房地產的銷售技巧
客戶首次進入售樓處,處於陌生的環境,其心理肯定是略微緊張和產生戒備。房地產銷售人員的第一步就是消除客戶的戒備情緒,建立起顧客對自己的信任和喜好。用的是哪種技巧呢?下面小編給大家分享,希望能幫到你!
1客戶心動之原因
***1***自身需要
***2***自己喜歡
***3***認可價值 ≥ 價格***覺得物超所值之後才會購買***
2針對所銷售房源之缺點,客戶將會問到哪些問題?
提前自擬"說服客戶之優美理由"***準備答客人疑問問題***,將缺點化為優點或作掩飾帶過,突出房子的優點和潛力。
銷售前針對房源的優缺點、市場環境、經濟形式等各方面慢慢說服客戶
1如何將優點充分表達。
***1***產品之優點、缺點***尤其是缺點之回答,要提前預演。以防臨時語塞 ***。
***2***附近市場、交通、學歷、公園、及其他公共設施的詳細和準確狀況。
***3***附近大小環境之優缺點。
***4***附近交通建設、計劃道路、公共建設之動向和未來發展趨勢。
***5***附近同類競爭個案或房源比較***面積、產品規劃、價格***。
***6***區域、全市、全國房屋市場狀況之比較***價格、行情、市場供給等經濟情況對房地產前景之影響,各區域房價及房租之比***。
***7***個案地點***增值潛力 -- 值超其價***,大小環境之未來有利動向。
***8***經濟、社會、政治、行政命令因素之利多、或利空因素***尤其是利空因素之回答***。
***9***相關新聞報道對房產樓市的有利話題。
房地產銷售2種巧
***1***講價技巧***如何拉高成交價格?如何吊價?***
1***堅定立場,肯定公司所定的房源價格價格很合理***表現信心十足之樣***不輕易讓價,讓價必須有理由。
2***不輕信客戶之假情報、假資料。***客戶有時會批評產品或製造假情報來打擊經紀人員,比如別的中介公司的某某房源等等***。
3***不要使用客戶之出價來抬高價格,而是讓客戶按照自己所定的價格來展開談判***即加價之意***。
當客戶出價低於底價時,要使用強烈態度來反擊,讓他認為自己開價很離譜。基本上沒有什麼可能。
當客戶出價高於底價時,也要表現出不可能答應之態度。回絕客戶出價後,可再強調產品優點,來慢慢化解客戶出價或壓價的念頭。
經紀人員可將房屋總價分割成自備款及銀行貸款來談,這樣買主從心理上比較不會感覺價格很高。
4***不要使用總價來作說服使用自備款,用每月貸款償還金額來作說明。這樣客人的心理預期會提高很多。
5***讓價的時候要有理由 先要讓客戶滿意 然後再作價格談判 – 事先要編列讓價理由
6***讓價時,可向買方提出相對要求 要求客戶答應付出較多訂金、簽約快速***3天內***、或全部支付現金,來作為讓價之相對要求***反要求***。
告之客戶:你要知道這個價格真的很低了,如果你再不簽約,我真的不敢保證,公司那麼多門市,那麼多經紀人,每天都在銷售,我真的不能保證房子過了幾天或者是房主反悔不同意怎麼辦?
***2***成交技巧
1***單刀直入法: 當客戶開價高於底價時,可以採用迅速成交之法。當客戶乾脆地拿出現金或支票時,可以單刀直入地要求相對條件。
2***幕後王牌法:當客戶開價高於底價時,可以表示自己無權決定,要請示公司。再詢問對方是否能下訂金?訂金多少?若確定他能支付之訂金,則可打假電話請示上級,連續幾次而後,為了表示誠意,示意上級終於答應此一價格,但是不能保留很長時間,要求三天內簽約。
當客戶開價時,可以迂迴地表示自己無權作主,***要請示上級***,再詢問對方能下多少訂金。
戶開價低於底價時,除了立即回拒外,可再使用假客戶、假電話來拉高成交價格。