客戶拒絕銷售的原因

　　在推銷過程中，銷售人員從接觸客戶、商談說明到締結單子的每一個環節都可能會遇到客戶的拒絕，對銷售人員來說，客戶說“不”是家常便飯、稀鬆平常之事，沒有拒絕才不正常，因為沒有拒絕就沒有推銷。那麼客戶拒絕是因為哪些原因呢?下面，就隨小編一起去看看吧，希望您能滿意，謝謝。

　　客戶拒絕的原因：

　　一、客戶方面的原因

　　總的來看，來自客戶方面的說“不”的原因有以下幾種：

　　1.客戶的習慣性拒絕

　　有的客戶一遇到銷售人員就表達拒絕。客戶的習慣性拒絕是一種自然反應，拒絕只是客戶的習慣性的反射動作，除非他聽了介紹就買——很可惜這樣的情況比較少。一般說來，惟有拒絕才可以瞭解客戶真正的想法，並且，拒絕處理是導人成交的最好時機。

　　2.客戶真沒需求

　　如果客戶根本就沒有這方面的需求，那麼，客戶說“不”是自然的事。但是，當客戶向銷售人員提出“不需要”的拒絕意見時，銷售人員應該認真處理，不要急於退縮。這也是考驗銷售人員的勇氣、智慧和反應能力的時候。因為購買需求受多種因素影響，所以在面談以前，無法確定客戶是否真的有需求時，這就需要銷售人員有勸說其購買的才能。只有先排除“不需要”這一最不利的因素，才能促進成交。

　　3.客戶情緒不好

　　客戶心情不佳、情緒處於低潮，也是導致其說“不”的一個原因。當客戶情緒低落時，即使他原本想購買產品，也會因一時的煩躁，故意提出各種意見甚至惡意反對。因此，不少銷售人員抱著滿腹的委屈回來，就因為他拜訪的客戶剛剛捱了上司一頓批，來了一個上門的替死鬼，不罵白不罵。遇到這樣的事要知難而退，轉過身子忘掉它，改日再來。

　　4.客戶沒有購買能力

　　一般來說，客戶的購買能力是一定的，有就是有，沒有就是沒有，好像與銷售人員的努力沒有關係。所以，當客戶說：“不好意思，我現在沒有錢買”時，或許客戶真的沒有購買能力。大多數銷售人員聽了這話就洩氣了，沒有錢不是白費口舌嗎?這時很多銷售人員就那樣算了。凡是有經驗的銷售人員，都不會就此罷休的。他們知道，客戶所說的“沒錢”是極有彈性的，只要願意買，錢的問題並不是沒有辦法解決的。

　　5.客戶沒有決策權

　　有時客戶有購買產品的想法，對價格也能接受，但是就是沒有決策權，這也是客戶說“不”的主要原因。瞭解了這一點，才能有針對性地做勸說工作。當然，銷售人員一定要鍛鍊自己，使自己具有敏銳的觀察力，這是你獲得銷售成功的關鍵。

　　二、銷售人員自身方面的問題

　　客戶說“不”不僅有客戶方面的原因，也有銷售人員方面的原因。

　　1.沒有進行有效溝通

　　溝通的目的在於消除戒心、達成共識。一個好的銷售人員在與客戶溝通時應該做到：避免用過多專業術語;引用準確翔實的資料;學會用簡潔明瞭的語言與客戶交流。如果銷售人員做不到這一點，遭遇客戶說“不”就是難免的了。

　　2.沒有建立信任

　　建立信任是成功銷售的核心所在，無法贏得信任就無法成功銷售產品。沒有信任的話，你說得越精彩，客戶心理防禦就會越大。銷售人員無法與客戶建立信任的原因是多方面的，而誠懇的態度、適當的舉止、良好的形象是建立信任的關鍵。

　　3.誆騙虛假之詞

　　花言巧語是難以騙得了客戶的，因為客戶在沒有與銷售人員成交之前，對銷售人員的信任都是有限的，他們對銷售人員所說的每一句話都會抱著審視的態度，如果再加上不實之詞，其結果可想而知。當然也會有人靠誆騙成交了生意，但這種做法走不遠。

　　4.姿態架勢壓人

　　大多數客戶因為不瞭解產品，在交流的過程中，會提出一些幼稚甚至錯誤的問題，這恰恰是機會來臨了。很多銷售人員由於在前面受到冷落，這時就擺出導師的樣子，姿態高高、架勢壓人，生生嚇倒客戶，最終導致客戶說“不”。總而言之，客戶說“不”是正常的，有拒絕才有推銷，拒絕的背後潛藏無限的商機。銷售人員要善於發現和把握，化拒絕為接納、化危機為轉機，從客戶拒絕的原因裡，判斷客戶的需求、獲取客戶的資訊、體悟客戶對我們的信任程度，並迅速調整推銷策略