1需求相對集中、易滿足。面向中小企業的CRM需求主要以 銷售管理為核心， 管理流程相對簡潔、目標明確;

　　2數量巨大、有成長性：中國的中小企業有非常巨大的 市場潛力，伴隨著市場環境的變化和高成長性，將為面向中小企業CRM市場的專業 廠商提供廣闊的市場空間;

　　3實施 週期短、區域性效果明顯：由於產品定位和實施目標明確，所以能夠在短時間內看到實施效果。

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