如何做好服裝銷售工作

　　所有創業的成功都在於不斷的銷售，不斷的服務。以下是小編為大家整理的相關內容，希望對讀者有所幫助。

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　　在貨品管理的過程中，我覺得最主要的是對銷售環節的分析，做到細緻，再以第一手的銷售資料反饋設計及生產。先說銷售：由於我服務的品牌的市場佔有率不是強者姿態，所以，在銷售過程中，要極力爭搶同一層次的競爭品牌的市場份額，要竭盡全力的苛刻。以我西單77street店的運動100店鋪為分析物件，整個商場是以運動鞋為銷售主體，並且整個商場的客流以運動年輕人為主，隨著奧運會08年的北京召開，以及非典、禽流感對人們的警惕重用，人們對運動類的消費勢必會大力發展。我在配貨的時候，就要充分的加以搭配如：運動鞋+牛仔褲+休閒運動上衣組合。我周邊的品牌，我確立的競爭品牌為牛仔褲jive 、休閒上衣bossini。之所以選擇他們為我們的主要競爭品牌，而不選擇levi’s,lee,是因為我覺得競爭品牌為在一個戰略發展程序中我們能夠超越或被超越的品牌。在競爭過程中，在能夠接受的利潤範圍內竭盡全力剋制競爭品牌的發展。在競爭的過程中，主要運用的是概念戰和價格戰。不過，要靈活運用戰術，不可雞蛋碰石頭，要避實就虛，靈活運用。比如，jive 陳列的時候，推出一款牛仔褲，我就要用有較強價格優勢和款式優勢的牛仔褲和你對著幹，他出什麼，我克什麼，如果，對方的競爭優勢太強，我的利潤不允許我做出盲目的行為，那麼我就從他的軟處進攻，不過，在雙方交戰的過程中，還要注意別的品牌的市場份額的搶佔，以免別人坐守漁翁之利。在銷售的過程中，貨品的庫存配比，及陳列一定要以整個貨場的銷售配比相適應，但是，還是全盤掌握一個氣勢的問題，比如，如果我的男T恤的銷售份額佔到了40%，女T恤的銷售份額只佔到20%，那麼我切不可以將庫存調整為男T恤40%，女T恤20%，因為如果這樣調整，我的女裝的氣勢將減弱，其銷售軌跡必然會向50%和10%推進，如果，一旦，我的女T恤失去了氣勢，我的整個貨場的銷售必然會大幅下降。因為品牌的完整性極其重要，或者說是豐富性。在貨品陳列方面，我覺得貨場的***一定要是一個開闊的容易進入的。因為整個銷售的決定因素無非就是客流量和顧客在店的駐足時間。店鋪的管理者一定要知道自己店鋪的最暢銷款是什麼以及最出錢的貨架是什麼，店鋪的發展不同階段，所採取的陳列思想也是不一樣的，如果在求生存階段，那麼就要用最暢銷的款陳列在最出錢的貨架上面，如果是奔小康階段，就要採取暢銷款和滯銷款的不同組合已達到四面開花的景象。另外，現階段最流行的陳列思想莫過於色系的搭配，但是，在色系的搭配過程中，一定要注意整體的佈局，以及最小陳列單元格的陳列，再到整場組合的佈局。在陳列的時候，一定要充分利用綠葉紅花的組合，如果，但單純的色彩重複組合，而沒有畫龍點睛的妙筆的話，整場的佈局會出現沒有焦點的尷尬局面。在店鋪海報方面，一定要突現品牌的主題文化，設計來自於生活，反饋於生活，在概念營銷方面，要告訴顧客我們的衣服是在什麼樣的場合穿的，以尋找與顧客生活態度上的共鳴。在銷售方面收集銷售的方面的資料，一定要各店鋪分開對待，做到一家店鋪一份資料，這樣才能夠最準確地反饋設計及生產。在銷售過程中碰到的挫折要進行下一季計劃的彌補。比如說，這一個星期，男T恤的銷售只有10%的市場份額，要考慮為什麼是10%，能夠在下一季的銷售過程中提升多少，15%或者其他?這個推斷必須要有根據和戰略的眼光。促銷方面：促銷要有計劃的制定，而不應該盲目，在全季開季之前，就要制定好全年的促銷計劃，而不是盲目的跟隨競爭品牌，被競爭品牌牽著鼻子走。

　　促銷的形成有三點：1、節假日的促銷;2、完不成商場保底的促銷 3、季末庫存的促銷。促銷的優點：提高銷售，降低庫存。促銷的缺點：品牌形象的顧客印象折扣。為了降低促銷而給顧客帶來的品評印象折扣，每一次的促銷多要儘可能的給顧客一個降價的理由。促銷的時候，還可以加入其他文化的介入，比如，與一個其他行業的強勢品牌聯合。每次促銷之後，要進行及時地檢討和總結，把握接下來的貨品流向問題。

　　買貨方面： 1、以細節反推大圍，再以大圍推敲細節。 2、上一季的優點一定要遺傳下來，在微量的融合一些潮流變化的元素，以不變應萬變。 3、瞭解貨品的銷售週期，所有的銷售應該是一個拋物線的形式，儘量提升拋物線峰值的高度和橫向座標的長度。 4、保證貨品的完整性，但要儘量避免重複性。因為重複就會在自己的場子裡面形成競爭。 5、要縱觀潮流的趨向性，比如現行的超女浪潮和奧運會的浪潮。 6、對於貨品尺碼比例、顏色比例的確定要根據拋物線最峰值的上下一段週期內推算。而不應該是整季銷售的比例。但是，又要注意完整性。 7、對於新產品的投放，要試驗性的投放，不能對新產品進行大規模的生產。只能對優秀的產品進行大規模的生產。代理商方面：要儘量的教導和輔助，換位思考，多為代理商考慮一點。在專業知識上面要儘量的與代理商共享。在資料分析方面要儘量完善的提供給代理商。要讓代理商形成長遠的目光。和讓代理商看得到盈利的希望。在服裝品質方面：要儘量的精益求精，最大程度的開發回頭客。在團隊合作方面要儘量的謙虛，對於下屬要毫無保留的指導。以上是我對服裝商品管理上面的一點點經驗總結。由於文字的侷限性，很多方面，還為能夠全面展開。

　　：商務談判9個小技巧

　　談判是一門藝術性、技巧性很強的學問，其技巧運用得好壞，直接關係到談判的成敗。

　　技巧1，敘述技巧。敘述就是介紹己方的情況，闡述己方對某問題的具體看法，使對方瞭解己方的觀點、方案和立場。談判過程中的敘述大體包括入題、闡述兩個部分。採用恰當的入題方法，先談細節，後談原則性問題，或先談原則，後談細節問題，從具體議題人手。

　　技巧2，提問技巧。提問在談判中佔有明顯地位，目的是為了獲取資訊，或是為了迴避答覆問題，也可以是為了緩和氣氛。談判時，有目的的向對方提出各種問題，是為了摸清對方的情況，掌握對方的意圖。只有如此，才能定出自己的策略。提問可以引導對方的思考方向。同樣對方也會採取提問的方法，這時己方就要巧妙地回答，

　　技巧3，答覆技巧。回答問題時，才不使自己處於被動的地位。需要注意回答對方提出的問題之前，自己要留有一定的思考時間。可以以資料不全或不清楚對方的意圖為藉口，暫時拖延回答。在沒有完全瞭解對方提問的意圖時，最好不要回答。有些問題不值得回答，可以一笑了之。對不宜正面做出回答的問題，要迂迴回答。

　　可以讓對方再闡明提出的問題，以爭取思考的時間。以守為攻，學會反問。

　　技巧4，說服技巧。作為一名談判人員，不僅應是一位文化方面的多面手，而且應是一位具有表演才能的語言大師。作為一個談判班子，語言上的默契配合也是相當重要的。因為商務談判成功的關鍵不僅在於談判人員能夠熟練運用各種談判語言，更重要的還在於能做到各種談判語言的協調配合。

　　技巧5，態度技巧。在談判過程中，談判者的態度對協議的達成有著十分重要的影響，直接影響著談判的成敗。大多數談判者都願意與頭腦清晰，言之有物，為人謙虛，態度誠懇，儀表整潔，出口定釘的對手進行商談。良好的印象會促使對方認真坦誠地與己方交換談判意見，共同促進交易。如果擁有誠懇的態度、耐心的說服，就會避免產生對抗情緒，保證談判的順利進行。

　　技巧6，扭轉局面技巧。在談判過程中，當感到談判氣氛緊張時，不妨把談判延期，或者採用拖延戰術。拖延時間可以消除緊張感，穩定情緒，在彼此衝突的場合能發揮很大的作用。當談判氣氛十分緊張時，發怒或反擊根本無法解決問題。另外，製造誤解也是消除緊張氣氛的一種辦法。為扭轉局面而人為地製造誤解，當對方發現被誤解時，會及時修正，這樣對方便在無意間承受到說明自己情況的壓力。無論在什麼情況下，都要避免正面衝突，應採取間接迂迴的方法，使對方認為被選擇，向對方施加壓力。

　　技巧7，平等地位時的談判技巧。在生意談判中，在與對方的實力基本平等的情況下，談判的總體策略應該是求同存異，互惠互利。通過有效地溝通，探討共同都需要的價值，以取得談判成就。談判時可採用熱情友好，避免爭論;擺出問題，共同解決;己方主動把問題擺開，請對方提出解決問題的辦法;說話要留有餘地，便於繼續談判等策略。

　　技巧8，處於被動時的談判技巧。在生意談判時，有時會遇到比自己大得多的老闆，自己會感到處於劣勢地位。這種心理會對公平交易帶來不利的影響，但反之如果自己裝腔作勢，狂妄自大，也會讓對方認為你缺乏誠意，沒有必要再談下去。處於被動地位時，可採用學會忍耐，等待時機;不要搶話題，讓對方多講;先聲奪人，先人為主;維護自己利益，提出最佳方案等技巧。

　　技巧9，處於主動時的談判技巧。在生意談判中，如果處於主動地位，就更加便於發揮自己的優勢，迫使對方做出讓步，以謀得更大的利益。但過分的傲慢和優越感，就會讓人感到缺乏誠意，從而失去了談判的基礎。通常可採用規定談判時間，造成對方壓力;先苦後甜或留有餘地的策略等技巧。

　　技巧10，拒絕的技巧。談判中不僅有讓步，同時也有拒絕，讓步本身就是一種拒絕。一方的讓步說明他答應了對方的某種要求，同時也拒絕了對方更多的要求，讓步中蘊涵了拒絕。談判中的拒絕絕不是宣佈談判破裂、徹底失敗。拒絕只是否定了對方的進一步要求，卻蘊涵著對以前的報價或讓步的承諾。談判的拒絕，要選擇恰當的語言、合適的方式、適宜的時機、要留有餘地，要講究拒絕技巧。常見的拒絕技巧有問題法、補償法、條件法、不說理由法、幽默法等。

　　：服裝銷售分析報告之市場調查報告

　　1.市場調查報告

　　市場調查報告有較為規範的格式，其目的是為了便於閱讀和理解。一般說來，現有的市場調查報告包括標題、前言、主體、結尾四個部分。

　　***1***標題標題即報告的題目。有直接在標題中寫明調查的單位、內容和調查範圍的，有的標題直接揭示調查結論，還有的標題除正題之外，再加副題。

　　***2***前言前言部分用簡明扼要的文字寫出調查報告撰寫的依據，報告的研究目的或是主旨，調查的範圍、時間、地點及所採用的調查方法、方式。除此之外，有的調查報告為了使讀者迅速、明確地瞭解調查報告的全貌，還在前言裡極簡要地列出一個報告的摘要。

　　***3***主體主體部分是報告的正文，主要包括三部分內容。一是情況部分，這是對調查結果的描述與解釋說明。可以用文字、圖表、數字加以說明。對情況的介紹要詳盡而準確，為結論和對策提供依據。該部分是報告中篇幅最長和最重要的部分。二是結論或預測部分，該部分通過對資料的分析研究，得出針對調查目的的結論，或者預測市場未來的發展、變化趨勢。三是建議和決策部分，經過調查資料的分析研究，發現市場的問題，預測市場未來的變化趨勢後，應該為準備採取的市場對策提出建議或看法。

　　***4***結尾這是全文的結束部分，一般寫有前言的市場調查報告，要有結尾，與前言互相照應，重申觀點或是加深認識。

　　2.消費者調查表 店長在經營過程中，經常需要對消費者進行調查，關注消費者的購買行為和購買心理。以下是消費者調查表，供參考。

　　服裝銷售員招聘之服裝員工招聘合同範本 4.服裝銷售員招聘合同範本

　　在日常經營中，店長要協助店主聘任店員。為了使店員更好地開展工作，最好與店員簽訂合同，保證服裝店和店員雙方的利益。以下是一份員工聘用合同範本，供參考。

　　服裝店員的管理之服裝銷售員招聘 服裝銷售員招聘，是指服裝店採取一些科學的方法尋找、吸引具備資格的個人到店內來任職，並從中選出適宜人員予以聘任的過程。店員招聘是“獲取”人力資源的具體體現，店員招聘工作是否成功，決定著一個服裝店是否能吸引並擁有眾多優秀和合格的人才，是人力資源管理的關鍵。有效地招聘可以減少不必要的人員流動，可以節約一定的培訓費與開發費等。店員招聘工作必須遵循公平原則、競爭原則、平等原則、全面原則、擇優原則等。

　　服裝銷售員招聘與其他的人力資源管理活動密切相連，例如，人力資源規劃規定了招聘的數量和型別，工作分析決定了對應聘人員的具體要求，薪酬和福利管理與工作條件等內容在一定程度上決定了招聘工作的難易程度。

　　服裝銷售員招聘的基本程式是：首先要制定招聘計劃，它是招聘的基礎，需要明確人力資源的需求，對時間、成本和人員進行估算，進行資訊分析，挑選和培訓招聘人員，需要確定招聘的範圍和途徑;第二，釋出招聘資訊，嚮應聘的人群傳遞服裝店將要招聘的資訊，一般通過報紙、雜誌、電視、電臺、佈告、新聞佈會、網路等渠道進行;第三，進行招聘測試，運用科學和經驗的方法，對應聘者進行客觀公正公平地鑑定和評價，挑選合格的員工，讓適宜的人擔任適當的工作;第四，人事決策，根據招聘計劃和測試結果等，確定最終人選。

　　服裝銷售員招聘的途徑一般有：廣告招聘;通過中介機構招聘;校園招聘;網上招聘等。 .

　　另外，設計招聘表格也是一項重要的工作，應做到簡明扼要，包括應聘人員想要了解的資訊。同時注意站在應聘者的立場上考慮問題。

　　2.如何測試應聘人員

　　人員測試，是店員招聘的重要步驟。一般有智力測試、能力測試、評價中心、面試以及其他測試。

　　智力是入學習、記憶、思維、認識客觀事物並運用知識解決實際問題的潛在能力，是人素質的重要方面。智力測試是發現、培養人才的需要，也是量才使用、各得其所的依據。中國古代有很多測試智力的方法，如對偶法、七巧板法等。

　　能力測試，主要是在職業領域中工作所必需的能力傾向測試，通過能力測試，可判斷個人具有什麼能力以及在所從事活動中的表現情況。一般能力測試包括智慧、言語能力、數理能力、書寫知覺、空間判斷能力、形狀能力、運動協調、手指靈巧度和手腕靈巧度九個方面的測驗，曾是風靡世界的測試方法。此外，還有各種各樣的特殊能力測試，如文書能力測試、視覺能力測試、音樂能力測試和美術能力測試等。

　　面試，是招聘工作中最關鍵的一步，它測評的素質很廣，可以測評其他測評方式難以考察的素質，可以彌補筆試的失誤，比其他方式更靈活、具體，所以應認真設計和實施。實施面試時應注意避免“第一印象”效應、順序效應、暈輪效應***被某一亮點所迷惑***等影響，同時要特別注意對面試的程式和內容提前做好充分的準備。

　　其他測試，主要有心理測試和人格測試等。心理測試，可以診斷應試人員的能力特徵和預測其發展潛能，也可對應試者的個性品質及職業興趣進行評定。在心理測試中應注意對應聘者的隱私加以保護，要有嚴格的程式、充分的準備，這樣才能達到好的效果。