客戶資訊的收集渠道

　　渠道越來越被視為能給企業帶來獨特競爭優勢的源泉,而新時代渠道又呈現出向多極化渠道、整合型渠道、關係型渠道發展的趨勢。今天小編就與大家分享，希望對大家的學習有幫助!

　　常規的資訊渠道

　　工業品銷售人員，常常羨慕消費品業務人員，大街上跑一圈，就能獲得很多有用的行業資訊。工業品客戶資訊，買來的資料不真實，真實的資訊卻只能依賴個人努力，先建立短期內可以動起來的常規資訊渠道。

　　直接資訊渠道，主要包括：銷售同行、老客戶。銷售同行，當然是那些產品互補的價值鏈關聯型，如果他們處在價值鏈上游，資訊的價值就會更大一些。遠親不如近鄰，近鄰不如同行。當他們做成或者做敗了一筆業務，給你提供客戶需求資訊，也就是手到擒來的簡單事。工業品銷售人員，要刻意經營自己的同行圈子。

　　專業中間人渠道，主要包括：招投標公司、設計院、科研院所、環保局環境評估報告。專業中間人，經常與供求雙方打交道，資訊來源途徑多、資訊含金量高，而且他們還有一定的客戶影響力。工業品銷售人員，要開啟這些資訊視窗。

　　第三方資訊渠道，主要包括：客戶企業網站、政府網站、專業專案網站、行業網站新聞、行業報刊雜誌。這些公開的資訊，可以作為初步的參考，但要學會鑑別時效性、真實性，並學會順藤摸瓜，找到資訊源頭髮布者。葉敦明覺得：公開資訊的深度加工，費時費力，但若是直接資訊渠道、專業中間人渠道不夠順暢時，也不得不埋頭苦幹。

　　創新的資訊渠道

　　在一個行業幹上三年，就能積攢一些行業訣竅和人脈關係。

　　常規資訊渠道的建設，也已經走上正軌。此時，銷售人員就需要用利用一些創新的資訊渠道，跑在競爭對手的前面，就有可能贏得業務先機。創新資訊渠道，葉敦明總結為三種：人際圈、專業圈、政府圈，三者的關係，又窄到寬。

　　人際圈，主要包括：商會、家人朋友圈、線人、同行中的競爭對手。溫州柳市鎮，低壓電器企業雲集。一些規模小、產品價效比高的企業，其銷售人員就喜歡全國找同鄉做經銷。還有，泉州、溫州、寧波等地的商會，在全國一、二線城市多有分佈，頗有勢力。家人朋友圈，靠著友情和學員的關係，資訊真實度較高。而線人，則是自己在客戶企業中培養的內部資訊通道。至於同行中的競爭對手，若是玩不轉就放棄，否則反惹一身騷。

　　專業圈，主要包括：展會、行業協會、有影響力的第三方***比如工程監理公司***、質量檢驗部門、人才招聘網。這個圈子，用得好，就會得到更為深度的資訊源。但需要耐心，急於求成就會一無所獲。常在專業圈走動，對銷售人員也是一種職業上的修煉：對行業動態保持敏感、對新技術保持關注、對競爭對手看的更真。

　　政府圈，主要包括：發改委、招商局、經信委、開發區管委會等。企業的一舉一動，都逃不過這些部門的法眼。而且，不少優惠政策、政府補貼，也都出自此處。當然，政府圈子的經營，是需要契機的，不可強為。

　　經驗之談：最為有效的資訊渠道

　　沒有資訊愁資訊，資訊多了又難消化。幾個銷售老鳥，又坐了下來，深入交換意見之後，一致認為五種資訊來源最為可靠：老客戶、銷售同行、設計院、政府、熟人介紹。這其中，老客戶、設計院、熟人介紹，資訊的真實度、深度都最好。

　　有了高質量、足夠數量的客戶資訊，業務開展就能如魚得水。而且，個人的業務資訊，還要變成銷售組織共享，為團隊銷售預埋介面。工業品銷售人員，從外行到內行，資訊收集渠道至關重要。