做房地產的銷售技巧
房地產銷售技巧和話術中，有一些必須注意的要領，要求置業顧問掌握，下面讓小編帶你們一起了解一下吧。
將最重要的賣點放在最前面說
根據首因效應這個銷售心理學的理論，最先和客戶介紹的賣點將獲得最有效的效果，也將獲得深刻印象。因此，要把樓盤最顯著的賣點放在最前面說
形成客戶的信任心理
只有信任才能接受，信任是房地產銷售技巧的基礎。信任可以分對樓盤的信任和對人的信任，這兩點都不能疏忽。大家應該學習一些如何證實產品的銷售技巧 。
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培養你的親和力
所謂親和力，就是銷售人員和客戶交流溝通的能力。銷售人員的工作性質是直接面對面地與客戶打交道，怎麼才能更好地與客戶溝通，讓客戶認可你，必須通過規範你的言行舉止來實現。
在售房的過程中，語言是溝通的橋樑。對銷售人員而言，語言應該是一門應酬與交往的藝術，不僅要注意表情、態度、用詞，還要講究方式和方法，遵守語言禮儀，是順利達到交往效果的“潤滑劑”。
在人際交往中，約有80%以上的資訊是藉助於舉止這種無聲的“第二語言”來傳達的。行為舉止是一種不說話的“語言”，包括人的站姿、坐姿、表情以及身體展示的各種動作。一個眼神、一個表情、一個微小的手勢和體態都可以傳播出重要的資訊。一個人的行為舉止反映出他的修養水平、受教育程度和可信任程度。在人際關係中，它是塑造良好個人形象的起點，更重要的是他在體現個人形象的同時，也向外界顯示了作為公司整體的文化精神。
認真傾聽
不要一見到客戶就滔滔不絕地介紹，要先傾聽，瞭解客戶的想法，特別是要學會銷售提問，開啟客戶的心扉，你才知道應該怎麼說。
房地產銷售話術的第四要領：見什麼人說什麼話
儘管都是買房子，但客戶的動機和關注點是不同的，居住的人關注舒適性，投資人關注升值性，給子女購買的人關注教育環境等等。不要對規定的房地產銷售話術照搬照抄，見什麼人說什麼話的房地產銷售技巧。
信任自己的房子
每個房子都有優點和缺點，切不可因為缺點就不信任自己的房子。你不信任自己的房子，你的底氣就不足，客戶就會察覺。把房子當成自己的孩子，孩子總是自己的最好。有了這種情緒，你就會做得很好。這是重要的房地產銷售技巧。
學會描述生活
很多銷售人員習慣於乾巴巴地介紹樓盤，什麼多大多大的面積等等，這樣很難激發客戶的購買激情。要運用形象描述的銷售技巧，將客戶的居住的美妙情景畫在客戶心中，這樣客戶才能被感染。
善用數字
儘管數字是乾巴巴的，但是它卻有讓人相信的妙用。將樓盤的各種資料熟記於心，對客戶介紹的時候信口拈來，不僅會讓客戶相信你的樓盤，也會讓客戶相信你很專業。這一點和上一條房地產銷售技巧並不矛盾。
結尾要有亮點
要將最重要的放在開頭，但也不要忽略了結尾，不能虎頭蛇尾，因為還有個近因效應，客戶還會對最後聽到的形成較深刻的印象。可以把一些不太重要的東西放在中間說，而結尾的時候要留一些亮點，戛然而止讓客戶餘香滿嘴、激動不已。你的介紹結束，客戶就應該有購買的激情。房地產銷售技巧和話術就像做一篇文章，要做到“鳳頭、豬肚、豹尾”。
房產銷售員的營銷技巧
看房是一件很痛苦的事情，特別是在現金不多，又想買到好房子的時候;而我的痛苦更甚，由於愛人工作地點在廣州開發區，所以需要在開發區附近買房，因為老婆偶爾會上晚班，所以，她希望家裡與工作的地方最好不要超過10分鐘的路程。所以，雖然廣州郊區的房子比較多，而我的選擇卻只有一個——都市春天***假名***的二手房。當然，說起這個二手，這還要歸根於2009年的全民炒房潮，因為在我出差的一年當中，這個樓盤的一手房全部變成了二手房，價格也漲了超過50%。因為相信任志強、潘石屹大佬們說的房子還會繼續漲，所以，這個時候，我覺得還是趕早買一個比較安心。所以，也就開始了我漫長的看房之路。而就在這我一個半月的看房和最終買房的過程當中，我結識本文的主人公——1992年出生的房產中介公司業務員小兵，是他讓我對營銷有了新的體會，所以特別想講講這個過程。
好來自不好
由於沒有購房經驗，平時也沒有陪朋友去看過房子，所以，看房對我來說肯定是一件很折騰的事情。為了提高效率，我先在搜房網上搜索和學習了整整一個下午，4月3日，我直接找到了樓盤附近的中介。第一家中介在售樓部下面，看樣子跟售樓部很熟，應該是開發商內部人開的。帶我分別是71方的和96方的房子，由於房子的房產證還沒有出，也不知道價格是不是合理，所以，我就決定再多找幾個中介問問，也好好摸摸行情。所以，只是留了一下電話號碼，中介公司業務員說有合適的房子就告訴我。
第二家中介也是在樓盤第一期的樓下，我在外面看櫥窗上的樓盤資訊。一個很小孩的年輕人走過來說，“先生，我有什麼可以幫到你嗎?”。說實話，這是房地產中介使用的非常普遍的業務語言，我一路也聽了不少了。但聽到這個小孩說這樣的話***這個小孩就是後面說的小兵***，我還真有點不屑——太小了，跟我不是一個年代的了。
不過，既然我是來摸行情的，也就所謂了，瞭解一下行情又不用出錢。所以，在小兵的引導下，我來到他們公司的會談室。
小兵說，“先生先喝杯茶，不知道您需要什麼樣的房子，我給您推薦”。
我沒有直接回復小兵的提問，而是反問了一句，“你哪年出生的”。
小兵略帶不好意思的說，“91年”。
我說，“真年輕啊!”
小兵說，“你也一樣年輕啊”
我淡淡地笑了一下，心想反正是來看看的，還是先聽聽。
小兵又說，“我們這邊是做都市春天做得最專業的，別的中介有的房子我們這邊基本上都有，您可以說說您的要求，我再為您推薦。”
我說，“兩房和小三房都可以考慮，總價不要太貴就行。”
小兵說，“在第二期4樓有個向南的89方的兩房，6樓有個向東南的89的大兩房，8樓、9樓有向北的小三房，94個方，還有第三期15樓也有一套，不過面積有點大是160多平米的。”
我說，“你記性還不錯嘛，那現在能帶我去看房嗎”說實話，這個時候，我對眼前的這位90後小夥已經沒有那麼多的輕視了。
就這樣，小兵連續帶我四套房，一邊看房，一邊問我一些個人工作情況，同時也給我講了一些買房要注意的一些事情，言語中還夾雜著如容積率、存款準備金率等連我都難以解釋的一些專業字眼。我自然是沒有做出任何決定和承諾，因為我此行目的是先了解行情。
所以，在小兵帶我看房之後我還去了旁邊的三家地產中介公司，我也瞭解到了二手房交易的流程和一些看房的細節了，雖然很累，但總算沒有白跑。在都市春天的樓盤下面也只有這麼五家地產中介了，每一家都很熱情，但讓我印象最深的還是小兵，覺得那個小夥子小小年紀從農村出來，經驗還蠻老道，但人又顯得很老實。不過，那時的印象也僅此而已，跑了一天，最需要的是睡覺。
行動即成功
一轉眼，到了週五，明天是我計劃的看房時間。說實話，這次我有點迷茫，因為過去的一週是被地產中介頻繁騷擾的一週。有三個中介公司因為在我開會時打反覆打電話被我訓斥了一頓，其中就包括了那個小兵，以後他們就再也沒有打電話過來了。說實話，到了週末還有點後悔，首先是因為我覺得人家也只是跟進專案，並沒有錯，更重要的如果沒有中介推薦，我明天都不知道去哪裡看房了，畢竟中介就那幾家。我那時想，如果哪個中介現在給我推薦房子，我肯定會優先買他的了。
到了晚上8點左右，手機響了，電話那頭是小兵，“彭先生，你明天有時間過來看房子嗎?我們這邊又有到了一個筍盤，帶精裝修才1萬。”我倒沒有在意他所推薦的房子，我就是想找個地方在深度看看房子，所以，就很愉快的應了他。
雖然跟小兵只打過一次交道，但由於在開發區熟人不多，一個人看房的我自然就把小兵當成了熟人了。小兵除了帶我他電話裡面推薦的房子外，還帶我符合我要求的一期和二期各一套房子。這兩套房子，價格都在1萬2左右，在這個樓盤也算是能接受的價格了，但我又不想這麼快做決定，因為國家的房管新政剛剛下來，我還想再看看。所以，找了個藉口說房屋的裝修有點問題，需要再考慮一下，我就離開了。不過，這次我對小兵的為人和職業素養還是有一定的積極判斷了——覺得這個小夥子還不錯，業務也挺熟悉的，最關鍵的是，他一直都很主動，主動的讓我有時候沒有辦法去拒絕或者說去責罵。
耐心很重要
說真的，看房真是有點累，身體也累，心也累。王石在網上說三個月後房價會降的言論已經影響到我了我周圍的同事、朋友。大家都說，“怎麼這個時候買房，再等等吧!”，連遠在湖南老家的父母也說，“聽說房價有降的。”社會輿論加上比較疲憊的身體，我原本強烈的購房慾望有點冷卻了，看房的興趣全無。所以，連續兩個星期我都沒有去看房。中介打電話過來的時候，我都說自己沒有時間。一個星期打我電話的中介比較多，都是想約我週末去看房。但我拒絕幾次後，基本上都對我沒什麼興趣了，我想大概以為我只是去隨便看看的那種。
因為跟小兵比較熟一點，所以，我就對他多了說兩句，也想從他口裡得到一些資訊，想知道房子價格到底有沒有得降。
小兵，“彭生，這兩天有沒有看到自己滿意的房子啊?”
我說，“小兵，其實我現在也不急著買房，你看這個形勢也不明朗，說不定還有得降呢”。
小兵先跟我分析了現在的巨集觀形勢，“政府現在放出來的輿論也只是限制房價過快上漲，現在經濟形勢又不錯，所以下降的可能性不大。另外，房管新政其實只對市區有影響，對我們郊區影響不大。比如說這個二套房首付5成的政策對於有一些炒房者來說是非常致命的。但開發區這邊的均價也才1萬左右，相比相鄰的深圳、東莞都不算高，所以，就算降價也沒有多少空間的了。再說，你是用來自住的，早買早好!”
沒有想到一個92年出生的18歲小孩能做出這番分析出來，真是讓我大開眼界了。我對這個小夥子的好感頓增。但是因為這個時候我確實像休息一下了，不想看房，所以就直接跟他說，“我還是想等等!”
小兵，“好，那我們保持聯絡吧!如果一有降價的房子我就第一時間通知你!這樣，彭生，我怕有好房子的時候打電話給你會打擾到您，不知道您有沒有QQ號碼，如果有的話，麻煩給我一下，網上聊著方便”。
小兵說這個話，讓我想起了第一週罵他的時候的那個情景。這樣確實是在為我考慮。並且像我這種幾乎每天18小時線上的網人來說，線上交流可能是最好的交流了。所以，我二話沒說就給了他QQ號。
4月25日，已經是看房的第四個星期天了，房子降價保持一個只打雷不下雨的狀況。所以，我決定再去看看房子，說實話，心裡還是想早點買一個，也了卻一樁事情，看房子是一件很痛苦的事情。
在小兵給我推薦的房子當中，有一套在房屋的裝修和價格上我比較喜歡，但因為我愛人不是很滿意，所以就沒有再往下談。而小兵在QQ上告訴我這個78萬的房子已經賣出去了。成交價格比原先的價格還高了2萬，因為業主反水了。聽了這個以後，心裡難免有些遺憾。
“我都跟你說過了的，你當時又下不了決心，這裡的房子很搶手的，放出來的盤很少，大家都想等到地鐵通了以後再賣。”小兵跟我說的時候直搖頭。
“不急，我想應該還有更好的房子的”我當然不會把心裡的遺憾表現出來。
“好，彭生，那我就幫你留意一下其他的房子。”小兵還是那麼熱情，似乎在告訴我他一定能給我找到滿意的房子。
接下來的兩個星期，我沒有去看房子，小兵每天都給我打招呼，給我推薦符合我指定條件的房子，還是很熱情的跟我拉家常。我也受到這個事情的啟發，覺得上網交流比較方便，主動打電話問了其他中介公司要了QQ，同樣跟他們保持一個聯絡——俗話說貨比三家不吃虧，我不會因為對小夥有好感就只找他一家。但如果在同等條件下，我相信我會選擇小兵，因為在專業和服務層面他已經取得了我的信任。
臨門就一腳
到了5.1了，我已經沒有辦法再等下去了。我不想把時間都花在找房、看房上面，我不想因為一個房子搞得自己焦頭爛額的。我下定決心一定要在五一假期之內搞定房子的事情。通過兩個星期的網上諮詢，我已經選定了四套房子，這四套房子當中，只有一套是小兵推薦的，其他三套是都是同一家公司。這家公司我第一次來看房的時候就已經接觸過，辦公場地規模比較大，但是那些接待我的營業經理是一個87年的小女孩，專業上比小兵差一點，雖然人也很熱情，但總給人有點信不過的感覺。雖然這樣，讓我喜歡的房子確實他們推薦的，我答應他們5月2號下午3點帶上我的愛人一起去看一下，心想只要她同意，我就直接下定金定下來。
而就在5月2日上午11點半的樣子，小兵給我來了電話，“彭生。您的房子看得怎麼樣了?”
“那個9樓的還不錯，我想帶我愛人去看一下”。我是一個不大會說謊話的人，所以就直接跟他說了一下這個情況，心想他給我推薦了10幾套房子，有點不好意思，“誒，當時網上問你有沒有這套房子，你又說沒有?”
“都市春天”的房子別的中介有的房子，我們這邊都有的”。這個時候，我明顯地感覺到電話對方的小兵很緊張，似乎看到我有可能就要在今天下午定下來一樣。
“可是，我已經跟另外的中介公司約好了下午3點去看房子的”。我說這個話的時候，心裡感覺到有點不好意思，說實話，我內心還是想幫幫這個年輕人的。
“如果你定了的話，可以找我幫您談價格，我們的議價能力還是很強的,我先聯絡一下業主”，沒有等我把“可是我已經答應別人了”說完，小兵就掛了電話。
12點左右，小兵的電話又來了，說，“彭生，您現在有空嗎?我已經跟業主約好了，現在就可以過來看房。”
“可是……”，說真的那個時候我真的不知道該怎麼辦好，拒絕，一來他跟我這麼久，二來我覺得他比對方中介公司的人更熟悉業務，能讓我放心一點。答應，又覺得自己放人家鴿子，也有點說不過去。
“其實這個很正常的，跟誰看不是一樣看啊，我保證給你提供滿意的售後服務，中介我們做都市春天是最專業的”，小兵又重複了一下他們的優勢。
我是一個不善於說“不”的人，所以，我在沒有任何反應的情況下就答應跟他一起去看看那個房!當然，心裡一直在構思著給另外一家中介公司的謊言。
因為我自己已經看過房子的了，所以看房的過程很順利。這次房產的業主本人也到了現場，按照昨晚的預想，我還了他們兩萬塊錢的價，沒想到業主很快就答應了，只是象徵性的加了5000塊錢，房子就這樣定下來了。可能是因為自己看房看累了，所以，連我自己都沒有很難相信當時會如此爽快，但小兵卻成功獲得了一個單子。
最後，站在一個客戶的角度，我簡單總結一下小李獲得這個中介服務單的過程，——小兵的起點跟每一箇中介的服務員都是一樣的，只是他比其他人多打了一個電話，這為小兵更進一步地接觸客戶，證明自己的專業能力贏得了機會;接下來，小兵憑自己的業務能力消除了客戶對18歲年齡而產生的懷疑;在客戶看房需求沉寂的時候，通過創新的溝通手段來保持與客戶的溝通，通過耐心的服務來獲得了客戶的好感，;最後，在客戶猶豫的時候，替客戶做出了跟他去看房子的決定，利用客戶對自己的信任硬生生地把這單生意從競爭對手手裡給奪了過去。