外貿業務如何尋找客戶
在網上直接找客戶,是日常工作的首選目標,而靈活使用搜索引擎,是其中制勝關鍵. 下面小編給大家分享，歡迎參閱。
用法之一:選擇適當的關鍵詞,直接查詢潛在客戶釋出的求購資訊.
由搜尋引擎於中文詞彙豐富,因此選擇關鍵詞的時候,不妨用同義詞或近義詞.此外,涉及到行業的,還要注意英文中的行業術語,以及對這一產品最喜歡的表達方式.比如水果菠蘿,一般用pineapple,但也有不少外國商人喜歡用ananas的.多瞭解一些相關的行業英文,有助於收信資訊.
判斷幾個同義詞中哪一個更受國際喜愛,更為常用有個小竅門,就是分別去Google搜尋,看哪一個得到的網頁數量更多---特別是專業網站的網頁更多.這不但可以為以後搜尋資訊作參考,也同樣可以成為日後與外商交流時用詞的參考.
直接用關鍵詞去尋找供求資訊,自然比通過B2B網站去尋找得到的資訊更多,更專業也更詳細.
用法之二:對B2B網站中獲取的資訊做"深加工".B2B網站裡免費看到的求購資訊通常沒有***,但不少會顯示公司名稱,那麼以這個公司名稱作為關鍵字去搜索,就有可能找到這個公司的網站,自然了就可以獲其***了.甚至,還可以根據求購資訊的隻言片語去搜索.我們知道,網際網路世界的資訊是交織溝通的,客戶很可能會用同樣的資訊去不同的地方釋出,通過這些"隻言片語",就可能找到其他一些公佈了***的相同資訊.
關鍵詞法,可以在一定程度上避開B2B網站對***的限制,讓你抓住客戶。
第二招 逆向法
在國際貿易商中,無論是批發商還是零售商,他們既需要購買進貨,也需要銷售出貨.這是逆向法的關鍵.尋找那些在網站上你銷售的商家,雖然他們沒有釋出求購資訊,但既然他們銷售,就肯定需要貨源.當然,他們肯定已經有了現成的貨源渠道,但並不意味著你沒有機會---事實上機會比你想像的要大,因為即使有了貨源渠道,多數買家並不介意多尋找合作的供貨商,以降低風險,擇優比較或討價還價.更何況,很多產品類別一樣而款式不同,你完全可以向他們推薦你的多款產品.
顯然,尋找這些在自己的網站或其他網站上銷售產品的客戶,比尋找求購者要容易得多.
用法之一:選擇適當的關鍵詞,直接查詢潛在客戶釋出的求購資訊.
由搜尋引擎於中文詞彙豐富,因此選擇關鍵詞的時候,不妨用同義詞或近義詞.此外,涉及到行業的,還要注意英文中的行業術語,以及對這一產品最喜歡的表達方式.比如水果菠蘿,一般用pineapple,但也有不少外國商人喜歡用ananas的.多瞭解一些相關的行業英文,有助於收信資訊.
判斷幾個同義詞中哪一個更受國際喜愛,更為常用有個小竅門,就是分別去Google搜尋,看哪一個得到的網頁數量更多---特別是專業網站的網頁更多.這不但可以為以後搜尋資訊作參考,也同樣可以成為日後與外商交流時用詞的參考.
直接用關鍵詞去尋找供求資訊,自然比通過B2B網站去尋找得到的資訊更多,更專業也更詳細.
用法之二:對B2B網站中獲取的資訊做"深加工".B2B網站裡免費看到的求購資訊通常沒有***,但不少會顯示公司名稱,那麼以這個公司名稱作為關鍵字去搜索,就有可能找到這個公司的網站,自然了就可以獲其***了.甚至,還可以根據求購資訊的隻言片語去搜索.我們知道,網際網路世界的資訊是交織溝通的,客戶很可能會用同樣的資訊去不同的地方釋出,通過這些"隻言片語",就可能找到其他一些公佈了***的相同資訊.
關鍵詞法,可以在一定程度上避開B2B網站對***的限制,讓你抓住客戶。
第二招 逆向法
在國際貿易商中,無論是批發商還是零售商,他們既需要購買進貨,也需要銷售出貨.這是逆向法的關鍵.尋找那些在網站上你銷售的商家,雖然他們沒有釋出求購資訊,但既然他們銷售,就肯定需要貨源.當然,他們肯定已經有了現成的貨源渠道,但並不意味著你沒有機會---事實上機會比你想像的要大,因為即使有了貨源渠道,多數買家並不介意多尋找合作的供貨商,以降低風險,擇優比較或討價還價.更何況,很多產品類別一樣而款式不同,你完全可以向他們推薦你的多款產品.
顯然,尋找這些在自己的網站或其他網站上銷售產品的客戶,比尋找求購者要容易得多.
第四步:開發信----拋向客戶的媚眼
得到潛在客戶的***以後,接下來當然是主動出擊,吸引客戶,爭取貿易機會了.寫給客戶的第一封信很重要,外貿上稱之為開發.
開發信習慣的格式,首先是說明獲得客戶***的途徑,以免唐突,比如"有幸在廣交會上得到您的名片","經同行介紹","在某某網站上看到您的求購資訊"等等.接下來,簡要介紹一下自己的情況,包括公司規模,成立時間***國際貿易商青睞成立時間較久的企業,覺得信用度較高***,產品----特別是主打產品的簡介,對雙方合作的誠意以及***等
第五步:***戰
***目前是外貿中最基本的***.沒有***,外貿寸步難行.
如果你建立了網站,通常就會同時擁有一個網站下的***.這是外貿的首選,因為這樣的***會以你的網站名字作為字尾名,給人一種正規的,有實力的感覺.同時申請一個hotmail免費***也非常必要.Hotmail郵箱是目前應用最廣泛,最穩定的***,因為不受國別限制,不易被電腦病毒侵襲,其穩定性甚至超過你的網站郵箱.但出於形象考慮,仍應以網站郵箱為主,hotmail郵箱為輔.
應付***不回信的客戶
首先,我們要排除技術故障,弄清楚是否客戶收到了我們的郵件.最簡單的方法,是在傳送郵件的時候,請求閱讀回執.在Outlook Express和foxmail軟體傳送郵件的時候,"工具"選單中都有"請求閱讀回執"一項.如果收到了客戶的回執郵件,說明順利發通,否則就有可能是故障了.此外,如果用的是網站郵箱,不妨給你自己的hotmail郵箱發一封信,看看是否能順利收到,如果收不到,可以與你的網站服務商聯絡,說明情況,檢查故障.同時嘗試用hotmail免費郵箱.
確定郵箱沒有技術故障,那麼就是客戶不願意回覆了,對付這種"無回覆僵局",可分步進行:
首先保持聯絡,多發幾封郵件.但不可太頻繁,即便最渴望爭取到的客戶,密度也不多於每週一封為宜.但注意一定不要重複內容.可以採用"通報企業動態","交流行業資訊","介紹新款產品","通告價格調整"等等形式,給客戶一種"即使暫時不合作,我方也樂意提供行業資訊給您參考"的態度.多數的國際貿易商當然願意瞭解更多的行業相關資訊,這樣做就把多次發郵件引起反感的風險降至最低.當然,這一點要想做好,我們平時就要多去了解行業動態,做個行家,這樣才會得到客戶的重視和尊敬.
接下來,暫時排除掉"死硬分子".屢次發郵件不理睬的,可以在郵件中加上一句"如我方郵件打擾了您深表歉意,請回復空白郵件,我們將不再發給您".如果客戶真的回空白信拒絕了,說明暫時無望合作,不必白費力氣.只要不拒絕,就仍可繼續聯絡.以保持接觸為目的的郵件,儘量淡化"催促訂單"的感覺,突出"資訊交流"的意思,態度不溫不火,不卑不亢.
聯絡一段時間以後,客戶也許會有所鬆動,問個價什麼的.這時候也不要急,不要顯示也大喜過望的意思,平常心對待,周到禮貌,詳細迴應.如果迴應後客戶繼續沉默,就繼續保持聯絡.此時行文就不妨輕鬆些,逢客戶國家的重大節日,也可以發祝賀性的郵件了.
如客戶一直沒有動靜,則不妨刺激一下以尋找突破口,尋找機會給客戶交易報一個超低的成本價.但是,當然不要以這個超低價格真的與客戶交易,可以在客戶迴應以後,解釋說這是某批訂單的超額生產餘量因此低價等.低價的目的僅僅是開啟僵局,瞭解客戶沉默的真正原因.同時,作為突破的做法,可以直截了當問客戶,一直沒有回覆是否對產品不感興趣等.
總之,對付沉默客戶的原則,一是確保不是技術故障,二是保持無重複內容的聯絡,三是適當尋找突破口,找出客戶沉默的原因.