關於國際貿易中的經銷與代理

　　經銷***Distribution***是指在國際貿易中經銷商按照約定條件為國外供貨商銷售產品。雙方訂立協議或相互約定，由供貨商向經銷商定期、定量供應貨物，經銷商在本國市場上銷售。在國際貿易中，商業上的代理是指貨主或生產廠商***委託人***，在規定的地區和期限內，將指定商品交由國外客戶代銷的一種貿易方式。下面由小編為你詳細介紹國際貿易中的經銷與代理的相關知識。

　　一、經銷

　　經銷是指進口商***即經銷商***與國外出口商***即供貨商***達成書面協議，承擔在規定期限和地域內購銷指定商品的義務。在我國，出口企業通過與國外經銷商訂立經銷協議，就可以憑藉雙方的密切合作，達到推銷約定商品的目的。

　　經銷是一種售定的交易方式，供貨人和經銷人之間是買賣關係。但與逐筆售定的一般買賣不同，當事人雙方除簽有買賣合同外，還需簽訂經銷協議，確定對等的權利和義務。因此從法律上講，供貨人與經銷人是本人與本人的關係，經銷商以自己的名義購進貨物，也以自己的名義進行轉售並自己承擔貨價漲落的經營風險。

　　***一***經銷的分類

　　經銷有一般經銷和獨家經銷之分。

　　1、一般經銷

　　供貨商根據經銷協議向國外經銷商提供在一定地區、一定時期內經營某項***或幾項***商品的銷售權。經銷商有義務維護出口商的利益，並應在必要時對經銷商品組織技術服務，進行宣傳推廣。但經銷商沒有專營權利，供貨商可以在同一地區指定幾個經銷商。

　　2、獨家經銷

　　經銷商在指定的期限和地域內，對指定的商品享有獨家專營權。獨家經銷又稱為包銷方式。

　　***二***經銷協議

　　經銷協議是供貨人和經銷人訂立的確立雙方法律關係的契約，其內容的繁簡可根據商品的特點、經銷地區的情況以及雙方當事人的意圖加以確定。

　　二、代理

　　代理是指代理人按照本人的授權，代表本人與第三人訂立合同或實施其它法律行為，而由本人直接享有由此產生的權利與承擔相應的義務。

　　***一***代理的種類

　　國際貨物買賣中的代理按委託人授權的大小可分為：

　　1、總代理

　　總代理是委託人在指定地區的全權代表，有權代表委託人從事一般商務活動和某些非商務性的事務。

　　2、獨家代理

　　獨家代理是在指定地區和期限內單獨代表委託人行事，從事代理協議中規定的有關業務的代理人。委託人在該地區內，不得再委託其它代理人。在出口業務中採用獨家代理的方式，委託人許給與代理人在特定地區和一定期限內代銷指定商品的獨家專營權。

　　3、一般代理

　　又稱佣金代理，是指在同一地區和期限內委託人可同時委託幾個代理人代表委託人行為，代理人不享有獨家專營權。佣金代理完成授權範圍內的事務後按協議規定的辦法向委託人計收佣金。

　　***二***銷售代理協議

　　代理協議是明確委託人與代理人之間權利與義務的法律檔案，由當事人根據雙方的合意加以規定。其主要內容有：

　　1、代理商品和地區

　　2、代理人的權利和義務

　　3、委託人的權利和義務

　　4、佣金的支付

　　除上述內容外，關於不可抗力和仲裁等條款的規定，與經銷協議和一般買賣合同的做法大致相同。

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　　經銷的方式問題：

　　許多經驗說明，採用經銷方式出口時，應注意以下問題。

　　***1***要慎重選擇經銷商

　　供貨商與經銷商之間存在著一種相對長期的合作關係。如果經銷商選擇得當，對方信譽好，能夠重合同、守信用，而且經營能力強，即使市場情況不好時，也能充分利用自己的經驗和手段，努力完成推銷定額。這樣，業務會越做越大，供銷雙方都會受益。然而，如果經銷商選擇失當，其經營能力不佳或資信不好，則會使供貨商作繭自縛。這一問題在獨家經銷方式下尤為明顯。有些包銷商在市場情況不利時，拒絕完成協議中規定的承購數額，結果使供貨商原定的出口計劃無法完成，又失掉其他客戶。也有的包銷商憑藉自己獨家專營的特殊地位，反過來在價格及其他條件上要挾供貨商，為自己謀利，卻損害對方利益。為防止這類情況發生，作為出口商，在選擇經銷商時，應先做認真的資信調查，瞭解對方的信譽和經銷能力，在任命獨家經銷商之前，這項工作尤為重要。

　　***2***要注意當地的有關法律規定

　　在獨家經銷方式下，協議有關專營的規定有時會構成"限制性商業慣例"。對於“限制性商業慣例”的一般解釋是，企業通過濫用市場力量的支配地位，限制其他企業進入市場，或以其他不正當的方式限制競爭，從而對貿易或商業的發展造成不利的影響。其核心問題是限制競爭、操作市場，這在許多國家的立法中屬於管制之列。在有些包銷協議中，規定包銷商品的種類及經銷區域時，有時做出下列限制性規定："包銷商不得經營其他廠家的同類產品"，"禁止將包銷的產品銷往包銷區域以外的地區"等。這類規定就有可能違反有些國家管制"限制性商業慣例"的條例和法令，如反托拉斯法***antitrust law***。因此，在簽訂獨家經銷協議時，應當瞭解當地的有關法規，並注意使用文句，儘可能避免與當地的法律發生牴觸。

　　***3***經銷商的選擇：選擇經銷要綜合考慮經銷商的能力。首先要考慮經銷商的信譽，經銷商在當地有好的口碑，對產品的銷售推廣有很大的幫助。其次要考慮經銷上的能力：一方面是經銷上對廠家產品的認知，另一方面是經銷的規模，人脈等。