連鎖藥店的銷售誤區

　　藥品門店客源爭奪已經從單純的價格吸引到藥店整體服務提升的趨勢演變，主要體現在藥店藥品價格的進一步降低和門店經營成本的不斷上升，這使連鎖藥店的門店盈利水平進一步面臨挑戰，連鎖藥店門店的經營利潤越來越低，追求門店經營利潤的最大化成為連鎖藥店門店管理的主要工作之一。

　　下面我們一起看下，希望對大家有用，首先我們要認清和辨別店員在產品銷售和推薦過程中存在的誤區。

　　：推薦高毛利產品的時機沒有區分，只要有顧客進店購藥就推薦高毛利產品。

　　高毛利產品的銷售要把握時機，不要因一味推銷高毛利產品而失去顧客購買其他產品的機會。推薦高毛利產品需要建立在與顧客相互信任的基礎上完成，儘量增強顧客對產品品質和療效的信任度，消除顧客對產品的價格敏感度，樹立連鎖藥店在顧客心目中的品牌效應。

　　：主推產品=高毛利產品。

　　在連鎖藥店的產品品類管理中錯誤的將主推產品簡單的認為就是高毛利產品，單位產品的利潤率高與低並不能代表該產品為藥店利潤的貢獻大小，更主要的還是要看產品的銷售額和利潤率兩項指標。只有銷售額和利潤率同時增大才能獲取產品銷售的最大利潤。

　　：提高門店的盈利水平就是用藥店中高毛利的產品攔截毛利率低的品牌產品。

　　表現形式最多的就是針對前來門店購買指定品牌藥的顧客實施用高毛利的非品牌藥品對品牌藥品進行終端攔截，有時為了使高毛利產品能夠順利說服顧客購買，不惜用不合理的理由去詆譭甚至誹謗品牌產品為代價促使藥店高毛利產品的銷售。而實際工作中往往是過渡不合理地強力推薦高毛利產品成功率都很低，不僅沒有給藥店帶來經營利潤而且還極易在顧客心目中毀壞藥店的品牌形象，如果店員所推薦的產品在治療效果上並沒有顧客心目中原有品牌產品的療效好，將會徹底毀壞連鎖藥店的整體形象和品牌，給藥店經營帶來的將是負面的品牌效應，對門店顧客不僅沒有集客作用相反還有驅客作用。

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　　連鎖藥店發展到今天，門店中主推產品的銷售已經成為連鎖藥店門店經營管理中提升門店利潤中的重要組成部分之一，如何提升門店主推產品的銷售額，尤其是高毛利產品的銷售額成為連鎖藥店提升門店盈利水平的主要經營法寶。

　　提升連鎖藥店中主推產品的銷售額就必須提升門店店員的產品推薦成功率，提升門店店員推薦產品成功推薦率就必須提升門店店員推薦產品的經營技能，而提升門店店員銷售經營技能必須建立在店員的基本素質和專業知識水平提高的基礎上，並能靈活運用顧客細分原則、產品品類管理、產品價格帶管理、組合營銷、關聯銷售、技巧性提升顧客客單量經營技巧。