保險營銷技巧大全

　　據統計，截止今年上半年，保險業從業人員354萬人，從業人員數量位居金融行業之首，與此同時，各保險公司不斷加強對從業人員的專業技能培訓和監管，從業人員素質得到大幅提高。以下是整理的保險營銷知識技巧，供保險從業人員參考。

　　一、保險銷售應該做好的心理建設

　　第一，大可不必擔心熟人會因為你來談保險而疏遠你。很多人總是把問題想象得比實際要難得多，總是把問題朝負面的方向去想，總是把困難無限擴大，這是因為人被一種悲觀情緒籠罩的時候就會有這種心理，事實上並不會如此。

　　第二，有些人你當他是朋友，但他並不當你是朋友，有些人被你忽略，但他卻把你當作朋友;在我們從業過程中，也會有這樣的現象：自己平時並不很在意的人，卻非常支援自己的工作，相反，自己平時很看重的人卻非常反對我們的工作。這裡就引申一個問題：究竟以誰為友?是以興趣愛好相投為友還是把能夠在自己事業上發揮重要幫助作用的人為友，什麼樣的人更值得當作朋友去交往?我們從事這項工作以後，就要對交朋友的價值觀作以調整和改變。

　　第三，放下思想包袱，說自己想說的話，談自己該談的客戶。有人反對但一定有人支援，有人懷疑但也有人信賴。開不開口由你自己決定，買不買是客戶的決定，所以要給自己一個開口的機會。

　　第四，不經歷挫折對事物很難有領悟，事情做得太順也不見得是個好事，挫折與領悟是成正比關係的，有多少挫折就有多少領悟。做人壽保險，如果簽單太順，這是不切實際的幻想，如果現在簽單還沒有籤順，說白了，還是被熟人拒絕得不多，被陌生人拒絕得不多，業務員銷售技巧與心態上還不太成熟。

　　二、分析你的使用者

　　放棄該放棄的客戶：客戶是多樣化的，客戶的需求也是千差萬別的。保險產品不可能滿足所有客戶的需求。作為保險營銷員而言，最重要的是把握住客戶的需求點，如果客戶一心想在資本市場淘金而對保險置之不理，那麼營銷員應該做的就是放棄這類客戶。“有些客戶是需要放棄的。”營銷專家表示，“客戶分為不同的型別，有激進型、穩健型、保守型之分，對於不同型別的客戶需要制定不同的理財規劃。”並不是所有客戶都喜歡炒股票，對於那些執意要炒股而沒有保險需求的人可直接放棄，轉去服務那些有保險需求的人。客戶的需求是多樣化的，要根據客戶的需求去做保險規劃，同時對於熱衷於投資的人，要給他們理性的提醒和建議。

　　做好售後服務：保險最終的價值體現於其服務。保險營銷員更要做好售後服務工作，讓客戶體驗到保險產品的真正價值所在。目前形勢下，單純地從投資角度賣保險肯定收效甚微，需要從專業理財和風險防範角度為客戶做保險規劃。目前，營銷員首要要做的就是跟客戶建立良好的溝通渠道，幫助他們及時解決投資理財中遇到的問題，同時給他們提示投資蘊藏的風險。

　　三、優秀的保險銷售員所具備的素質

　　1、首先要非常自信，還要有一個不怕失敗，勇於面對失敗的心態 ;

　　2、做一個好的保險營銷員，做新人一定要勤奮，一定要敢說 ;

　　3、每天記錄工作日誌，並且安排好第二天的工作 ;

　　4、每天按時出席各部門組織的早會，因為早會會有很多保險前輩給你們分享一些他們的經歷，也可以向他們討教自己在拜訪客戶時候遇到的問題或者苦難，這個對你再保險行業中成長有是非常有幫助的 ;

　　5、要精通業務，在通過與客戶面對面的溝通以後，一定要非常清楚的知道，哪些險種適合那樣的客戶 。

　　四、怎麼樣促成購買決定

　　促成就是代理人幫助和鼓勵客戶做出購買的決定，並協助其完成購買手續的行為和過程。 代理人應該自豪地將“促成購買決定”視為幫助客戶的機會。如果代理人在交談中瞭解到客戶非常需要保險保障，那就應該認識到，營銷的失敗對於雙方都是一個損失。

　　促成的時機 ：

　　1、當客戶不再提問、進行思考時。

　　2、當客戶靠在椅子上，左右環顧突然雙眼直視你，那表明，一直猶豫不決的人下了決心。

　　3、當一位專心聆聽、寡言少問的客戶，詢問有關細節問題，那表明，該客戶有購買意向。

　　4、當客戶把話題集中在某一險種或某一保障，並再三關心某一險種的優點或缺點時。

　　5、當客戶不斷點頭對代理人的話表示同意時。

　　6、當客戶對保險保障的細節表現出強烈的興趣，並開始關心售後服務時。

　　7、當客戶最大的疑慮得到徹底解決，併為你的專業程度所折服時。

　　8、當客戶聽到產品介紹，瞳孔放大、眼睛發亮時。

　　促成的方法：

　　1、激將法 好勝是人的本性，掌握人性的弱點，激發準客戶的購買意願，從而促使客戶確定簽單的決心。

　　2、讚美鼓勵法 以肯定的讚語堅定客戶購買的決心，是促成簽單的一種方法。讚語對客戶而言是一種動力，可以使猶豫者變得果斷，拒絕者無法拒絕。採用此法的前提是必須確認客戶對產品已產生濃厚興趣，而且讚美客戶一定要發自內心、語言實在、態度誠懇。

　　3、二擇一法 提供給客戶幾種選擇方案，任其自選一種。這種方法用來幫助那些沒有決定力的客戶進行交易。客戶只要回答詢問，不管他的選擇如何，總能達成交易。換句話說，不論他如何選擇，購買已成定局。

　　4、“是”的逼近法 在展業過程中，如果你能讓客戶持續說“是”，那麼你的簽單機率會大大提高。就是說，用一連串客戶只能回答“是”的問題，促成客戶下決心購買。

　　5、從眾心理法 利用客戶的從眾心理，是促使其做出購買決策的另一種方法。因為人們行為不僅受觀念的支配，而且更易受到社會環境因素的影響，表現出程度不同的從眾心理。

　　6、風險分析法 利用一些感人故事，強化人們的風險意識，建立他們的危機感，從而促使客戶及早購買。

　　7、突出優點法 彙總闡述其險種的優點，藉以激發客戶的購買興趣。在展業勸說的基礎上，進一步強調其險種優點，使客戶更加全面瞭解其險種的特性，巧妙地突出購買的利益所在。

　　8、請求購買法 用簡單明確的語言直接要求客戶購買。在成交時機成熟時，代理人應及時用此法促成簽單。方法簡單明瞭，可以節省展業時間，提高簽單效率，有利於排除客戶不願主動成交的心理障礙，可以加速客戶購買決策的過程。

　　促成的誤區：

　　1、代理人不能主動提出簽單要求 有些代理人害怕提出簽單要求後，如果客戶拒絕將會破壞洽談氣氛，一些代理新人甚至對提出簽單要求感到不好意思。許多代理人失敗的原因就在於他們沒有開口請求客戶簽單。正如彼得·麥克考芬說的，營銷員失敗的主要原因是不要訂單。不提出成交要求，就像你鎖定了目標卻沒有扣動扳機一樣，這是不正確的，沒有要求就沒有成交。

　　2、代理人認為客戶會主動提出簽單要求 有許多代理人誤認為，客戶會主動提出簽單要求，因而他們等待客戶先開口，這是一個錯誤的觀點。絕大多數客戶都在等代理人先提出簽單要求。即使是客戶主動購買，如果代理人不主動提出簽單要求，也難以做成。