房地產的拓客銷售技巧有哪些

  拓客是現狀最為直接最為有效的召集客戶方式其中之一,不僅成本低,成效又高,對於房地產很實用。下面是小編為大家帶來的拓客銷售技巧,歡迎閱讀。

  房地產拓客銷售技巧

  圈派單計

  適用專案:中高階、中端及中端以下

  工作週期選擇:基本貫穿整個專案營銷過程,派單量最大的時間應選在蓄客期和強銷期。

  拓客人員選擇:根據各專案實際人員和專案體量安排,一般至少需要配備一名拓客主管拓客範圍選擇:專案周邊和全市重點的繁華區域,人流量和商圈檔次是商圈選擇的主要標準。

  動線堵截計

  適用專案:中高階、中端及中端以下

  工作週期選擇:蓄客期和強銷期

  拓客人員選擇:以銷售員和小蜜蜂為主

  拓客範圍選擇:專案周邊各大主幹道及路口,目標客戶工作區域的上下班公交站點和沿途必經之路,以及去往日常生活中主要消費場所的沿途***如超市、菜場、餐館等***。

  社群覆蓋計

  適用專案:中端及中端以下,主要針對大型普通住宅專案的首期和中小型專案的尾房

  工作週期選擇:主要針對蓄客期,其次為強銷期

  拓客人員選擇:以銷售員和小蜜蜂為主,可配備一名拓客主管

  拓客範圍選擇:專案所在區域板塊內的人員穩定聚集社群

  展會爆破計

  適用專案:高階、中高階、中端

  工作時間選擇:蓄客期和強銷期。

  工作人員選擇:精英銷售員。

  工作地點選擇:大型展會現場。

  工作目的:通過展會向目標人群準確傳遞專案情況,並現場拉客。

  油站夾報計

  適用專案:主要針對中高階專案和投資型專案

  工作週期選擇:以蓄客期為主

  拓客人員選擇:前期與加油站協調工作由策劃人員負責,後期物料派送由案場銷售人員負責

  拓客範圍選擇:專案所屬區域內和周邊商圈內油站、城區範圍內到客率高的所有油站

  工作目的:傳遞專案資訊,捕捉意向客群

  商場巡展計

  適用專案:所有專案型別均可

  工作週期選擇:蓄客期及強銷期

  拓客人員選擇:以銷售和小蜜蜂為主,配備一名拓客主管

  拓客範圍選擇:專案周邊一定距離半徑內的重點商場、商業中心、重點市場和其他重點公共場所;交通動線範圍內的目標場所

  工作目的:廣泛傳遞專案資訊,挖掘和收集客戶資訊

  企業團購計

  適用專案:中高階、中端及中端以下

  工作時間選擇:專案的蓄客期和尾盤階段。

  拓客人員選擇:經理級以上或有特殊關係的業務員

  拓客範圍選擇:專案周邊的學校、醫院、工廠園區等各種企事業單位

  工作目的:通過與企業談團購,以略低的價格換取專案的快速去化

  動遷嫁接計

  適用專案:普通及中高檔住宅專案

  工作週期選擇:營銷全程

  拓客人員選擇:以市場?a href='//' target='_blank'>咳嗽奔跋?墼蔽??/p>

  拓客範圍選擇:專案同區域內拆遷小區,其它區域內同品質拆遷小區

  工作目的:傳遞專案資訊,鎖定拆遷客戶

  商戶直銷計

  適用專案:適合所有專案,但更適合普通住宅、投資或自營類專案,尤其是小型專案

  工作週期選擇:蓄客期及強銷期

  拓客人員選擇:以銷售員和小蜜蜂為主

  拓客範圍選擇:專案周邊及城市各型別專業市場,如建材市場、家電市場、食品市場等

  工作目的:廣泛宣傳專案,傳遞專案資訊,挖掘潛在客戶

  客戶陌拜計

  適用專案:高階、中高階、中端及中端以下

  工作週期選擇:專案營銷全程

  拓客人員選擇:以2人為一組進行拜訪,組數由專案情況而定

  拓客範圍選擇:政府行政機構、醫療和教育機構、大型企事業單位、市內辦公人群聚集區、市內個體商家聚集區

  工作目的:通過針對性的客源方向挖掘專案的意向客戶

  競品攔截計

  適用專案:適合所有的專案,高階住宅類專案、投資類專案效果會更好

  工作週期選擇:營銷全程

  拓客人員選擇:以銷售員為主

  拓客範圍選擇:與專案品質相同、相近或品質比待推專案略差些的專案附近;同區域的周邊專案附近

  工作目的:針對性的截殺專案周邊競品的客戶

  商家聯動計

  適用專案:適合所有專案,尤其是高階專案

  工作週期選擇:營銷全程

  工作人員選擇:以策劃為主

  聯動範圍選擇:與專案目標客源相吻合的相關商家、機構或團體,如:車友會、教育協會、奢侈品展覽會等

  工作目的:通過與其它商家進行聯動,達到資源共享、互利互益的目的

  房地產拓客識客技巧

  1.穩健型客戶:合理論證計

  特徵:深思熟慮、冷靜穩健,不容易被銷售人員的言辭說服,對於疑點必詳細就問

  對策:加強樓盤品質、公司信譽及獨特優缺點的說明,一切說明必須講述合理和證據,以獲得客戶理性支援

  2.喋喋不休型:快速引導計

  特徵:因為過分小心而喋喋不休,過於關注細節,常說話跑題

  對策:銷售人員要取得他的信任,加強他對產品的信心,離題甚遠的時候要尋找恰當的時機引導他回到主題,從下定到簽約須講究一個“快”字

  3.沉默寡言型:套近乎計

  特徵:出言謹慎、一問三不知、反應冷漠、表情嚴肅

  對策:除了介紹產品外,特別需要親切、誠懇的態度拉近彼此的距離,想辦法瞭解其工作,家庭子女以求閒話家常往事和了解他內心的真實需求

  4.感情衝動型:實惠催化計

  特徵:天性衝動,易受外界刺激和慫恿,短時間就會做出決定

  對策:一開始著重強調樓盤的特色和實惠促其快速決定,當客戶不予購買時,需要說話得體以免影響其他客戶的現場洽談

  房地產拓客話術

  1.首次接觸:喜好話術

  建立喜好主要有兩大方法:讚美和找關聯。讚美是銷售過程中最常用的話術,多數置業顧問都用過,但只有少數善於觀察、博學多識的人讚美客戶能起到相當功效。

  除眾所周知的讚美之外,建立喜好的常用辦法就是“找關聯”“找同類項”,如同學,同性,同鄉,同事等,儘量找一些相同的東西。有時為了尋找關聯,“編故事”也是常用的話術。

  2.競品介紹:埋雷話術

  帶客戶看房路途中,只要視線能看到競爭對手樓盤,這時,一定要主動介紹,特別是針對第一次看房就來本樓盤還沒有去過其他樓盤的客戶。因為,你接待完之後,他的下一步肯定要去相鄰的樓盤“貨比三家”。一個成熟的置業顧問懂得在這個時機給客戶一個先入為主的說法,以影響他下一步的決策。如:

  “這是與我們專案相鄰的**,您看目前**區幾個大盤都集中在這一塊,未來我們這一片區的人口將達到5萬人,政府非常重視,所以這塊未來的生活配套、公共交通肯定不是問題,等我們這幾個小區陸續入住之後,公交車都會進來。***鄰居首先是“客”,是共同做大片區的朋友,首先強調對手對我們的好處,贏得客戶信任。*****專案的開發商第一次做開發,經驗不足,被設計公司誤導,花了很多冤枉錢,成本居高不下,價格偏高,所以他們目前在這個片區是銷售最不好的。我們專案每個月的銷量至少都是**的三四倍。”

  以上話術就是我們所說的“埋地雷”,將競爭對手的缺點和劣勢事先說出來,讓客戶產生一個先入為主的印象,相當於在競爭對手的地盤埋下一顆地雷,客戶在下次進入競爭對手的售樓處的時候就會踩響,事先就對競爭對手有一個不好的看法。這裡面有一點必須注意的是,“地雷”必須講的是客觀事實,不能帶有任何主觀看法,否則其“殺傷力”就會大大降低。

  3.初期報價:“制約”話術

  實際上,消費者在購買的初期階段問到價格是一種習慣,是一種沒有經過邏輯思考的本能,試圖在形象的範疇內將專案進行初步的歸類。人們頭腦中對產品的價值有兩個分割槽:昂貴區和廉價區。潛在客戶的右腦對產品的價格會自動對映,一旦進入廉價區,客戶對該產品的品質、品牌、質量等美好想象就都消失了;而一旦進入了昂貴區,即便當前沒有消費能力,內心卻建立起了對它的美好向往。

  許多置業顧問僅僅會老實的認為客戶問價肯定是要購買,卻忽略了第一次問價的目的是要尋找價值,並迅速歸類到頭腦中的昂貴區或廉價區中。簡單的回答“我們的均價是12000元”的後果就是,客戶接著說“太貴了!”於是置業顧問開始解釋,我們的房子好在哪裡?為什麼是有價值的。在消費者不具備對專案價值識別能力、內心認為該產品不值錢的印象下,置業顧問的所有解釋都是無效的。

  這時,置業顧問正確的做法是,採取“制約”策略使銷售過程的發展利於自己。“制約”就是主動發起控制客戶大腦區域歸類方法的溝通技巧。“制約”策略有三個步驟:第一,稱讚客戶的眼光;第二,強調產品的獨特性,例如少見、短缺等;第三,稱讚我方產品的昂貴,絕對不提具體價格。