論運動鞋服如何做好終端促銷

　　運動鞋服市場競爭日趨激烈，產品同質化，門店環境相似化，人員服務無差異化，促銷形式單一化，表現得異常凸出;運動鞋服市場上的促銷活動多便是以價格戰為首的競爭，而買一送一，全場幾折起，這兩種形式是運動鞋服終端行銷中最常見的促銷形式，也是門店促銷活動最為耀眼的形式，當這種促銷形式在市場上遍地採用的時候，品牌之間的競爭已經不在是價格上的競爭，更多是品牌之間的品牌身份競爭，而這種品牌身份就是品牌力量的較量，那麼運動鞋服在終端的促銷活動中如何開啟市場的商機及提升產品的銷售量呢?

　　1、促銷活動可以在傳統行銷方式中求“變新”，且這種變新的方式易於執行且更能與顧客產生互動，拉近品牌與顧客之間的距離。

　　傳統的降價促銷、打折促銷、贈送促銷，當價格達到一定的力度時同樣可以大批量地吸引顧客，但是這種極端的促銷方式，只能讓門店薄贏利，同時對品牌的價值影響極大。因此，運動鞋服的終端促銷方式應該在傳統形式上求“變新”，既可以促進商品的銷售又可以把持品牌不受降價的負面影響。降價不是單純的降價，在終端促銷活動中，可以通過娛樂性的遊戲競爭方式，讓顧客得到心裡體驗的滿足感，再得到價格的優惠。這種價格的優惠即便是你的價格低至50元一雙，顧客也不會對你的品牌負面的敏感，反而對你的品牌樂趣更樂忠。例如，舉辦的娛樂活動採用的競技，如電玩具比賽、肺活量大小比拼、飆歌比賽等等，讓顧客體會現場的樂趣。因此，促銷活動要擅於向市場傳播，追求活動的娛樂與體驗，更能促進活動影響力。

　　2、促銷活動的切入點要站在受眾可傳播及易引起新聞報道層面上去發揮促銷活動現場的影響力。

　　判斷促銷活動最終效果評判標準大家通常採用以“銷售額”為最終的評判，其實這種判斷方式並不全面，假如你採用的促銷最高讓利力度，那麼你的門店肯定賣得火熱，但是你的利潤是非常低，而且影響品牌形象，但是這種最大讓利力度可以在短期限內提高產品的銷售額;因此在判斷促銷活動的效果時，要側重是否以犧牲產品的利潤提高銷售額，還是保證產品價格合適的範圍內以提升產品的銷售量，或者利用促銷活動的炒作提升品牌在當地市場的影響力。那麼這種不以犧牲產品的價格，以提升品牌在當地市場影響力的促銷活動推廣方式，評判此成功的運作的最高標準可以從從活動是否可易傳播，及活動是否引起當地媒體的關注來評論。因此終端市場在執行促銷活動時，要側重於吸引媒體的眼球，可以從專賣店櫥窗的大膽設計上，如專賣店櫥窗融入中國國寶“熊貓”，這種“熊貓”是利用“寵物狗”的濃毛打扮成的“熊貓”模樣。及在專賣店門口處舉行“真人人體藝術雕刻”，或者發動公益，如舊衣換新衣，僅須加50元即可兌現，舊衣可支援貧困的山區等等，以吸引媒體與受眾的關注。

　　3、運動鞋服要擅於藉助外在資源，提升促銷活動的傳播力度，拉動產品的銷售量。

　　運動鞋服在促銷活動上要擅於改變促銷的思維模式，擅長藉助外在的資源提升自身產品的促銷影響力與品牌推廣的力度，可以橫向藉助資源，如聯合家電商場舉辦促銷、聯合商超、手機銷售商、餐飲類的等等一起聯力推廣促銷活動。甚至有的還聯合信用卡銀行推出的刷信用卡消費更有打折等等，有的區域還聯合了當地的消費網站、團購網站、促銷網站等等舉辦促銷活動，從網路及實體店的聯合上全方位地推廣促銷活動，拉動產品在市場上的銷售量。

　　4、促銷活動要擅於對外推廣，切忌“靠天吃飯”，及被動式的吸引客流，也勿用導購員在門店門口喊著大喇叭“拉客式的叫賣”。

　　目前運動鞋服終端的促銷活動都集中在店內的小範圍傳播，促銷廣告POP也都集中在店內空間的佈置上，如門店的展架、海報、櫥窗、弔旗、拱門及人員口頭推廣等等，都集中在門店自身的空間範圍內傳播，這種空間傳播的侷限性只會抑制門店商品的銷售，因而運動鞋服這種“靠天吃飯”的被動銷售方式，越讓運動鞋服更多地依賴門店的地理位置，因此，反過來，也只有大幅度地降價或者打折的方式才能更大地吸引過路的群體，但是如果遇到天氣下雨天氣更是會影響門店的銷售，因此，運動鞋服在門店促銷活動的推廣上要擅於對外傳播。一個好的促銷活動如果沒有對外傳播，單純地依賴門店自身的廣告佈置與廣告展示是很難拉動顧客的購買力。那麼終端促銷活動除了傳統的公交車媒體、戶外廣告牌、DM單以外應該採取何種的“花小錢辦大事”的促銷活動傳播呢?1***。藉助傳統的手機簡訊，手機的普及率越來越高，針對門店所在的區域的受眾群體鋪設手機彩信，告知促銷活動的內容。2***。藉助於當地報紙媒體推廣活動，當地報紙媒體廣告費並不高，選擇報紙媒體版面上平面視覺效果的設計要凸顯及大膽。3***。撬動門店所在大街小巷的人流量，要擅於開發門店櫥窗的效果，從櫥窗的陳列效果上把握，以吸引顧客的眼球，如通常專賣店的櫥窗通常為模特道具展示產品，那麼可以採用“真人模特在櫥窗展示”等。其次要擅於在大街小巷上進行活動的炒作，如在步行街的廣場處舉辦多人的“閃快”，“創意藝術模特遊行展示”，等等。活動的傳播要針對當地需求群體的生活習性做推廣，不可漫無目的地推廣廣告，以免造成廣告的更大浪費。如品牌的目標消費群體是集中在18歲~28歲，但品牌所在區域市場中產品的銷售更多集中在28~35歲的家庭消費群體，因此這需要當地的區域市場負責人要有針對性的調整當地的廣告的傳播策略，不可死板硬套。

　　5、淡旺季產品銷售中，運動鞋服在促銷活動上要抓住消費市場需求特徵，找準市場的切入點，並在促銷活動的推廣上有所側重。旺季時期側重在產品的銷售，淡季時期，在把握產品有一定銷售的同時，也要側重於品牌與顧客之間的近距離溝通。

　　切記淡季時期的促銷活動一定要新穎且多發，不要停留在只為旺季多搞促銷，淡季少促銷的想法，淡季時期非常需要促銷活動來支撐門店的銷售，及建立品牌與目標消費群體的溝通。通常促銷活動中，大多數集中在重大節日，如國慶、聖誕、元旦等等搞大型的促銷活動，而忘記了在平常或者淡季時期搞促銷的想法，其實在重大節日搞促銷活動的思維方式是正確，但是要記住，重大節日由於街道人流量大，在活動的設定上一定要注意簡單易操作且顧客易於理解，如果繁瑣的活動流程更讓顧客望而怯步，即便是活動的價格低廉，因此建議運動鞋服在重大節日執行促銷活動時一定要注意活動的簡易，最好是直接採用原價多少錢，促銷價多少錢等比較直接的方式進行促銷。且把更多的活動需要經費利用在廣告的推廣上。其次，淡季的促銷一定要重視活動的娛樂性，讓顧客發掘促銷活動帶來的體驗與娛樂，比如，遊戲競技比賽。其次，淡季在活動的執行上更需要炒作及對外推廣。因此，建議運動在淡季時期一定要加大終端運營能力，抓住淡季的修煉內功時期，做好品牌與目標消費群體的溝通，那麼這種溝通方式可以在銷售淡季的時期從門店的促銷活動開始。

　　概述：運動鞋服的促銷活動之所以平淡甚至促銷的最低價格底線也很難拉動產品的銷售，再加上運動鞋服對天氣及門店的地理位置依賴性極強，如，羽絨服依賴的冬季的冷天氣，越是寒冷的天氣越能拉動產品的銷售量。

　　因此運動鞋服在終端促銷活動的運營上要擅於推廣，利用各種資源及各種媒體“低投入，高宣傳”的形式撬動門店產品的銷售。並且在淡旺季的銷售時期要擅於把握市場的需求特徵並有針對性的策劃活動。提升產品的銷售量及建立品牌與顧客之間的良好關係。