銷售員必備的財務知識

　　銷售活動的最終結果會體現為財務資料。作為銷售人員***尤其是銷售管理人員***，在開展銷售工作的過程中，他***們***必然會遇到支付、結算、預算等與財務相關的問題，很顯然，良好的財務知識背景會有助於他***們***順利開展各項工作。那麼下面是小編整理的，就跟著小編一起看看吧，希望大家能夠喜歡。

　　銷售員必備的三種財務知識：

　　一、常見支付、結算手段

　　國內常見的支付、結算手段有以下幾種：

　　匯票：包括銀行匯票和商業匯票***商業匯票又包括銀行承兌匯票、商業承兌匯票***。

　　銀行本票：包括定額銀行本票、不定額銀行本票。

　　支票：包括現金支票、轉帳支票、普通支票。

　　匯兌：包括電匯、信匯兩種。

　　委託收款：包括異地委託收款、同地委託收款。

　　二、與銷售相關的財務術語

　　銷售的最終成果得通過財務來體現。企業往往通過投資回報率、每股收益率等指標來評估銷售成果，因此，銷售人員必須對銷售活動的財務指標進行評估，管理人員則更要善於通過財務指標來提交方案。很難想象，當你為開一家新分公司或某廣告做了100萬元預算時，老闆在沒有看到相關財務說明的情況下就會批准你的方案。常見的財務術語有成本、盈虧平衡點、利潤目標、市場佔有率、資本支出、相關成本、毛利率等。

　　1、成本

　　在確定貢獻毛利與利潤時，我們使用了變動成本和固定成本專案。變動成本是那些在單位產品上固定的、在總額上依據製造和銷售數量而變動的成本，固定成本是那些與生產和銷售不緊密相關的、在總量上保持不變的成本。單位產品的成本由上述兩種成本共同決定，分清哪些成本是變化成本、哪些成本是固定成本很重要。如果某成本隨產量變化而變化，它就是變動成本***勞動、原材料、包裝、銷售人員的佣金就是變動成本***。值得注意的是，除佣金外的所有營銷成本都被視為固定成本。

　　2、盈虧平衡點

　　在確定為補償所有相關固定成本而必須銷售的數量或金額時，這樣的銷售水平被稱為盈虧平衡點。以數量表示的盈虧平衡點=總固定成本/單位貢獻毛利;以金額表示的盈虧平衡點=總固定成本/1-***單位變動成本/單位銷售價格***=以數量表示的盈虧平衡點x單位銷售價格。

　　3、利潤目標

　　盈虧平衡並不像盈利目標那麼誘人，因此，我們常常需要在計算中體現一個利潤目標下的銷量目標，即在哪個銷量水平上可獲利x元。

　　換句話說，盈虧平衡分析告訴我們必須售出多少，利潤目標則告訴我們將要售出多少。

　　4、市場佔有率

　　市場佔有率=公司銷售水平/市場總量。假設總的市場總量為29萬件，盈虧平衡銷售水平為4萬件，這樣，盈虧平衡所要達到的市場佔有率=40000/290000=13.8%。

　　三、應收賬款管理

　　為提高市場佔有率，企業經常會採用各種促銷手段***這裡指狹義促銷***，促銷手段雖然花樣繁多，但從結算方式上來說可歸結為兩種：現銷;賒銷。“現銷”的優點是應計現金流量與實際現金流量相吻合，能避免呆賬、壞賬，也能及時將收回的款項投入再運營，因而，它是企業最期望的一種結算方式。然而、在競爭激烈的今天，單純依賴“現銷”往往很難，況且，企業為了抑制風險而一味追求“現銷”也會坐失商會，久而久之，可能導致市場萎縮，市場佔有率下降，從而使企業的長遠利益受損。

　　不難看出，應收賬款的投資收益與投資風險是客觀並存的，它既是流通順利實現的保證，又是流通順利實現的障礙。