如何與熟人做生意
安徽有句地方土話“鬼迷熟人”,指的就是這種事情,原本指望在熟人那裡買東西能便宜些,沒想到……
也許是這熟人擺明了要宰人;也許這當中可能有誤會,例如在貨物的型號、版本、質量給拿了更好的貨,但顧客不懂行,只認得價格,於是認為不如其他店優惠云云。其實,更多的情況,是這個做生意的老闆在自己的銷售利潤和顧客***熟人***的感受之間,爭取一個平衡,既滿足顧客***熟人***的需要,也確保了自己的利潤。
為什麼做熟人的生意能賺取更多的利潤?
做熟人生意有哪幾點值得借鑑的呢?
簡單點來看待,熟人的生意之所以能做成,還能賺到不錯的利潤,雙方的關係和信任是前提,換個角度來看,熟人的生意正好符合了銷售工作的基本三步原則
建立關係這是肯定的,熟人嘛,不但有關係,而且這關係還挺熟絡的,關鍵主要是解決了互相瞭解及信任的問題。對於普通營業人員來說,這就是個很現實的障礙,雙方完全不認識,也不存在任何的信任。
當然了,作為普通營業人員,完全可以在外形、舉止、接觸話術方面,展示自己的正面形象,至少在視覺和感覺上讓顧客感覺這是一個看起比較靠譜的營業人員,有一點可信度。
關鍵點在第二個方面,發現需求。這幾乎是基層銷售人員的通病,往往過於注重“賣東西”,總是急於向顧客強調我的產品如何如何好,價格如何如何優惠,當前的活動機會如何如何難得,而較少關心顧客是在“買”東西,對顧客的需求要麼壓根不問,要麼只是簡單地問幾句***也不進行深入全面確定***,然後就迅速轉入到自己的產品推銷上來。
熟人在這方面的優勢就明顯多了,之所以“熟”,就是對其瞭解程度較深,這包括相關商品的使用歷史、使用背景、消費習慣、消費能力等因素。所以,在具體的產品推薦和價格把握方面,自然能較為精準地把控到位,尤其是對於一些買東西以貴為好的、強調牌子面子的、當前急需的熟人,適當地割上一刀也就是順手的事了……
能較為全面地掌握熟人的需求,因為關係熟絡,基本上不需要使用什麼需求問詢和挖掘策略。而普通營業人員則可以通過顧客主動告知、直接詢問、間接詢問、觀察判斷等技術手段,對顧客的相關資訊進行分析判斷,技術運用得當的話,同樣也能獲得顧客的真實需求、購買能力、購買習慣等資訊。
最後的進行銷售,只是在前期有效鋪墊和過程作用的自然結果而已,就是在顧客對營業人員建立個人層面的基本正面認知、需求把握清楚,並進行有效引導或是需求對接的基礎上,最後達成銷售行為的確定。
熟人的生意好做,主要是因為兩大先天性優勢資源,一是熟悉瞭解,二是瞭解需求。作為普通營業人員,自然是沒有這樣的先天優勢資源,那只有通過技術學習和運用,在短時間內迅速讓顧客建立對自己的正面認知、信任,並獲取足夠的需求資訊,等於也就是接近類似熟人的溝通效果了。再說了,不是也有很多顧客,在與營業人員的接觸溝通和交易過程中,成為熟人了嗎?