汽車銷售技巧實戰

　　銷售人員在與客戶溝通時，熱誠表現出來的興奮與自信能引起客戶的共鳴，從而相信他說的話，樂於接受。以下是小編為大家整理的相關內容，希望對讀者有所幫助。

　　：汽車美容店銷售技巧—實戰篇

　　“一個汽車美容店除了店長很重要的一個崗位就是銷售。她直接影響到店面的業績。如何在實戰中提升銷售，要保持店面業績的穩定增長，則需要在以下環節進行提升。”

　　汽車進店首先我們接車詢問來店的目的。把顧客引導到該停的地方，在顧客下車前環視車一圈確定車的外觀是否完好。如若不完好及時通知客戶一面造成不必要的誤會。此時你的銷售機會也來了。比如你發現車上有刮蹭的痕跡有掉漆的情況那你就可以告訴顧客她們的車需要拋光進行全面保養了，繼而告訴她們自己店裡的相關服務。

　　客戶接待檢查完車以後你就需要接客戶下車了。和顧客保持良好的關係是一名好的銷售員必須要做到的。儘量記住每個老顧客的貴姓、職務等以方便溝通。一般情況下進店最多的就是來洗車的客戶。

　　店面銷售首先如何將他們提升為有其他高附加值的專案呢?那就需要你有一雙善於、勤於發現，每輛車在沖水完準備擦車以前去做一個簡單的漆面檢查，用手背摸漆面是否光滑如果粗糙那說明漆面有氧化層了需要處理了，其次是看漆面的劃痕狀況如何，有沒有上到底漆的劃痕，如果都是蜘蛛網一樣的小劃痕那麼你可以推薦車主做拋光封釉/鍍膜/鍍晶。其次選擇是顧客的但是引導方式我們是自主的，所以在這兩個選擇裡把更高檔更適合顧客的作為主打，剩餘的那個作為輔助。說出兩個產品的三個左右的區別就可以了，引導顧客做出選擇，如果她選擇了鍍膜，彆著急也許他的車還需要做個玻璃鍍膜、織物絨布鍍膜或者內飾清洗。不要擔心他會反感，只要你做好功課說出他車真正需要的他會覺得你是更專業，即使他這次不選擇也沒關係，如果敲定好了要做的專案那就馬上去做，不要給客戶猶豫的時間。

　　再次也會有一種比較常見的情況就是在客戶瞭解到自己的車漆需要護理的時候也不一定會輕易的選擇去做。第一

　　車漆是美觀問題不做並不會影響很大。

　　第二

　　客戶認為這個問題早晚都可以解決可以再考慮考慮。

　　第三

　　客戶對銷售員的推銷存在質疑。遇到這種情況不用著急，因為這樣的顧客需要你和他做長期的頑強的“鬥爭”。

　　如果他是你的洗車會員就會好辦很多，以後你還有很多機會去向他做推銷，而且銷售主要賣的不是產品是人品，顧客信任你自然就會去接受你說的話，慢慢的扭轉他們的觀念，只要有了養護漆面的觀念那麼不論是什麼產品都變得很好接受了。當然全車太陽膜、大燈修復等也是同一個道理。這些都要求銷售員勤勞的去發現，並且熟練的掌握產品的賣點，帶來的好處等等。

　　注意事項“推專案的時候要結合實際以及你對客戶消費能力及習慣的瞭解給他對出兩個方案供他選擇，如果選擇太多會讓原本不太懂的顧客更加迷糊，進而影響銷售。”售後服務

　　“洗完車或者做完專案後給車做個45項安全檢查，比如車胎沒氣了而且胎壓很低是不是可能扎釘子了。因為車胎漏氣不像一些美容專案可以選擇下次再做，因為這個是關係到安全的，一般車主都會選擇馬上做。又比如機油是不是很黑了，不夠了，是不是需要換機油了，剎車皮是否需要換了等等。”總結

　　“汽車美容銷售是一份很有技巧的工作，需要用心去了解客戶需求、為客戶營造舒適的消費環境、通過多種營銷和促銷方式在汽車店進行實踐摸索，這樣才能有更好的業績。”

　　：汽車美容銷售實戰技巧

　　1、如何說服不同型別的顧客

　　2、汽車美容銷售人員不要講太多的客氣話

　　汽車美容銷售人員在接待顧客時，有時會因為話說得太多，讓顧客反而感到沒有親切感。那麼，要怎麼說才恰到好處呢?這就需要汽車美容銷售人員瞭解與顧客溝通的七大法則;

　　1、總是首先說對方願意聽的話

　　2、總是能引起別人的興趣

　　3、總是善於調動別人的情緒

　　4、總能配合別人的思路去尋找問題

　　5、總能找到別人的興奮點

　　6、不能找到別人的弱點

　　7、不講對方不願意聽的話

　　3、不要在顧客面前講太多的專業術語

　　汽車美容產品專案在銷售產品時，經常會講一些專業術語，太過專業的術語，一般人很難接受，因此，最好儘量以大家日常使用的口語來進行銷售，這樣聽的人不但容易接受也會覺得有親切感。

　　4、配合對方的習慣與說話方式、同流才能交流、交流才能交心、交心才能交情，交情才能交易

　　5、汽車美容銷售人員要學會察言觀色

　　一流的汽車美容銷售人員都有一個共同的特徵，那就是善於察言觀色，一個人對於一件事的情緒感覺，簡單地說就是根據這個人的臉色、說話的抑揚頓挫、用詞及沉著與否等來判斷。

　　汽車美容銷售人員工作就是必須在極短的時間內，作出適當的反應。;因此，汽車美容銷售人員的成功與否，就在於是否能正確地擊中對方的內心。

　　懂得察言觀色的汽車美容銷售人員非常瞭解顧客在什麼時候是理智型的消費者，什麼時候是模糊型的消費者，因此知道了解顧客型別向顧客介紹或銷售產品最為合適，那麼她的銷售成功機會也就比不懂得察言觀色的汽車美容銷售人員高得多。

　　6、汽車美容銷售人員與顧客溝通的基本能力

　　汽車美容銷售人員的風格各有不同，不過凡是優秀的汽車美容銷售人員，都有一個共通特點，就是談話時容易引起顧客共鳴。俗話說：“要會說話也要會聽話”，一個能讓顧客盡情發言的汽車美容銷售人員，必定也具有能完整表達自己的能力。讓顧客暢所欲言，但自己只做忠實的聽眾也不行，至少不需要做如下幾項努力;

　　一、話不可說得過頭

　　要說服別人，常會有把話說過頭的傾向。當一位汽車美容銷售人員滔滔不絕地為產品做推銷時，顧客一定是靜靜的聽。所以，想要讓顧客開口說話，首先就是美容師先閉上嘴巴。但從頭到尾都不開口也會令人受不了，所以在附和或提起話題時，汽車美容銷售人員多少不是要講一些話的

　　二、談話要從顧客感興趣的事說起

　　談論的話題如果正是顧客感興趣的事，顧客一定會很樂意談論。

　　三、聽話時要適當給予反應

　　聽別人說話，若能適宜地問或回答，說話的人才會說得起勁。因此，當顧客在說話時，汽車美容銷售人員應有所迴應，要注意應答的態度、聲音及回答的語言等。

　　四、用事實來促成

　　雖然要多讓顧客發表意見，但是汽車美容銷售人員也要適時地提出自己的體驗，來徵求對方的同意或讓她反駁，從而刺激連續談話的高潮，避免話題結束的出現。

　　五、問的問題要抓住要點

　　汽車美容銷售人員直截了當地向顧客詢問要想知道的事情，這也是一種很好的方法。詢問的祕密是，問的問題要清楚，讓回答的人能掌握問題的要點。

　　六、要了解顧客的內心真意

　　汽車美容銷售人員要了解顧客內心的真意，除了聽顧客談話外，還要從其他方面去注意，例如她的動作或表情。假如自己說話時別人都能聽得懂並聽得進去，顧客就會感到高興而願意繼續說下去。

　　7、汽車美容銷售人員要把顧客當成情人而不是朋友

　　汽車美容銷售人員能把顧客當成情人對待時，就說明你已有能力留住這位顧客了。

　　不管顧客在談什麼，都要把她當成你的情人一樣表現出自己也有同感的態度。聽到顧客在談她充滿喜悅的經歷時，就要跟她一起高興，若說的是她的傷心事，也要為她感到悲傷。讓顧客覺得你就是她的“知音”，使她對你產生好感。

　　8、汽車美容銷售人員如何讚美顧客

　　這個世界上有被人讚美而不高興的人嗎/大概沒有。任何人都喜歡被人稱讚，為什麼呢?因為每個人都不希望輸給別人，企盼成為勝利者，而不是個失敗者，讚美別人好像很簡單，事實上要做得恰到好處，並不如想象中的容易。好話說多了，會認為那不過是場面上的話，甚至令人感到噁心、招致反感。那究竟要如何讚美才好呢?切記不要一味稱讚對方個人。下面介紹幾個讚美別人時需要遵循的原則。

　　一、要找出值得加以讚美的事實

　　如果沒有任何值得讚美的事實，就千萬不要亂加讚美，那如何才能找到值得讚美的事呢?這可從下列幾點來觀察;對方正在努力做的事及其成果、對方老是在意的衣飾或其擁有的東西、有關房屋的各種設計或裝飾身材或其打扮、有關對方的家人或寵物的事等等。如：“您住的地方真不錯，眼光的確與從不同。”“聽說你的兒子考上了重點大學，真棒!”

　　二、要用言語清楚地把讚美的話表達出來

　　如果說：“這條絲巾好漂亮呀!”那麼絲巾到底是漂亮在哪裡呢?我們可以這樣讚美：“哇!這條絲巾是您自己選的嗎?顏色跟您的膚色很相稱，真是有眼光。”如此一來，對方一定會很高興地接受讚美。

　　三、要把握時機

　　錯過時機或時機不對，讚美有時就會得到相反的效果。例如，看到別人穿著新衣服，但你卻直說她上禮拜穿的洋裝實在好看，你想這時別人心中會高興嗎?只要適當地讚美，就會有意想不到的效果。

　　9、汽車美容銷售人員如何建立與顧客的人際關係

　　一位汽車美容銷售人員，如果沒有辦法和每個她所認識的人建立良好的人際關係，將無法順利地開展自己的銷售工作。

　　具備建立好的人際關係的能力，對汽車美容銷售人員來說，是不可缺少的條件。不但要把握談得來的顧客，而且和那些談不來的顧客也要維持良好的關係。

　　要建立良好的人際關係，首先應有的基本心態就是“要尊重對方”。要重視對方的存在，重視對方的努力，重視對方的吩咐，至於具體的做法則有下列幾點。

　　一、喜歡對方

　　很多汽車美容銷售人員會以初次見面的第一印象來斷定對對方的喜厭，可是人並不是那麼簡單的。有人在初次見面時，或許不很友善或不討人喜歡，可是交往久了就會發現她是一位真正的好人。因此，千萬不要光憑第一印象來判斷一個人，而要慢慢地努力去發掘對方的優點。

　　二、要積極主動地打招呼

　　尊重對方最起碼的表現，是主動與對方打招呼。尤其是汽車美容銷售人員，如果不能主動地向客人招呼問好，很容易被誤認為是驕傲，耍威風、看不起人，從而招致反感。