房地產的拓客銷售技巧有哪些
拓客是現狀最為直接最為有效的召集客戶方式其中之一，不僅成本低，成效又高，對於房地產很實用。下面是小編為大家帶來的拓客銷售技巧，歡迎閱讀。
房地產拓客銷售技巧
圈派單計
適用專案：中高階、中端及中端以下
工作週期選擇：基本貫穿整個專案營銷過程，派單量最大的時間應選在蓄客期和強銷期。
拓客人員選擇：根據各專案實際人員和專案體量安排，一般至少需要配備一名拓客主管拓客範圍選擇：專案周邊和全市重點的繁華區域，人流量和商圈檔次是商圈選擇的主要標準。
動線堵截計
適用專案：中高階、中端及中端以下
工作週期選擇：蓄客期和強銷期
拓客人員選擇：以銷售員和小蜜蜂為主
拓客範圍選擇：專案周邊各大主幹道及路口，目標客戶工作區域的上下班公交站點和沿途必經之路，以及去往日常生活中主要消費場所的沿途***如超市、菜場、餐館等***。
社群覆蓋計
適用專案：中端及中端以下，主要針對大型普通住宅專案的首期和中小型專案的尾房
工作週期選擇：主要針對蓄客期，其次為強銷期
拓客人員選擇：以銷售員和小蜜蜂為主，可配備一名拓客主管
拓客範圍選擇：專案所在區域板塊內的人員穩定聚集社群
展會爆破計
適用專案：高階、中高階、中端
工作時間選擇：蓄客期和強銷期。
工作人員選擇：精英銷售員。
工作地點選擇：大型展會現場。
工作目的：通過展會向目標人群準確傳遞專案情況，並現場拉客。
油站夾報計
適用專案：主要針對中高階專案和投資型專案
工作週期選擇：以蓄客期為主
拓客人員選擇：前期與加油站協調工作由策劃人員負責，後期物料派送由案場銷售人員負責
拓客範圍選擇：專案所屬區域內和周邊商圈內油站、城區範圍內到客率高的所有油站
工作目的：傳遞專案資訊，捕捉意向客群
商場巡展計
適用專案：所有專案型別均可
工作週期選擇：蓄客期及強銷期
拓客人員選擇：以銷售和小蜜蜂為主，配備一名拓客主管
拓客範圍選擇：專案周邊一定距離半徑內的重點商場、商業中心、重點市場和其他重點公共場所;交通動線範圍內的目標場所
工作目的：廣泛傳遞專案資訊，挖掘和收集客戶資訊
企業團購計
適用專案：中高階、中端及中端以下
工作時間選擇：專案的蓄客期和尾盤階段。
拓客人員選擇：經理級以上或有特殊關係的業務員
拓客範圍選擇：專案周邊的學校、醫院、工廠園區等各種企事業單位
工作目的：通過與企業談團購，以略低的價格換取專案的快速去化
動遷嫁接計
適用專案：普通及中高檔住宅專案
工作週期選擇：營銷全程
拓客人員選擇：以市場?a href='//' target='_blank'>咳嗽奔跋?墼蔽??/p>
拓客範圍選擇：專案同區域內拆遷小區，其它區域內同品質拆遷小區
工作目的：傳遞專案資訊，鎖定拆遷客戶
商戶直銷計
適用專案：適合所有專案，但更適合普通住宅、投資或自營類專案，尤其是小型專案
工作週期選擇：蓄客期及強銷期
拓客人員選擇：以銷售員和小蜜蜂為主
拓客範圍選擇：專案周邊及城市各型別專業市場，如建材市場、家電市場、食品市場等
工作目的：廣泛宣傳專案，傳遞專案資訊，挖掘潛在客戶
客戶陌拜計
適用專案：高階、中高階、中端及中端以下
工作週期選擇：專案營銷全程
拓客人員選擇：以2人為一組進行拜訪，組數由專案情況而定
拓客範圍選擇：政府行政機構、醫療和教育機構、大型企事業單位、市內辦公人群聚集區、市內個體商家聚集區
工作目的：通過針對性的客源方向挖掘專案的意向客戶
競品攔截計
適用專案：適合所有的專案，高階住宅類專案、投資類專案效果會更好
工作週期選擇：營銷全程
拓客人員選擇：以銷售員為主
拓客範圍選擇：與專案品質相同、相近或品質比待推專案略差些的專案附近;同區域的周邊專案附近
工作目的：針對性的截殺專案周邊競品的客戶
商家聯動計
適用專案：適合所有專案，尤其是高階專案
工作週期選擇：營銷全程
工作人員選擇：以策劃為主
聯動範圍選擇：與專案目標客源相吻合的相關商家、機構或團體，如：車友會、教育協會、奢侈品展覽會等
工作目的：通過與其它商家進行聯動，達到資源共享、互利互益的目的
房地產拓客識客技巧
1.穩健型客戶：合理論證計
特徵：深思熟慮、冷靜穩健，不容易被銷售人員的言辭說服，對於疑點必詳細就問
對策：加強樓盤品質、公司信譽及獨特優缺點的說明，一切說明必須講述合理和證據，以獲得客戶理性支援
2.喋喋不休型：快速引導計
特徵：因為過分小心而喋喋不休，過於關注細節，常說話跑題
對策：銷售人員要取得他的信任，加強他對產品的信心，離題甚遠的時候要尋找恰當的時機引導他回到主題，從下定到簽約須講究一個“快”字
3.沉默寡言型：套近乎計
特徵：出言謹慎、一問三不知、反應冷漠、表情嚴肅
對策：除了介紹產品外，特別需要親切、誠懇的態度拉近彼此的距離，想辦法瞭解其工作，家庭子女以求閒話家常往事和了解他內心的真實需求
4.感情衝動型：實惠催化計
特徵：天性衝動，易受外界刺激和慫恿，短時間就會做出決定
對策:一開始著重強調樓盤的特色和實惠促其快速決定，當客戶不予購買時，需要說話得體以免影響其他客戶的現場洽談
房地產拓客話術
1.首次接觸：喜好話術
建立喜好主要有兩大方法：讚美和找關聯。讚美是銷售過程中最常用的話術，多數置業顧問都用過，但只有少數善於觀察、博學多識的人讚美客戶能起到相當功效。
除眾所周知的讚美之外，建立喜好的常用辦法就是“找關聯”“找同類項”，如同學，同性，同鄉，同事等，儘量找一些相同的東西。有時為了尋找關聯，“編故事”也是常用的話術。
2.競品介紹：埋雷話術
帶客戶看房路途中，只要視線能看到競爭對手樓盤，這時，一定要主動介紹，特別是針對第一次看房就來本樓盤還沒有去過其他樓盤的客戶。因為，你接待完之後，他的下一步肯定要去相鄰的樓盤“貨比三家”。一個成熟的置業顧問懂得在這個時機給客戶一個先入為主的說法，以影響他下一步的決策。如：
“這是與我們專案相鄰的**，您看目前**區幾個大盤都集中在這一塊，未來我們這一片區的人口將達到5萬人，政府非常重視，所以這塊未來的生活配套、公共交通肯定不是問題，等我們這幾個小區陸續入住之後，公交車都會進來。***鄰居首先是“客”，是共同做大片區的朋友，首先強調對手對我們的好處，贏得客戶信任。*****專案的開發商第一次做開發，經驗不足，被設計公司誤導，花了很多冤枉錢，成本居高不下，價格偏高，所以他們目前在這個片區是銷售最不好的。我們專案每個月的銷量至少都是**的三四倍。”
以上話術就是我們所說的“埋地雷”，將競爭對手的缺點和劣勢事先說出來，讓客戶產生一個先入為主的印象，相當於在競爭對手的地盤埋下一顆地雷，客戶在下次進入競爭對手的售樓處的時候就會踩響，事先就對競爭對手有一個不好的看法。這裡面有一點必須注意的是，“地雷”必須講的是客觀事實，不能帶有任何主觀看法，否則其“殺傷力”就會大大降低。
3.初期報價：“制約”話術
實際上，消費者在購買的初期階段問到價格是一種習慣，是一種沒有經過邏輯思考的本能，試圖在形象的範疇內將專案進行初步的歸類。人們頭腦中對產品的價值有兩個分割槽：昂貴區和廉價區。潛在客戶的右腦對產品的價格會自動對映，一旦進入廉價區，客戶對該產品的品質、品牌、質量等美好想象就都消失了;而一旦進入了昂貴區，即便當前沒有消費能力，內心卻建立起了對它的美好向往。
許多置業顧問僅僅會老實的認為客戶問價肯定是要購買，卻忽略了第一次問價的目的是要尋找價值，並迅速歸類到頭腦中的昂貴區或廉價區中。簡單的回答“我們的均價是12000元”的後果就是，客戶接著說“太貴了!”於是置業顧問開始解釋，我們的房子好在哪裡?為什麼是有價值的。在消費者不具備對專案價值識別能力、內心認為該產品不值錢的印象下，置業顧問的所有解釋都是無效的。
這時，置業顧問正確的做法是，採取“制約”策略使銷售過程的發展利於自己。“制約”就是主動發起控制客戶大腦區域歸類方法的溝通技巧。“制約”策略有三個步驟：第一，稱讚客戶的眼光;第二，強調產品的獨特性，例如少見、短缺等;第三，稱讚我方產品的昂貴，絕對不提具體價格。