白酒銷售有哪些技巧

　　銷售，說大不大，說小不小。小可做一針一線，大可做跨國集團。但究其本質，都是相似的。銷售決無一般人心中的艱難、低下，更無一般人心中的玄妙。它只是一種人生考驗和生存方式，只是它以一種自由的、不穩定的狀態存在著。它既可以讓你一分錢也賺不到，又可以讓你發財興業。那麼呢?下面，就隨小編一起去看看吧，希望您能滿意，謝謝。

　　白酒銷售技巧一、酒企減緩“團購依賴症”

　　在日前舉行的汾酒全國經銷商大會上，汾酒集團董事長李秋喜便提出渠道創新的具體要求，一方面是確保在傳統渠道內形成汾酒穩定的基本盤，同時要推進電商、酒交所等新興渠道的發展，通過對傳統渠道和新渠道的精耕細作，實現汾酒與消費者的高效互動。

　　而在早些時候的茅臺1218全國經銷商大會上，董事長袁仁國所提出的“茅臺六大轉變”中，首先就是強調了對團購渠道的調整，要求招商從已有團購資源的經銷商，向更具市場運作能力的經銷商轉變，要加強面向私營企業、民營企業和富裕階層的團購開發力度，對達到一定規模的單位獎勵經銷權。

　　五糧液集團總經理、股份有限公司董事長劉中國則表示，要進一步夯實市場基礎，創新運營模式，增加增值服務，要加強新興渠道的應用和創新，通過電商、個性化定製、期貨、大型單位戰略合作等形式拓寬經營道路。這同樣可以視為團購創新、渠道重組的策略性指導。

　　而西鳳的渠道重組工作已經開始執行落地，針對團購業務的策略調整，正是其中的關鍵和亮點。比如，以各地商會組織為依託，積極推動商圈口碑營銷，不斷將原來的“喝酒大戶”發展為賣酒客戶;針對汽車、房地產、電信等商務飲酒需求較強的行業，國典鳳香的銷售團隊加強了對行業協會的傳播培育，逐漸依託行業協會來拓展封閉型渠道;通過與銀行、高檔汽車4S店、高階會所等單位合作，共享客戶資料資料，對潛在團購人群開展精準有效的市場投放。

　　白酒銷售技巧二、渠道變數增多

　　從這些企業動向來看，我們完全有理由相信，酒業渠道形勢將有更多變數。

　　首先是渠道分佈格局的改變。團購渠道將徹底擺脫對政務消費或一些“灰色”資源的依賴，向商務用酒傾斜，向個性化方向延伸，以進一步滿足不同團購客戶的具體需求。當然，伴隨著這個迴歸過程，團購渠道在酒企銷售格局中所佔的份額將逐漸下降，而包括傳統的商超、連鎖、名煙名酒店、直營店等，以及綜合電商、垂直電商、直營等新興渠道等，都會在消費者時代發揮各自的作用，酒業全渠道格局將逐漸明朗。

　　除了渠道橫向分佈的變化之外，渠道縱深環節在未來也極有可能更加簡化縮短。這其中既有廠家不斷加大下沉力度，推進渠道扁平化的影響，而各種新型終端的出現，更將加快這個程序，如1919、久加久、桐楓菸酒這類優質連鎖終端的迅速崛起，以及酒仙網、也買酒等電商平臺的發展，都為酒企直接“連線”終端對話消費者提供了平臺。

　　酒業渠道變化還包括渠道功能的豐富和延伸。這一輪行業調整的焦點在於關注消費者，渠道的功能創新，首先要更加貼近消費者，增加消費便利性，這就需要廠商在原有渠道基礎上，結合現實情況進行服務功能的創新，對傳統渠道加以創新升級，對新興渠道加以創新應用，以不斷滿足消費者的實際需求。此外，渠道創新還將承載越來越多的“體驗”功能，在今年已經有很多白酒企業在嘗試體驗營銷，比如國窖1573發起的“我生命中的那壇酒”、杜康控股的名仕封壇、景芝的封壇酒等，通過活動、會議等形式把目標消費群體集中到一起，為其帶來高品質的購買體驗。而在今後，隨著體驗營銷更加日常化，渠道必須發揮更多的體驗傳導作用。

　　白酒銷售技巧三、酒店

　　酒店銷售是白酒銷售的一個關鍵，但是想要進入酒店銷售，也是需要下足功夫。首先要與酒店專門負責採購白酒的人員溝通洽談，要針對這個酒店展開一系列促銷活動，要讓酒店老闆看到能帶給他們酒店的實際利益，這樣才能激發酒店員工在日常工作中有積極性銷售你的白酒。

　　白酒銷售技巧四、超市

　　這個大家都不陌生，也是白酒銷售的一個重要渠道。在超市銷售一定要打足廣告，比如品牌宣傳畫廣告牌之類的，因為超市的消費者是最直接的，如果你的產品吸引了他，他立刻就能買下，所以一定要花手段來吸引消費者的注意，除了廣告之外還要有一些促銷捆綁的銷售活動，這些都會取得不錯的效果。

　　白酒銷售技巧五、聚焦資源、以點帶面

　　中小小型白酒企業由於企業資源有限，不可能大範圍品牌及渠道投入，為此只有選擇性的市場投入，採用聚焦資源、各個擊破的戰術才能取得意想不到的效果。具體可分為三步走：定位一個市場、衝擊一個市場、佔領一個市場的運作策略，逐步擴大自己的市場範圍。同時也可以為企業厚積薄發凝聚力量，待時機成熟，甚至可將自己打造全省以致全國的知名品牌;聚焦資源以及合理的市場定位，有效的降低了企業自身的投入風險，並在一定的區域內形成強勢產品，讓對手無機可乘。聚焦資源主要分為：市場聚焦、渠道聚焦和產品聚焦。

　　市場聚焦主要根據不同的市場情況以及企業的資源實力，將集中企業的有效資源投入到某一渠道基礎好，消費者認可，費用投入要求低的市場。加大對市場的投入，從品牌拉動、渠道促銷、消費者促銷、等不同層面的全方位投入，形成對競品的強勢打壓，針對性的驅趕在不同渠道的競品，形成一枝獨秀的局面，樹立區域性的強勢品牌。

　　渠道聚焦主要根據市場情況，將企業資源集中在某一渠道點上，以終端盤中盤的模式、以點帶面。針對終端老闆和消費者給予合理的利益誘惑形成對競品的強勢擠壓，促成該渠道的主流消費產品，帶動流通市場的消費，例如餐飲店、團購渠道，這類渠道主要針對白酒消費的意見領袖，影響和輻射到各個消費群體。正如安徽皖酒開啟天津市場，前期的主要投入基本集中在AB類餐飲店，以產品陳列、氛圍營造、專場買斷、包量銷售、人員促銷等方式，快速提升產品的認知度和美譽度;目前已取得不錯的銷售業績。

　　產品聚焦主要將企業的有效資源集中在某一款盈利性產品上，加大該款產品對消費者的宣傳力度，以戰術型產品和形象產品相陪襯形成對競品的衝擊和打壓。營造該款產品的旺銷氛圍，有效的把控該款產品的渠道利潤分配，延長產品的生命週期，做為長線產品保證企業的長期合理利潤。例如在安徽的迎駕貢酒系列中的銀星和金星兩款產品，零售價位在70—130之間，在此價位段競品很難形成有效衝擊。

　　白酒銷售技巧六、戶外

　　我們經常能看到一到節假日，很多賣場外面就會搭臺表演，這些都是商家的銷售策略，首先表演把人流量吸引過來，接下來就可以為自己的產品做推銷了，或者進行一些頗有趣味性的活動，讓觀眾參與進來並最終成為你的客戶。這個方法一舉兩得，不僅為自己的品牌做足了廣告，也推動了銷售業績。

　　白酒銷售技巧七、影樓

　　在這邊特指婚紗影樓，這個銷售渠道是出人意料的，但是仔細想想其實真是妙招。來婚紗影樓的人都是即將要結婚的，結婚是一定要用到大量喜酒的，如果影樓能幫你宣傳好你的白酒，新人結婚時選擇你的酒，這肯定是一筆大單子。

　　白酒銷售技巧八、打破常規、強勢衝擊

　　根據目前的白酒市場的競爭環境，猶如堅硬的核桃，要想開啟市場，以慣用的渠道促銷很難取得理想的銷售業績，正如偉人所言：“不管黑貓白貓、抓到老鼠就是好貓”所以筆者認為要想做好渠道，達到理想的市場覆蓋率，並形成市場旺銷氛圍，渠道促銷的創新、力度就需要不斷的調整，針對競品有的放矢，甚至不擇手段。

　　由於中小型白酒企業品牌力不夠，競爭力有限，很難在強勢品牌面前形成衝擊力。如何佔領渠道就面臨居多困境，唯一的渠道利益誘惑就成了最終的砝碼，企業需要全力出擊，甚至前期虧本運作，也必須闖過渠道關，爭奪渠道的流動資金，“砸開核桃就能吃到果仁”。當然，砸核桃的過程中要把控好力度和砸開的方式，不碎就好，這就需要我們尋找砸開的點和採用的利器了。