渠道效率是什麼

　　利用渠道流模型評估渠道效率可以克服通常評估渠道效率時的兩個缺點:一是沒考慮終端使用者,二是很少考慮渠道成員的各種成本。並且渠道流模型能進一步說明每類渠道成員對渠道所創造價值的貢獻,以及決定該如何在製造商、中間商與終端使用者間分配渠道利潤。

　　渠道效率概述

　　銷售渠道優勢是一種可持續的競爭優勢，而渠道效率則是渠道優勢的體現。當企業擁有了高效率的銷售渠道，企業就獲取了一種可持續的競爭優勢。從啤酒效應可以看出，渠道的效率來源於三個方面：決策的有效性、渠道的傳輸速度和正確的資訊。

　　對渠道效率的思考

　　在經營實踐中，工廠生產、倉儲、市場營銷和銷售不應該是分開的、孤立的職能，它們是一個相互連線過程的組成部分。要建立高效的渠道，各個渠道成員必須充分地協調合作 共同致力於實現渠道利益的最大化，而不是片面地追求個體的最優。因此，在渠道的決策中，必須進行適當的集權和分權，以保證渠道決策的效率和有效性。

　　在高效的銷售渠道中，速度是至關重要的因素，過度的延遲會引發渠道的崩潰 零售商、批發商和工廠倉庫之所以都有一定數量的存貨，就是因為考慮到送貨訂貨都需要相當長的時間 如果能利用資訊科技把資訊流的延遲降至接近於零，將物流的延遲降至25%甚至更少，那麼，庫存的情況就會大大好轉。

　　由於沒有正確的資訊，決策者經常做出不合規律的或次優的行為。在一個組織中，資訊常常有其固定的流通渠道，而不總是傳給需要它的決策者。如果批發商和工廠知道目前顧客對零售商的訂貨量，它們就不會像模擬試驗中那樣有過多的庫存。工廠需要儘可能利用最好的資訊來安排生產計劃，但是，在傳統的零售一分銷一工廠的渠道結構中，生產計劃的制定往往是以零售商和批發商嚴重扭曲的資訊為基礎的。

　　渠道效率的實現

　　加快資訊傳遞速度的戰略。速度是獲取渠道效率的基礎，正確的資訊是渠道效率的保障。因此，我們應該通過以IT***資訊科技***為基礎的掌握終端戰略來實現渠道的高效率。應用IT系統，使我們可以採用如下三種活動來建立高效的銷售渠道：

　　① 儘可能消除延遲;

　　② 在恰當的時間將正確的資訊傳給適當的人員;

　　③ 簡化渠道及人為的相互作用。

　　當前高速發展的資訊科技使得建立高效的銷售渠道成為可能。利用資訊科技，我們可以大大提高銷售渠道的反應速度，一旦有可利用的資訊就立即傳給決策者。在啤酒分銷的例子中，啤酒廠和批發商都應有直接提供顧客訂貨資訊的系統。這種資訊應該通過電子方式從零售商那裡及時傳給批發商和啤酒廠的管理者。

　　掌握終端的渠道戰略。銷售渠道應儘可能簡化，不必要的複雜化經常使渠道中人為的相互作用增強，從而導致次優化行動甚至更糟。資訊科技使取消過程的中間階段成為可能。企業應該通過資訊科技減少銷售渠道中的中間環節，逐步做到掌握渠道終端。掌握終端的渠道戰略最突出的特徵是通過簡化銷售渠道來獲取高效率。生產者應牢牢地把握終端消費者的需求情況。跳過中間環節，直接而迅速地獲取顧客的需求資訊。

　　高郊的銷售渠道。在傳統的銷售渠道中，渠道成員之間缺乏充分密切的合作，彼此被視為獨立的個體，各自追求自身利益的最大化。但是，這種孤立的行為不僅不能實現整體的最優，反而會導致渠道的崩潰。在建立高效的銷售渠道時，零售商、批發商和工廠都應被視為渠道的組成部分，這樣的話。就可以 對渠道進行重大的精簡，對物流的有關環節進行大量的簡化。比如取消其中的某個倉庫等。

　　銷售渠道優勢是一種可持續的競爭優勢，而渠道效率則是渠道優勢的體現。渠道效率來源於三個方面：決策的有效性、速度和正確的資訊。所以，要提高渠道效率，必須做到：儘可能消除延遲;在恰當的時間將正確的資訊傳給適當的人員;簡化渠道及人為的相互作用。研究發現，集權有助於提高渠道的決策效率，加強渠道成員之間的合作。但是高度集權又會降低渠道對於外界環境的反應速度。因此，在銷售渠道中。要進行適當的集權和分權，從而既實現廠家對渠道的控澍，又能夠激勵其他渠道成員加強彼此之間的合作。通過建立渠道管理資訊系統，並全力實行掌握終端的渠道戰略，可以幫助企業有效地解決這一問題。