談判的各個階段的技巧

  在談判中,無論在談判的哪一個階段,你的任何一個表現都可能決定你是否取勝,下面是小編為大家整理的,希望對大家有用。

  談判開局

  一、開出高於預期的條件

  你想買遊艇,恰好看到廣告說有一艘二手名牌遊艇出售,要價100萬元。但你只能湊足90萬元。你找到賣主表明了自己的強烈願望,但只湊到90萬元。他同意按此成交。

  你犯了最大的忌諱,就是你想90萬元成交,絕不能砍價到90萬元,一旦對方一口答應,你會不停去想,當時要價80萬元會怎麼樣,永遠後悔。

  二、永遠不接受第一次報價

  反過來,你想出售自己的遊艇,並知道賣得好的話,可到手100萬元,於是想去登廣告。某人得到訊息後找上門來表示願出價115萬元。賣不賣給他?

  稍瞭解談判的應該知道,永遠不接受一次報價,因為你接受了115萬元,而那個人是準備好付130萬元的,他會很崩潰。你怎麼也應該還個價,比如說130萬元,說不定最後120萬元成交,那個人還比115萬元買回去興奮得多。這就是談判,你還是要有套路,按照套路來。

  三、不在被迫情況下出價

  你是一位光纜製造商,想與一家歐洲最大的有線電視臺老闆約見。幾經延遲後對方叫你當天下午去機場候機室,在航班起飛前幾分鐘與他見面。這對你是一個難得的機會。他邊向邊檢處走去邊同你說,可以與你籤一份6個月的供應合同,要你開一個「最好價」。

  按照談判的原則,你應該說:祝您旅途愉快,回來再談。這就是永遠不在被迫情況下談。你這時候出價,雙方的高低氣勢差得太遠。而你想清楚,這傢伙用這一招來對付你,至少說明他對你的東西感興趣。

  四、學會表示意外

  你公司辦公室的租約將到期,準備續租。估計業主會要求將租金提高20%,怎麼辦?通常的辦法是要表示意外。你對他說,什麼?還要漲價?我還正要跟你談降價呢,這裡漏水,那裡冷氣不足,最後對方都覺得要漲價可能不太好。一定要讓他覺得這事有點離譜。

  談判中場

  一、應對沒有決定權的對手

  談判最怕的就是談成功後,對方說還需要上面批一下。唯一的應對辦法就是你在談判開始前先確認,如果我跟你談成了,你今天有沒有充分的授權可以做決定?

  一般人是要面子的,很少有人願意承認今天即使跟你談成了,最後卻沒有決定權。要在一開始先把對方的退路堵死掉。

  二、絕不讓步,除非交換

  絕不能白白讓步,我每一次讓步都要換來你相應的回報。最容易交換的內容是對雙方價值不等的資源——對我非常重要,對你可能不那麼重要。

  三、未接到對方建議前不修改己方的建議

  你報一個價,在對方沒給任何回覆的情況下,你沉不住氣,自己嘀咕價格可能過分了,就自行降價,對方會怎麼做?他會繼續等,等你報一個更低的價。

  四、談判的難點:讓步

  實際上談判就是一個妥協的過程,讓步你要讓到合理,讓到對方感到你的誠意,讓到你有捍衛自己的利益。所以,讓步要遵循遞減規律。此外,要不得一口價,不能把話說絕對了。

  比如我告訴你就這個價格,再讓一分錢是你孫子,這樁生意就沒法再談了。談判一定要給自己留下後路,並且想清楚,讓步的好意對方很快忘了,因為對方的目標不是已經做出的讓步,而是盯著你下一步的讓步。不要指望你做一個讓步,對方就記住你的情。

  五、各退一步,怎麼退法?

  談判中的一個常態,就是各退一步。但是各退一步最怕的是遇到談判老手。

  比如講,你堅持要100,對方最多隻能出90。談到最後對方說,這樣吧,各退一步95。有時候你會說好。而對方立馬錶示,你可以接受95是吧,對不起,我們要100,還是有5塊錢的差距。你的立場就莫名其妙被移到了95,接著各退一步,變成97塊。所以在面對談判高手的時候,你不要讓步得非常乾脆,談判經常會在一個地方僵持。

  六、多問幾個What、If

  我真正的目的就是要你降價,實在是談不下去了,如果我全付現金會怎麼樣?如果我把採購量再放大一些,你覺得會怎麼樣?如果我把條件再放寬一點,我們會怎麼樣?把其他各種可能變通的辦法引進來,說不定在價格上面,你會發現還是有談的空間。

  七、態度歸態度,談判歸談判

  談判桌上經常有人扮所謂的紅臉、白臉,你要想清楚你的利益和目標,不要被他人左右。

  談判收尾——學會隨時離開

  談判這件事往往不是一次可以解決的,有時候你要學會離開,離開表示你非常不滿、非常憤怒。離開是態度,但回來是目的。

  談判結束

  談判結束後,最重要的是要重複雙方的協議跟承諾,然後爭取由我方起草合同,因為合同的字裡行間多少會帶有一點偏向性,所以起草的一方通常會佔一點便宜,至少不會給到對方挖陷阱的機會。

  談判桌上的最後一塊錢是最貴的,協議達成後,千萬不要節外生枝。

  曾經有一家小公司跟一家跨國公司談判,全談成了,第二天,跨國公司已經宣佈了要舉行一個簽字儀式。就在這一天晚上,小公司打來電話說,想來想去那一塊錢我們還是要爭取一下,如果你們不給,明天我們就出席不了簽字儀式。

  跨國公司妥協答應了,但也下令,從此不得再與這個公司有任何的交易往來。所以為爭取一點利益,把一個財神得罪了實在不值當。

  此外,永遠不要幸災樂禍。簽字以後,你笑嘻嘻地告訴對方,如果再堅持一分鐘,我們就要讓步了,對方殺了你的心都有。

  而談判高手會和對方握握手說,你的表現讓我非常敬佩,我很欣慰有一個讓我尊敬的對手。說這種話一點成本都沒有,但是雙方在未來的交往會愉快得多,而且你個人的紳士風度,也會給你帶來很好的口碑,何樂而不為?