管理者如何降低連鎖藥店的經營成本

　　醫藥連鎖零售是我國近十年才發展起來的醫藥經營模式,是一個年輕的行業。隨著我國入世後過渡期的結束,國內零售市場的全面放開,醫藥零售的競爭加劇。企業之間的競爭不再只是侷限在單個的企業之間,而是整個供應鏈的競爭。那麼?

　　一、如何降低經營管理成本中人力成本高的問題

　　連鎖藥店經營成本高，其中一個重要方面就是人力成本高。主要表現在以下四個方面：

　　1、店經理多：由於門店多，大多數門店面積不大，但是每個店都得配一名店長，這樣管理人員比平價藥品超市要多得多，比如一家1500平方米麵積的平價藥品超市，相當於20-30連鎖藥店，但是店長只有一個。

　　2、藥師多：按照國家GSP要求，每個門店都得配一名執業藥師，這樣，這樣連鎖藥店需要的職業藥師也是很多。

　　此兩項是連鎖藥店人力成本最高的兩項，但在目前狀況下還必須配備。

　　3、此外，營業員多，門店多，稍微大點的店，兩班倒，需要的營業員自然也多，不向大點平價藥品超市，可以使用廠家的住店促銷員，而且還要收取管理費。

　　4、一些大型連鎖藥店還要從總部派出高成本經營管理人才，進一步導致成本增加。

　　人力成本高的對策建議：

　　1、一是店長和高層人才全部本地化，總部不再外派。總部舉行經常性經營管理培訓，把本土人才培養成經營高手。

　　2、二是店長和執業藥師合二為一，即把職業藥師培養成店長，或者讓店長必須考取執業藥師資格證書，以降低二者不同身份而增加的管理成本。

　　3、三是學會捨棄，減少不具備競爭力的門店，擴大可以保證收益的門店的營業面積和營業額，吸引廠家住店促銷，減少本店固定業務員數量，以此來提高效益和利潤。

　　二、如何降低跨區域連鎖的物流與倉儲成本

　　物流成本高是連鎖藥店統一配送中最為突出的問題。

　　連鎖的目的之一在於通過大批量採購來降低採購成本，提高企業的綜合價格競爭優勢。統一配送是連鎖基本要求之一，只有統一配送才能規模採購，才能形成競爭成本、價格優勢，物流配送應該是連鎖藥店的核心競爭力之一。在一個城市內只有及時配貨才能保證零售店不斷貨，保證銷售額和顧客滿意，一個零售藥店如果一些品種經常斷貨，意味著消費者可能會永遠改換購買時選擇進入的零售藥店，因為會失去營業額。

　　物流成本主要高在以下幾個方面：

　　1、在我國，儘管貨運早就有，但形成專業管理的物流業還只是新興行業，近幾年才引起人們重視，我國落後的鐵路網和壟斷式經營，以及公路貨運在各省的多層收費，使得貨運成本大大提高，物流業與我國連鎖超市的快速發展是不相適應的。

　　2、缺乏專業化的醫藥物流公司還在萌芽階段。物流中貨物損壞也是成本增加的原因之一。

　　3、異地開店大多數量較少，規模不大，使得配送量不大，與貨運公司討價還價力量不夠。

　　4、滯後的物流及物流管理將成為連鎖藥店發展的瓶頸，甚至一些連鎖藥店資訊管理、存貨管理、運輸管理、倉諸管理等等，與連鎖要求相比，可以說是基本處於空白狀態。

　　5、直達本店的區域內配送也是物流成本增加。此外，一些連鎖藥店出於成本的考慮，在本地市的配貨是每週一次，基本上無法做到次日送達的發達國家標準。

　　解決物流與倉儲問題的思路：

　　1、利用社會物流：目前物流業呈迅猛發展之勢，根據社會分工的原理，社會物流具有較高的服務水準、較低的運作成本、較高的工作效率。至少目前來說，利用社會物流可以解決倉諸、運輸、配送、裝卸等項工作。

　　2、批零商合作溝通建設物流系統，比如大的醫藥批發企業可以和大的全國性連鎖零售企業強強聯合，共同投資建立藥品物流系統，保證大部分品種的本地化供應和減少外地藥品配送數量。

　　3、採取幾家連鎖藥店共同投資共建共享的物流配送系統，保證統一配送。筆者這一設想已經被一些企業付諸實施。2002年1月22日，四川醫藥集團、雲南昆明福林堂藥業、貴州省醫藥公司、重慶植恩藥業公司等15家大藥房結盟，在四川省中藥通電子商務有限責任公司***簡稱“中藥通”***邀請下，準備聯手通過電子商務集中採購價值超過3億元的OTC藥品。結盟的核心內容個藥店、配送企業共同組成有關聯合採購體。藥店、配送企業全權委託“中藥通”進行全程義務操作，中藥通以聯合採購藥品總價的0.5%作為其運作費用。配送企業將向藥房收取聯合採購藥品進價***中標價***的3%，作為配送費用。此外三方還將組成2002年川、滇。黔、渝千家藥房聯合採購執行監督委員會。

　　4、異地開店時實行異地採購：因為對於一些價格很低的普藥來說，銷售半徑在500公里左右，否則就會因為物流成本過高而沒有利潤，而一些普藥是完全競爭的品種，價格是市場定價，只要是按照國家質量標準和GMP規範生產的，質量都是一樣的。比如板藍根全國有900多個廠家可以生產，不同廠家的供貨價相差很小，降價的空間也很小，因此異地採購也是可行的方法之一。

　　5、總部批量採購，廠家異地供貨：即實現總部虛擬倉庫。由總部統一進倉和配送，就會產生廠家最為擔心的串貨問題，為解決這一問題並降低物流成本，可以通過統計異地連鎖藥店各產品年銷量，在總部統一採購，然後把各地連鎖藥店的要貨量傳給廠家，通知廠家在各地的辦事處就地供貨，這樣發生的只是通訊費，物流費用由廠家負責了，廠家只要能控制串貨，各地的經理也樂於配合。

　　6、聯合設倉或者租用當地醫藥公司的倉庫，以降低倉儲成本。

　　三、如何解決銷售上規模和效益低下的問題

　　1、關停並轉，精減人員，提高銷量。對於不能盈利的連鎖門店，規模太小的連鎖藥店，人員效率太低的連鎖藥店，一律採取果斷措施，予以整和，關停並轉，不可大持久戰。這樣才能適應平價藥品超市的競爭，當然這樣做首先要轉變觀念，就是連鎖藥店也是企業，利潤是生存的前提，不能僅爭門店數量而不重視門店經營質量。

　　2、重新定位，形成特色，吸引規定顧客。面對平價藥品超市的強力介入競爭，價格戰連鎖藥店無論如何都沒有優勢，因此應該在目標人群定位、經營方式方法定位上與其有所區別，形成自己的信譽和特色，靠差異化經營取勝，比如靠藥學服務、購買方便、特色藥品齊全等作為競爭武器，來與平價藥品超市和社會單藥店搶奪生意。

　　3、進行系統的經營策劃：企業營銷要策劃，藥店既然是企業，盈利是生存的前提，為什麼就不能系統策劃?當然筆者這裡所說的策劃就是經營管理和藥店市場營銷與市場拓展策劃：比如如何提高進店顧客購買率?如何提高單位貨櫃空間的營業額?如何規劃品種結構?如何過高促銷以提高藥店知名度美譽度?如何培養藥店忠誠顧客?等等等等，值得按照企業經營方式運作。

　　四、提高連鎖單個門店營業額，降低經營費用比例

　　單店銷售額能否上規模，是解決經營成本過高的關鍵，只要能盈利和持續降低經營費用，該店就有核心競爭能力，就有生存發展的可能，現就如何提高單店營業額的幾個重點問題進行拋磚引玉：

　　1、建立顧客資料庫，培養忠誠顧客

　　把顧客按照購買量和購買頻率分成三類，採取變通的營銷促銷手段區別對待。具體分為：A、忠誠顧客，B、一般顧客，C、路過散客三大類。通過系列服務來達成其繼續忠誠購買。或者是你經營的藥店商圈內，很方便他們的購買的回頭客。總體來說培養一個忠誠顧客所花的成本比小吸引一個顧客的成本便宜4-5倍。

　　2、通過價格和服務競爭留住A類顧客

　　這裡A類顧客是指經常性購買老顧客：主要是一些老年人需要長期用藥的顧客，比如高血壓、糖尿病等等病人以及熟悉該藥店營業員和產品以及價格的人群;主要的提高其購買量的方法是價格折扣、習慣用藥、指導組合用藥為顧客節省錢上下功夫、送貨上門服務等等手段留住這群老顧客，其中這群人是長期用藥的，要從幫其省錢的出發點來經營，就可培育起這群人的忠誠度。這群人中有些是老人，有的是時間，價格高或者服務不好，就可能失去這群顧客。

　　打出：我們的藥店就是你的家庭藥箱，並且真正向著這方面努力。

　　3、擴大商圈覆蓋面積和用品種類，吸引B、C類顧客

　　印刷精美畫冊或者彩色單頁，介紹藥店、介紹特色，並把宣傳資料送到你藥店商圈儘可能大的範圍。比如把商圈覆蓋面積從500米擴大到2000米。

　　通過優選品種結構，使藥店品種齊全。這裡品種關鍵是齊全，讓B類消費者來兩三次就知道，想買的藥品，這裡都有。走百家不如走一家。由於櫃檯空間有限，這裡優選就成為關鍵：比如清熱解毒降火類中藥，只銷售其中最有名的幾種即可，沒有必要20多種都擺上櫃檯。

　　為了提高營業額，可以增加貴重進口藥品的經營，尤其是對於C類顧客可以推薦一些價值較高的藥品的銷售。

　　4、經常推出新藥和新的、醫療保健藥品和方法

　　吸引新的顧客。通過小卡片經常性介紹各個系統新藥和指導用藥。一直保持有新藥推出，保持新藥推薦是這個藥店有活力、吸引人的關鍵。

　　5、爭取成為醫保定點藥店

　　定點藥店意味這長期持久的銷售，意味著醫保這塊蛋糕你可以分一塊。在藥品質量、價格、服務上具有優勢。現象好。

　　6、爭取成為附近一家醫院的第二藥房

　　該醫院特色門診用藥，你的藥店都應該有，價格應該比醫院明顯便誼，對於一些新特藥，可以先進入藥店，然後讓廠家業務員告訴醫院醫生，由醫生的處方介紹，藥店幫助醫生統計處方量，讓廠家人員和醫生進行推廣介紹。

　　7、藥店佈置減少商業氣息，增加對商圈內顧客的人文關懷

　　在佈置上加強藥店的用藥指導、夠藥指導、保健指導，尤其是安全用藥指導、醫藥知識普及等。比如中國抗生素濫用在全球是最為嚴重的，醫院裡醫生為了拿回扣，都是開一些新的貴的抗生素，有人曾經預言，如果中國發生大規模的流行病，將無藥可治。可見抗生素濫用的結果。還有人類死亡約1/3是不安全用藥而導致的慢性或者過早死亡。這方面，藥店可以充分可用醫藥廠商在當地的辦事處和工作人員，一起把牆報、立牌和店內牆體宣傳物。比如定期把貨架為上方的廣告位換成醫藥科普知識。

　　8、增加健康美麗類日用品的經營

　　比如保健品、化妝品、體育用品的經營。同時很可以經營食品。這一方面是增加營業額更重要的是可以順帶提高用品銷售額。

　　9、免費提供義診和醫療械的免費使用

　　對於醫療器械的免費使用，可以吸引所覆蓋的商圈或者社群內的消費人群，擴大和保持顧客群。操作時同樣可以和廠家的營業員業務員聯合起來，由他們來請醫生或者專家。你只要免費提供場地桌椅和茶水即可。比如免費測定血壓、血脂、體重、肥胖度確定等!

　　或者配備駐店醫師，免費診療，一般顧客都會在藥店就近購買的。

　　10、形成某類藥品的專科特色藥店

　　在經營一般藥品的同時，還要有意把自己商圈內銷售最好的一類藥品作為特色，擴大該類藥品的品種，增加選擇範圍，培養營業員成為該類疾病和藥品的專家，給顧客是真正有意義的用藥指導。並公開定期介紹國內外這種疾病的治療和用藥狀況。

　　11、把營業員培養成藥品和常見疾病專家

　　藥品銷售的特點是具有以醫代售、準顧客多、對服務語言要求特殊等等特點，因此首先要經常進行營業員醫藥知識教育和考試。尤其是藥品效能、使用、配伍和貯藏等方面的知識教育，其次銷售業績和獎勵真正掛鉤;服務質量和獎勵真正掛鉤，設定消費者可以方便評價營業員服務質量的指標和評價辦法。第四在連鎖藥店中進行銷售技巧比賽。

　　12、經常開展促銷活動

　　根據不同氣候、節氣和節假日、三個黃金週，推出不同健康醫藥為專題的主題促銷活動，讓主題促銷活動成為吸引客源的一個常規手法。促銷活動可以聯合廠家一起進行，儘量少收廠家有關費用。

　　13、開展好內部管理，保證產品不斷貨

　　銷量的大小與產品是否斷貨有直接關係，尤其是一些A、B類顧客經常購買的品種，一旦斷貨，就意味著顧客可能轉而購買競爭對手藥店的產品了。因次一定要掌握一些常見藥品的周銷量或者月銷量，保證不斷貨。

　　14、以最快速度緊跟廣告銷售流行藥品

　　注意訂閱一份當地主流媒體，當地報紙新藥廣告一出，馬上就聯絡經銷單位進貨，並用告示牌告知顧客，以免一些顧客收廣告影響但卻在你的藥店找不到藥買。比如最近史玉柱的“黃金搭檔”在報紙上高密度廣告轟炸，你的藥店裡就應該有這些產品。