改變客戶拒絕想法的方法有哪些
客戶沒有購買誠意、不想成交的情況,客戶之所以這樣說,是因為他想試探一下我們,摸清我們的底,以便獲得更多的利益。所以,我們要懂得客戶的這種想法,不必擔心拒絕客戶的價格要求會使交易失敗。我們可以以充分的理由改變客戶的想法。那麼呢?下面,就隨小編一起去看看吧,希望您能滿意,謝謝。
改變拒絕客戶想法的五個方法:
改變客戶拒絕想法的方法一、突出產品的獨特
要向客戶突出產品的獨特之處,並且強調這些優勢是競爭對手所沒有的,是不可替代的。要讓客戶感到如果不在我們這裡買,對他來說將是一個極大的損失,迫使他自己主動讓步,抬高產品的價格。這需要你動一番腦筋,實行個性化生產或者個性化服務,讓客戶覺得我們的產品或服務是獨一無二的。
比如,你可以這樣對客戶說:“劉先生,我知道您覺得多付150元不值得,我也知道您很擔心,但您要知道,我們廠生產的西服,工藝和麵料都是非常講究的,它的設計風格更是獨一無二,是其他廠家所不能比的。但是,對於這麼好的產品,您卻開出瞭如此低的價格,這是我們所不能接受的。”
改變客戶拒絕想法的方法二、強調產品能夠給客戶帶來的好處
我們要把著眼點放在產品的使用價值上,我們可以從產品能為客戶節省費用、增加收益等方面人手,提示產品給客戶帶來的效益有多大,這也是打動客戶的有效方式,讓客戶在衡量利弊得失後,覺得自己給出的價格確實不太合理。做到這一點,需要銷售員清楚地知道所銷售的產品能為對方帶來什麼好處,並事先塑造好產品優勢。
比如銷售員可以這樣說:“是的,我知道這份建議書意味著你得增加一大筆廣告預算。但是,它會大幅度提高產品的銷量,產生更高的利潤,一句話,它會為你賺到好幾倍的利潤。”或者也可以這樣說:“投資5萬元,購買我們的裝置和原料,若產品的市場銷售沒有問題,按照每月的產量和產品單價計算,實際上您3個月就可以完全收回投資。”
改變客戶拒絕想法的方法三、發揮產品的比較優勢
比較法是以自己產品的長處與同類產品的短處相比,使其優勢更突出。如果銷售員確實不能夠接受客戶開出的價格,那麼必須清楚明確地解釋自己的理由。
銷售員如果能夠將競爭對手、同類生產企業和產品供應商的產品優勢和價格如實地說出來,有時可以把這些資料寫在紙上,形成文字的東西,通過比較就可以讓客戶看出我們的產品不但質優而且價格也很合理,如果客戶再壓低價格的話,就是沒有道理的了。具體我們可以這樣做。
改變客戶拒絕想法的方法四、請客戶提示比較標準
價格是否昂貴,往往都是相對而言的。如果客戶提出價格太高,銷售員可以通過“您是否能告訴我們,您是與什麼比較而認為我們的價格太高呢”這類問題,請客戶提示比較標準,這樣做的好處在於:如果客戶只是隨便說說,並沒有依據,這時他就可能放棄自己提出的不合理的價格;如果客戶能夠明確地指出來,那麼他表達得越具體,銷售員獲得的資訊就越充分,也有利於從中找到說服的依據。
改變客戶拒絕想法的方法五、與同類產品進行比較
客戶:“我在別的商店看到一模一樣的提包,只賣25元。”銷售員:“當然賣25元了,那是合成革的。皮件材料有真皮的,有合成革的,從表面上看兩者極為相像。您用手摸摸,再仔細看看,比較一下,合成革提包哪能與真皮提包相提並論!”總之,面對客戶說“別家更便宜”時,我們不能夠輕易妥協,一定要堅信定價是合理的,底氣不足是無法說服客戶的。
要讓產品充當我們的“代言人”,讓客戶自己意識到我們的產品是物有所值的,從而收回不合理的價格要求。如果根據實際情況,客戶真的接受不了我們所給出的價格,那麼可以向客戶推薦其他更適合的產品。
價格永遠不是銷售的決定因素,談價格時為了不陷入“價格戰”,唯一的辦法就是將談判內容從價格轉化為價值。
與客戶成功成交的技巧:
一、因小失大法
因小失大法就是強調客戶不作購買決定是一個很大的錯誤,有時候即使是一個小錯誤,也能導致最糟糕的結果。通過這種強化“壞結果”的壓力,刺激和迫使客戶成交。
如果你銷售保健品,你可以這樣說:“如果你節省對健康的這點投資,要是以後身體不好生病什麼的,你治病花去的錢可是現在的幾十倍、幾百倍啊!”這個說法實際上就是因小失大法在日常生活中的運用。在這樣的例子中,客戶都面臨著兩種選擇,一種是可以得到潛在的利益,而另一種卻暗示著很大的風險***如果他不作出購買決定的話***。
二、步步緊逼成交法
很多客戶在購買之前往往會拖延。他們會說:“我再考慮考慮。”“我再想想。”“我們商量商量。”“過幾天再說吧。”
優秀銷售人員遇到客戶推脫時,會先贊同他們:“買東西就應該像您這麼慎重,要先考慮清楚。您對這個產品還是很有興趣的吧,不然您不會花時間去考慮,對嗎?”他們只好認可你的觀點。
此時,你再緊逼一句:“我只是出於好奇,想了解一下你要考慮的是什麼,是我公司的信譽度嗎?”對方會說:“哦,你的公司不錯。”你問他:“那是我的人品不行?”他說:“哦,不,怎麼會呢?”
你用層層逼近的技巧,不斷髮問,最後讓對方說出他所擔心的問題。你只要能解決客戶的疑問,成交也就成為很自然的事。
三、協助客戶成交法
許多客戶即使有意購買,也不喜歡迅速地簽下訂單,他總要東挑西選,在產品顏色、尺寸、式樣、交貨日期上不停地打轉。此時,銷售員就要改變策略,暫時不談訂單的問題,轉而熱情地幫助客戶挑選,一旦客戶選定了某一產品,你也就獲得了訂單。
四、對比成交法
寫出正反兩方面的意見。這是利用書面比較利弊,促使客戶下決心購買的方法。銷售人員準備紙筆,在紙上畫出一張“T”字的表格。左面寫出正面即該買的理由,右邊寫出負面不該買的理由,在銷售人員的設計下,必定正面該買的理由多於不該買的理由,這樣,就可趁機說服客戶下決心作出購買的決定。
五、小點成交法
先買一點試用。客戶想要買你的產品,可是又下不了決心時,可建議客戶少買一些試用。只要你對產品有信心,雖然剛開始訂單數量很少,然而在對方試用滿意之後,就可能給你大訂單了。
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