中國古代談判經典案例

　　談判中對己有利，這種理解水平給談判帶來了機動性，以更好地駕馭談判，談判中所可能產生的結果範圍或潛在交易區域，取決於談判雙方所受到的限制，即談判尺度。下面小編整理了，供你閱讀參考。

　　篇1

　　戰國時期，由於蘇秦採用了合縱抗強的談判謀略屢屢取得成功，使燕、趙、齊、楚、韓、魏，六個弱小的國家合為一個具有強大軍事實力的聯合體，共同抵抗強大的秦國時間15年之久。

　　公元前314年，蘇秦先到燕國，勸說燕文公與近在百里的趙國聯合，以防千里之外的強秦。在蘇秦的勸導下，雙方達成共識，燕文公接受了蘇秦的建議，於是封他為武安君，授以相印，送兵車百乘，讓蘇秦到各國去實施合縱抗強的策略，抑制秦國的侵略。

　　蘇秦來到趙國，同趙肅侯進行談判。向他提出，秦國不敢進攻趙國，是因為害怕韓魏兩國襲擊其後方。如果秦秦國先打敗韓魏再舉兵攻趙，那麼趙國就難以抵抗了。蘇秦接著又向趙肅侯指出，六國之地5倍於秦國，六國之兵十倍於秦國，如果能夠聯合起來，同心協力，必定能夠打敗秦國。因此他希望趙王邀請韓、魏、齊、燕、楚等六國國君進行談判，共商六國聯合抗秦大業，這樣秦國就不敢對六國中的任何一國進攻了。聽了蘇秦的話，趙王大喜對他大力嘉獎、然後，蘇秦又秦趙王之命，前往其他各國進行談判。

　　針對國家實力中等的各國，蘇秦在談判中指出;齊國與秦國不可能共同存在，就像兩虎相爭不能並存一樣的道理。齊國強則秦國弱，秦國強則齊國弱，秦齊兩國註定要交鋒。既然如此，齊國應該召集其他小國，結成聯盟。共同抵抗強大的秦國。這樣一來，無論秦國多麼強大也遠遠抵不過六國聯合的力量。如果，齊國與秦國交好，就要向秦國奉送土地和財富，如果同五國聯合，反而會得到五國的讚賞並且可以從中受益。權衡利弊之後，齊國當然應該同五國聯盟，共同抵抗秦國。

　　對付合縱抗強的談判策略的最有效的方法是連橫擊弱法。連橫擊弱指的是在談判過程中，針對談判對手的合縱抗強而採取的有效措施，其目的是要通過分化合縱聯盟。拉攏合縱成員以消弱合縱聯盟的抵抗力量，各個擊破，最後達到把全部弱小力量打破，從而實現其全部談判目標的目的。

　　為了迫使六國屈服於秦國，挫敗蘇秦的合縱之策，張儀極力倡導併成功地運用了連橫擊弱的策略，最終使秦國獨霸天下。

　　公元前328年，作為秦國相國的張儀首先遊說並賄賂齊、楚兩國的相國，曉以利害，使齊楚兩國脫離合縱聯盟，投奔秦國，孤立韓魏。在同齊國的談判中，張儀向齊國指出，齊國不盡早合秦國聯盟，與秦國和好，秦國一旦和鄰國的韓魏率先聯合，就可以以三個方向對齊國發動進攻，加上韓魏兩國早就想得到齊國的土地，隨時都在窺視著齊國，伺機動手。而只要齊國先和秦國聯盟，他們就不敢對齊國下手了。與此同時，張儀還進一步指出，弱小的齊國和強大的秦國作戰，不會存在任何取勝的可能性，即使僥倖得勝，也將付出慘重的代價，那時如果，韓魏兩國一起進攻，齊國就只有滅亡了。

　　在同楚國的談判中，張儀向楚王指出，楚王曾經同秦國多次交戰。但每次都被秦國打的大敗，損失慘重。但是，如果楚國能夠從合縱同盟中退出，與秦國合好，秦國出兵攻佔衛和陽晉兩個地方，封鎖要害，楚國再鼎力攻打宋國，進而再向東挺進，那麼泗水之上的十二諸侯，就全部歸屬楚王所有了。

　　說服力齊楚兩國之後，張儀又趕到魏國，勸說魏國也屈服於秦國，好讓其他國家一起效仿。但是秦魏兩國的談判由於魏王採用了強硬的態度，拒絕秦國的要求而破裂。張儀於是密令秦國向魏發起進攻。直到公元前318年，魏、韓、趙、燕四國聯合齊楚一併向秦國發起進攻。但是由於齊國和楚國被秦國拉攏，導致出師不利。四國軍隊在函谷關遭到秦軍的反擊，損失慘重。秦軍又乘勝兵代韓，大敗韓軍，斬首八萬，威震各國。

　　在這種情況下，張儀又乘機找到魏王進行談判，勸導魏王向秦國妥協。張儀向魏王威脅說，六國合縱聯盟根本不能成功，親兄弟同父母尚且因爭奪財產而相互殘殺，六國怎麼可能靠蘇秦的幾句話就長久聯合起來的呢。如果魏國不向秦國屈服，一旦秦軍出兵，魏國就危在旦夕。由於魏王年幼無知，面對聯軍的慘敗，韓軍的覆滅之勢，經不住張儀的威嚇，便背棄了合縱聯盟。此後，張儀繼續遊說六國推行連橫擊弱的策略，離間六國合縱之約，威逼六國爭相割地賄賂秦國。由於各國紛紛向秦國示好請和，蘇秦苦心經營起來的合縱抗強策略被完全瓦解，六國中無論是實力最強大的秦國，還是相對弱小的韓、魏等國，都沒有足夠的實力與秦國抗衡。而秦國對六國的要求也越來越苛刻，不時索取金銀珠寶，或土地牛羊等，使得六國的實力一天天微弱下去，最後沒有一個國家能夠抵擋得住秦國大軍的進攻，終於被秦國逐個吞併。張儀的連橫擊弱法幫助秦國最終統一了全國。

　　為了對合縱抗強聯盟分化互解，張儀所代表的秦國不惜採用欺騙、拉攏、賄賂、威嚇甚至邊打邊談的手段，追使六個實力弱小的國家合縱聯盟逐漸解體，投靠了秦國。因此，分化瓦解，各個擊破是連橫擊弱的核心戰術，如果不能夠成功瓦解解合縱聯盟，任憑秦國再強大的力量，也無法擊破六國聯合起來的力量，戰國七雄局面就會繼續，維持下去，也就沒有後來的秦國統一天下了。

　　3、觸讋說服趙太后。

　　戰國時期各國之間戰爭不斷。公元前265年，趙太后剛剛統治趙國不久，就遭到了秦國的猛烈進攻。被迫無奈，趙國只有向齊國求救。齊國國王儘管答應出兵相救，但是要求必須以趙太后的小兒子長安君做人質。趙太后非常疼愛自己的小兒子，所以嚴詞拒絕，並且發出命令，不準任何人再去勸諫。一天，左師觸讋求見太后，太后知道他又是來勸說她用長安君做人質的，所以非常不高興。觸讋步履艱難地進入宮內，走到太后跟前，對太后說：“老臣的腳有些毛病，行動不便，因此好久沒能夠來見您。我擔心太后的身體不舒適，今天特地來看望。怎麼樣?您的飯量還行吧?”太后回答說：“我每天只能吃粥過活。”觸讋又說：“我進來食慾也不太好，但我每天堅持散步，飯量才有所增加，身體也漸好。”聽到觸讋閉口不提人質的事情，趙太后的怒氣和戒備心也就漸漸地消失了，兩位老人便親切地攀談起來。

　　聊了一會兒，觸讋又對太后說：“我有個小兒子，最不成才，可是我偏偏最疼愛這個小兒子，懇求太后允許他到宮裡當一名衛士。”太后趕緊問道：“他幾歲了”。觸讋回答說：“今年15歲。年紀雖然不大，可我想趁我還活著時託付給您。”太后聽到觸讋這些愛憐小兒子的話，似乎找到了感情上的慰藉，對觸讋說：“真想不到，您們男人也愛憐小兒子呀!”觸讋說：“恐怕比你們女人還要更勝一籌呢!”太后不服氣地說：“不會吧，還是女人更愛孩子”。

　　君臣二人談到這裡，觸讋見時機已到，於是將話題慢慢地轉到勸太后以小兒子做人質，以挽救趙國的命運這個主要話題上去。他對太后說：“老臣以為您愛小兒子愛得還不夠啊，遠不如您愛女兒那樣深。”太后並沒有同意左師的看法。左師又繼續解釋說：“父母愛孩子，必須為孩子作長遠的打算。想當初，您送女兒嫁到燕國去的時候，雖然她為她的遠離而傷心，您抱著她痛苦，但是又禱祝她不要返回來，希望她的子子孫孫相繼在燕國當國王。您為她想得這麼長遠，這才是真正的愛啊。”然後觸讋又接著往下說：“您如今儘管賜給長安君好多土地、珠寶，如果不使他有功於趙國，您百年之後，長安君又將依靠誰呢?所以說，您對長安君並不是真正的愛護啊。”

　　左師觸讋的一席話，至情至理，說得太后心服口服。太后心想，我現在可以給小兒子很多的土地和財富，但是這些並不是他自己掙來的、等我以後不在了，他對趙國沒有任何功勞，那時可就真的會有麻煩了。想到這裡，趙太后立即吩咐給長安君準備車馬禮物、送他到齊國作人質，催促齊國馬上出兵幫助趙國解圍。齊國國王看到長安君果然作為人質來到自己這裡，於是馬上派兵援趙，兩國共同聯手擊退了秦國的兵馬，趙國的危難終於得以解救。

　　篇2

　　范蠡錯派使者害子。

　　范蠡是戰國時期越王勾踐的著名謀士，一次他的次子因殺人被囚禁在楚國的監獄裡，他決定派自己最小的兒子攜帶一千兩金子到楚國去通融一下，以便把兒子給救回來。范蠡的大兒子因父親派小弟而沒派他沒面子，竟然要自殺，范蠡見此，不得不改變主意，只好派長子前去楚國。並寫了一封書信帶給自己的好友莊生，同時告誡長子，到了楚國一定要把這一千兩金子送到莊生家，由他處理，萬萬不能與莊生因為任何事情發生爭執，否則會壞事。范蠡的長子來到楚國後，把一千兩金子送到莊生家。莊生書信後明白了他的意思於是讓他馬上離開楚國，一刻都不要耽擱，而且保證他弟弟會立即被保釋出來。范蠡的長子聽了之後，假裝離去，然後自作主張偷偷地留了下來，藏在一個朋友家裡。原來，莊生家境貧寒，平時以清廉耿直而受到人們的尊敬。范蠡送給莊生的一千兩金子，莊生並不想接受，但又怕范蠡的長子以為自己拒絕幫忙而心生猜忌，就先收了下來，準備以後又機會再還給范蠡。

　　這天，莊生趁晉見楚王的機會，對楚王說自己夜觀天象，發現楚國將由一場大災難，只有實施仁政才能夠消除掉這場大災難，莊生建議楚王大赦天下，把監獄裡的囚犯全部釋放，這樣就可以避免這場災禍。楚王聽了莊生的話，下令赦免囚徒。范蠡的長子聽說以後認為既然楚王要大赦天下，自己的弟弟也應該被釋放，而自己帶來的一千兩金子就白費了。於是他又來到莊生家裡。莊生問他為什麼沒有回國，他說聽說弟弟馬上就被釋放，特地前來辭行，莊生立即明白了他的來意，就讓他把那一千兩金子帶回去。等范蠡的長子離開後，莊生非常憤怒，心想被他騙了，既然我把你弟弟，給救出來了，為什麼還要把金子要回去?即便不來，我也會把金子給你還回去的。既然你這樣，我就不客氣了。於是莊生又一次去見楚王，他對楚王說：“大王本來是想實施仁政以消除災禍，但現在人們卻傳說范蠡的兒子因為殺人被囚禁在楚國，他家拿了好多金子賄賂大王手下，所以大王的赦免不是為楚國的百姓，而是范蠡使用了金子的原因，一旦傳開，大王您的威望可就大大降低了。”楚王聽了以後，心想，范蠡竟敢在我國如此放肆，這還得了，於是立即令先根據罪行把范蠡的二兒子殺掉，然後再赦免監獄裡的犯人。

　　范蠡的大兒子萬萬沒想到楚王會在大赦天下之前先把自己的弟弟殺死，他想來想去沒想明白到底是什麼原因。只好哭哭啼啼地帶著弟弟的屍體回國去了。回到家裡，他把事情經過一說，家裡人都非常悲痛，只有范蠡自己心心理最清楚，他告訴大家說，是大兒子把老二害死的。

　　家裡人不明白其中的原因，范蠡對大家說：“我早就料定了他會害死老二的。這並不是他故意要害死自己的弟弟，而是其他原因。老大從小就和我一起，經歷了太多的艱難困苦，知道錢財得來不易，對錢財非常看重。當他把金子送給莊生後，知道自己的兄弟將要被放出來，他覺得自己的錢白花了，就想方設法把金子要了回來。這樣做必然會激怒莊生，老二能不被殺嗎?而小兒子則不同，他從小沒吃過苦，從懂事開始，吃穿住行，他不知錢財來之不易，也不會吝惜錢財。我當初派他前去楚國，就是考慮到這方面的原因。”

　　范蠡因錯派了談判的使者導致兒子喪命，這是非常值得我們深思的教訓。