專賣店服裝銷售技巧和話術

　　相信你的產品是銷售代表的必要條件：這份信心會傳給你的客戶，如果你對自己的商品沒有信心，你的客戶討它自然也不會有信心。客戶與其說是因為你說話的邏輯水平高而被說眼，倒不如說他是被你深刻的信心所說服的。以下是小編為大家整理的相關內容，希望對讀者有所幫助。

　　：接待客戶時你是否太過“熱情”?

　　熱情是銷售人員推銷產品的催化劑。但在與客戶交流的時候,請勿過於熱情。客戶對銷售方面都有一種警惕和提防受騙的心理,過於對客戶熱情反而會讓客戶比較反感,對於你的熱情程度,會令客戶對其產品產生懷疑。

　　也許你也有這樣的感覺：在作為一個消費者的時候，我們有時會害怕售貨人員在我們一進門時就熱情地迎過來，然後馬上詢問我們的需求。

　　“熱情地為顧客服務”通常為我們經營的宗旨，但接近顧客的時機你是否能夠好好地掌握了呢?

　　通常，逛街的顧客有三種類型：

　　1.有明確的購買目的。

　　這種顧客通常會直奔主題，向售貨員直接提出購買需求。

　　2.有購物需求，但具體的購物目的不明確。

　　他們通常會進店後，目光不停環顧四周，不停地在尋找能夠滿足自己的購物慾望的東西，這一型別的人不會向售貨人員直接提出購買需求。

　　3.根本沒有購物打算，只想閒逛。

　　表現行為與第二種相差不多。

　　所以，及早地接近顧客的接待方式通常對第一型別的顧客管用，但對於服裝店來說，現實中有明確購買目的的人很少見，大多數均為隨意性強的、以感覺為重的顧客，而這些憑感覺來購買服裝的顧客，通常都會因為一點微小的刺激就會破壞了他們的購物慾望。所以，“接近顧客的時機”的把握對於經營者來說就是至關重要的。然而，最好的“時機”究竟在什麼時候?

　　以下分幾個方面說明，但可能也並不全面，希望大家有更好的經驗分享：

　　1，顧客進店後，不停地搜尋。

　　這是因為顧客有明確的目標，但不知道在哪裡，你就可以接近，並適當導購。

　　2，站在一件服裝前不動，並且偶爾會出現抬頭尋找售貨小姐的行為趨向。

　　這是因為顧客對這件衣服有興趣，但可能需要你的具體介紹了，這時，你該適時地走近並做出介紹。

　　3，用手觸控服裝，仔細感受面料、找價格卡或標籤等。

　　這是因為顧客已經對此服裝有了基本的認可，想通過價格來給商品做進一步的定位。這時，你就該走近顧客，除了適當介紹商品外，還應該抓住時機，講出店內最近的優惠活動等等更加可以吸引顧客的亮點，以便在更大程度上讓顧客瞭解以促進成交。

　　所以，盲目熱情是不行的，很可能會影響顧客購物慾望，讓顧客怯步，而失去成交的機會。然而，現實的服裝銷售中，能夠十分準確地判斷出顧客的型別也並不容易，但是，如果你想做個成功的服裝商，就需要在平時的銷售中認真地觀察顧客，用心積累經驗，這樣才可以在經營中更勝一籌。

　　：打造提升銷量的管控模式

　　任何事情都是有一定的套路可循的，就像想要提升銷量，也一樣有既定的模式可尋，第一步總結套路、第二步策劃模式、第三步實踐修正、第四步強化管控、最後讓模式隨著市場的變化與時俱進增加新的內容。按著這些套路不管是怎樣變化，都會實現不同的盈利效果。

　　講到銷量倍增，得先問問三個為什麼?

　　為什麼別人開店能賺錢，你開店卻老感覺吃不消?

　　為什麼銷售計劃做了、目標也分到每個員工頭上了、培訓與拓展訓練什麼的也做了好幾次，但銷量最終還是沒什麼變化呢?

　　為什麼別人的員工能力心態都很棒，自己卻經常為團隊的無奈發愁呢?

　　答案其實很簡單，你沒有建立相應的管控模式!

　　銷售管控其實和練武功差不多，表面上大家都知道應該內練一口氣外練筋骨皮，但實際上365天過去後，你會發現除了身體強壯了一點外，武力值還是沒上去。為什麼?因為你沒有一個系統的練功套路，即練武的模式，東打一拳西提一腳然後一口氣憋半天，除了強身健體肯定練不成高深的武功。別人呢，太極拳有太極拳的套路與口訣，迷蹤拳有迷蹤拳的模式與招術，別人按套路來，你卻是瞎整，因此他們練得有成效，你卻收穫不如付出多。

　　所以，欲練神功，不是揮刀自宮，然是套路管控!

　　那，銷量倍增的模式套路該如何來打造呢?

　　打造銷售倍增的模式套路可以按五大步驟進行，第一步總結套路、第二步策劃模式、第三步實踐修正、第四步強化管控、最後讓模式隨著市場的變化與時俱進增加新的內容。

　　成功肯定離不開必要的支撐要素，把關鍵要素找出來，然後體系化，套路也就成了一半，這就是總結。前兩年有個朋友向孝明老師傾訴：員工的銷量差異太大，厲害的員工一個月銷二十萬，沒用的員工一個不到兩萬，同樣的店面同樣的價格，為什麼差別就這麼大呢?我告訴她，因為店面的銷售模式沒建立起來，大家各說各的，所以差別大也就正常了。於是孝明老師為她們店總結了一套門店成交的十九八七模式，通過10個銷售引導工具、9大話術、8個銷售流程、7個感覺來促成顧客購買，這個套路強制應用兩個月後，厲害的導購一個月開單依然超過二十萬，但沒用的也能銷出近十萬。四野的“六大戰術原則”：一點兩面、三三制、三猛、三種情況三種打法、四快一慢、四組一隊，讓四野在解放戰爭時所向披靡，不就是通過套路的總結讓執行者按套路作戰能增強作戰效果的有效證明嗎?

　　嘿嘿，一般人我不告訴他，做總結的時候，總結經驗還不夠，你得總結出套路。

　　套路是一項實踐的總結，模式是一種系統的創新。把套路完善成模式，然後對模式進行管控，讓整個流程都具有可操作性與可控性是保證銷量增長的關鍵。因為通過管控模式的匯入，至少可以讓員工在完成某項工作的時候不會偏離軌道，從而保證了大部分的員至少可以達到良好的工作水平。

　　前不久，我給好潤生物科技策劃了一套門店人才裂變的培育輔導體系，就從“八個培育輔導流程、四個輔導應用模組、兩個效果管控措施、一個正能量學習氛圍塑造”等幾個方面，將一個適合於他們的團隊複製方法成功地建立了起來，得到了好潤高層與幾百個加盟商與店長的高度好評。

　　同時，面對很多企業“有培訓沒效果”的難題，我在培訓與輔導效果落地及真正產生績效方面，用“12345”模式，通過一套管控與激勵機制、兩大檢查工具、三個效果檢查與評估表格、四類級別的實際檢查、五大工作流程，有效解決了新人培育的問題，同時也讓老員工的培訓效果得到了真正的落地。

　　模式決定業績，管控決定成敗，順便問一句，你現在針對如何提高員工工作的心態與狀態，用的是哪個套路與模式呢?

　　為什麼你的銷量沒有明確的增長?因為你沒有建立相應的營銷套路與模式!

　　為什麼你店面員工的能力相差甚遠?因為你沒有為他們量身打造一套銷售技巧管控模式!

　　為什麼你的培訓效果不太明顯?因為你沒有建立相應的培訓輔導管控模式!

　　為什麼你的銷量經理找不到銷量增長的方法?因為你沒有為他們建立業績增長管控模式!

　　為什麼你的員工心態與狀態老是起伏不定?因為你沒有建立員工心態與狀態管控模式!

　　為什麼你老是存在“招不到、挑不準、帶不好、留不住”的管理難題……

　　不管是六脈神劍還是獨孤九劍，每一種厲害的武功，都有著自己獨特的套路模式。營銷也是如此，只有根據實際情況打造出一套適合自己團隊的模式，銷售業績才能得到真正的保障!