做房地產的口才技巧
經濟危機等多方面的影響，房地產經濟也越來越不景氣，為了保持銷量，很多公司開始加強對銷售人員房地產銷售的技巧的培訓，同時，很多銷售人員也非常注重自己房地產銷售的技巧的日常學習和積累，以期提高自身的業務能力。不同的人銷售技巧也是不一樣的，這裡小編為大家準備了一些房地產銷售的技巧，供大家參考學習。
1：
1、建立並維持積極的態度。 2、相信自己。
3、訂立計劃，設定並完成目標。 4、瞭解客戶並滿足他們的要求。
5、學習並實踐行銷原則。 6、為幫助而銷售***給客戶利益***。
7、建立長期客情關係。8、相信你的公司和產品。
9、隨時全副武裝，時刻準備。 10、真誠。
11、準時赴約。12、限定顧客***不要和猶豫不覺的人浪費時間。外資銀行僅服務於高階***。
13、表現出專業形象。 14、與客戶建立良好的關係與信任感。
15、善用幽默。16、對商品瞭若指掌。
17、強調好處而非特點。***FABE銷售法則*** 18、記住所陳述的事。
19、君子一諾千金。 20、不要惡意貶低對手***如實介紹自己***。
21、善用客戶來信。22、傾聽辨別購買訊號。
23、預期客戶的拒絕。 24、找到真正的拒絕理由。
25、克服拒絕。 26、要求客戶購買，不要聊天。
27、提出要求客戶簽單後，閉嘴。 28、如果這次未成功，立即約好下一次見面日期。
29、追蹤、追蹤、再追蹤。***堅持就是勝利*** 30、客戶不是拒絕你，只是你的商品。
31、創新才能適應市場。 32、遵守規則。
33、與他人融洽相處。 34、努力才會有運氣或效果。
35、不要歸咎他人。36、99℃+1℃才是開水，再努力一次。
37、用數字找出你的成功公式。***10:1比例***38、留給客戶深刻的印象。
39、熱情面對一切。 40、享受行銷的樂趣。***做所愛的，不要愛所作的***
41、記住客戶的姓名。42.在節假日給客戶發個簡訊表示祝賀。
43.在客戶面前表現的業務很熟練。44.凡事心急人不急。沉著應戰。
2：
一：注重積累實際資料，因為房地產市場的行情是不斷變化的，所以，積累資料非常重要。投資者如有必要的話，應該對您感興趣的房地產資料不斷積累，以分析該房地產的價格趨勢，從而為適時購買房地產奠定良好的基礎。
二：注重積極實踐經驗，並融通理論來指導實踐。購買房地產，是項實踐性極強的活動。購買者必須積極參與購買房地產實踐，從中培養購買修養，總結實踐經驗，並輔之以理論指導，這樣在房地產市場上才能不犯大的錯誤。
三：掌握房地產節奏。雖然房地產市場長期價格趨勢是上升的，但由於各種條件變化，其價格也是波動頻繁的，短期內還會有下跌的趨勢。因此，要把握住房地產市場價格節奏變化，不要操之過急，以避免不必要的損失。
四：抓住主要矛盾。在購買房地產的整個過程中，充滿著各種矛盾，如政治和經濟因素，盈利和供求關係的矛盾等。房地產購買者應對各類矛盾的作用程式進行衡量，從中找出主要矛盾加以解決。這樣才能在複雜的因素中找出決定的因素，從而解決購買者主觀願望與客觀實際的矛盾，為購買房地產進行最後決策。如在整個政治經濟環境比較穩定時，購買者應注重考察房地產業的變動和市場趨勢，反之，如果經濟環境不穩定，購買者就應及時分析經濟形勢，做出正確的決策。
五：做到基本正確。美國著名經濟學家西蒙，是決策論的著名代表。他在論述決策的原則時指出，決策不可能實現最大化的原則。所謂最優、最好的方案，只不過是一種理論上的抽象而已。所以，在進行決策時，只要採納一個“令人滿意”的方案即可決策。
西蒙的這個“實惠”決策理論，應作為房地產購買者決策時的一條基本原則，因為多種因素的作用，使您在購買過程中想要作出非常精確的分析是不可能的，購買房地產本身就帶有冒險的味道，所以在進行分析決策時，就要本著“基本正確”的原則，當機立斷，迅速交割，如果您死守教條，在良機面前猶豫不決，就可能使您失去機會，更何況，您根本做不到完全正確的分析。
六：增強信心，勝敗如往。信心在房地產購買交易中非常重要。只要有充分的心理信心，就能正確決策，果斷出擊，否則，不戰自敗。無論勝利與失敗，都要保持一個平常心，一如既往，這樣，您才可能在房地產市場上立於不敗之地。
七：知已知彼，百戰不貽。房地產購買者興駐要深入瞭解地產公司，地產開發商的情況，而且要了解競爭者的情況。這樣，您才能在房地產交易中靈活自如地應付突發事件，減少風險損失。
3：
客戶首次進入售樓處，處於陌生的環境，其心理肯定是略微緊張和產生戒備。置業顧問的第一步就是消除客戶的戒備情緒，建立起顧客對自己的信任和喜好：第一是讓客戶感到一個受歡迎的氛圍;第二給客戶一個深刻的印象，讓客戶留下對這個置業顧問專業性強和售樓處高檔服務質量的感知。總而言之，就是建立起客戶的“喜好”。能否建立喜好直接決定銷售成功與否，《影響力》一書將“喜好”列為銷售成功的六大祕笈之一。
建立喜好主要有兩大方法：讚美和找關聯。讚美是銷售過程中最常用的話術，多數置業顧問都用過，但只有少數善於觀察、博學多識的人讚美客戶能起到相當功效;原因在於讚美的“三個同心圓”理論。讚美像打靶，三個同心圓，最外圈的讚美“外表”，到最二層的讚美“成就與性格”，第三圈則是讚美“潛力***連本人都未察覺的潛能***”。一般置業顧問只能打中最外圈的“外表”，讚美客戶“您的這個項墜很漂亮”。能打中第二圈的，就已難得。至於第三圈的靶心，則需要個人的觀察能力和知識儲備。
4：
看房過程中的話術主要有以下幾點：
***一***人際關係控制話術看房過程中，客戶往往會找來他的朋友一同參與。置業顧問最關鍵的環節就是：主動結識一同看房的所有人，一定要做到主動要求客戶給你介紹。控制看房環節的要訣就是：主動、多說好話、請求指點。隨身攜帶一個筆記本，將無法妥當回答的問題記錄下來，將客戶特別在意的要點記錄下來，將客戶陪同人的話記錄下來。不要擔心客戶看到你在做記錄，做記錄也是對客戶的尊重和顯示專業性的行為。在回訪時將用到這裡記錄到的話來喚醒客戶對看房的感受。
***二***郊區樓盤看房路途話術置業顧問在實踐中常見的是賣郊區樓盤，有些樓盤甚至在離市區超過30分鐘車程的遠郊區。郊區樓盤往往在市內設定售樓處或分展場，置業顧問需要把客戶從市內帶到專案現場。這樣，看房的路途就變得較為漫長，看房車沿途會經過很多地方。在這個過程中，置業顧問最重要的話術就是介紹區位。
介紹區位的技術要點主要有兩點：
1***、介紹區位的目的是化解抗性和增強吸引力。郊區專案存在的最大抗性就是區域人氣不足，客戶心理距離較遠，但郊區專案最大的優勢一是價格便宜，一是區域未來發展的潛力較大。郊區專案如何化解客戶的抗性，方法無非兩個：一是化解抗性，一是增強吸引力。
2***、化解抗性和增強吸引力的兩大方法。在看房過程中，化解抗性的辦法有兩個：一是用物理距離來淡化心理距離。一是重新尋找參照系，利用參照樓盤來評估專案的價效比。化解抗性是從消極方面來引導客戶，增強吸引力則是從正面宣傳來贏得專案的加分。
看房途中，增強吸引力的方法也有兩個：一是區域營銷，一是生活方式引導
***三***樓盤現場看房話術一般來說，置業顧問帶客戶看房的路徑是從售樓處到專案工地樣板間。從售樓處走出來，往往就能看見同一個區域的相鄰的其他樓盤。這時，除了對自身樓盤的常規講解之外，在這個過程之中，最需要注意的就是應用前面所說的“控制話術”，先下手為強，對相鄰的競爭對手進行有技巧的“評判”。
如何評判，其技術要點主要有三個：
1、反客為主，給客戶埋地雷。帶客戶看房路途中，只要視線能看到競爭對手樓盤，這時，一定要主動介紹，特別是針對第一次看房就來本樓盤還沒有去過其他樓盤的客戶。
2、強調優勢賣點，給競爭對手設定門檻。
3、不利因素先入為主，給客戶打預防針。“
控制並主導任何一個談話是有規律和方法的，人們會自然地陷入三個陷阱：第一個是數字陷阱;第二個是結論陷阱;第三個是對未來展望的感性陷阱。
數字誘惑。置業顧問要養成一種說話的習慣，只要對方說，我看你這個專案的房子不如那個專案好。置業顧問就應該回答：看一處房子的好壞應該從三個方面來全面評價。對方聽了這個話的心理活動就是，想聽一下到底是哪三個方面，從而再調整自己的看法。置業顧問應該強化這個習慣的訓練，要嚴格要求自己在回答客戶的問題時自然採用“數字誘惑”的方式。絕對結論。絕對結論，也是一種說話習慣。在使用了這個技巧後，聽的人一般會受到一定程度的震動：怎麼會有如此堅定的結論呢?
比如：“這套房子就適合您這樣的人，別人還都不適合。”“我看準了，這套房子簡直就是為您獨特定製的。”“我們這個立面的顏色一定可以提高您的命運走勢。”這就是絕對結論，它的後果就是導致人們聽到這樣的話後，肯定要傾聽你的註解，從而控制了對方的思路。如果對方按照你的思路去設想，那麼你的技巧就達到了目的，就在對方面前建立起了一種絕對的信心，強化了你說話的影響力。展望未來。
客戶通常都會在最終要做決定的時候猶豫不決。人們在購買任何東西的最後一個瞬間，總是有一個猶豫。畢竟要付錢了，這種猶豫在心理學上叫“後果焦慮”。有的人表現得比較明顯，有的人表現得沒有那麼明顯。表現明顯的人的特點是經常在最後一刻停止購買行動，總是停留在看的階段。如何應對客戶的這種猶豫，最好的辦法就是“感性展望未來”。
您展望未來的要點有三個：場景、人物和過程，在這三個內容中一定要充分描述細節，用細節來打動客戶去設想、暢想、聯想，從而引發客戶對未來的期望，而能夠達到這種美好境界的唯一行動就是現在馬上籤約。