華為的渠道激勵政策措施有哪些
隨著市場競爭的日益激烈，如何吸引並激勵更多的合作伙伴更好地銷售華為的產品，以下是小編為大家整理的關於華為的渠道激勵政策，歡迎閱讀!
華為的渠道激勵政策
由供應商出資對優秀的代理商銷售人員進行獎勵的方法，在國外廠商中已經被廣泛採用。華為企業網事業部也於今年推出了“陽光里程俱樂部”計劃，通過會員制的方式吸引代理商的銷售人員，除了給業績突出者予獎勵之外，還通過俱樂部的活動鼓勵會員之間的多向交流。
渠道政策的延續
作為一家以電信裝置起家的廠商，華為在電信領域是通過自己的銷售隊伍來直銷的。華為強大的直銷能力，保證了其產品在運營商中的市場佔有率。但是，隨著全線乙太網交換機和路由器產品的推出，面向企業網使用者的華為資料通訊產品需要建立分銷渠道。
1999年，華為開始建立分銷體系，發展渠道合作伙伴。經過三年的摸索發展，華為建立起了完整的渠道體系，包括高階分銷商、行業代理商、高階認證代理商、區域分銷商等合作伙伴隊伍。
作為一家後進入企業網市場的廠商，華為要想贏得更多的市場份額，必須要與渠道合作伙伴建立起緊密的合作關係。因此，華為十分重視渠道管理和激勵政策，希望以此來團結更多的渠道合作伙伴。到2001年，華為的渠道管理體系已逐漸完善。
在2002年2月2日召開的“華為網路2001年渠道表彰大會”上，一大批合作伙伴受到了華為的表彰，並獲得了金額從5萬元到25萬元不等的獎勵。在對代理商進行表彰的同時，華為宣佈正式出臺“陽光里程俱樂部”計劃，這一計劃則是針對代理商的銷售人員個人的。
對個人給予重獎
華為“陽光里程俱樂部”計劃是於今年4月份正式開始實施的，是華為“2002陽光商業計劃”的重要組成部分，是華為在渠道推廣中實施的一種激勵機制。所有的華為認證代理商的銷售人員都可以參加到俱樂部中去，成為俱樂部的會員。這些銷售人員的銷售業績，都會通過他們向華為上報的定單，進行統計彙總，從而贏得積分。根據積分的多少，會員可以從基本會員，晉升為銀牌會員，乃至金牌會員。
更為重要的是，華為定期對達到獎勵標準的會員進行多種形式的物質獎勵。獎品包括瑞士軍刀、數碼相機、膝上型電腦、臺式電腦、數碼攝像機等，而要兌現這些獎品並不需要很高的積分。
華為的全能渠道是怎樣煉成的
一、商務保障
首先要識別價值渠道，主要方式是專案合作。
通過專案合作能夠了解合作伙伴的客戶關係支撐、合作意願甚至廠商競爭分析情況等，便於洞察和確定在相應市場的主要合作伙伴。
在專案合作過程中，要和合作夥伴做好溝通，讓合作伙伴確確實實賺到錢，這樣才能從根本上提高跟華為的粘性，因為渠道是趨利的，如果在商務上沒有保障，合作就沒有著力點。
對合作夥伴在商務層面的支援和激勵力度，需要依據渠道對專案及客戶關係的把控能力，牽引合作伙伴把主要精力聚焦到客戶，激勵合作伙伴在客戶介面上做出更多的貢獻，促成與華為的合作共贏。
以北京區域電力行業合作伙伴A公司為例，該公司是華為北京電力行業的主要合作伙伴，有較好的高層客戶關係支撐，2015年的業績目標在千萬以上。在華為的支撐下，A公司提高了專案競爭分析和方案溢價能力，在業績喜人的同時還形成較好盈利，實現了合作共贏。
二、團隊建設
其次，合作伙伴要有一個能夠面向客戶講解、銷售並交付華為產品的團隊，要有能力面向客戶提供華為授權的服務，並讓客戶滿意。
渠道只有齊整的團隊配置，才能夠支撐廠商對價值市場的業務拓展。團隊建設需要渠道和廠商共同努力：
● 在渠道側，需要牽引合作伙伴根據公司規模預期、主營產品以及華為要求進行人員配置，多招聘一些有資質、有工作經驗的人員充實隊伍;
● 在廠商側，華為需要加強對合作夥伴的系統性培訓和賦能，針對合作伙伴的行業屬性和團隊人員情況，為合作伙伴量身定製培訓賦能計劃和目標。以目標為導向，華為與合作伙伴一起努力，推動團隊的整體能力建設，尤其是促成團隊人員通過華為的售前及售後相關認證。
另外，團隊能力需要在專案運作中淬鍊。在專案各環節，華為產品經理、專案經理、技術經理等要帶著合作伙伴相關人員進行指導，在實踐中提升合作伙伴團隊的作戰能力。
以北京區域地鐵行業核心合作伙伴B公司為例，在長期專案交付過程中，B公司技術團隊通過與華為產品經理等的深入交流與溝通，已能夠獨立向客戶介紹、銷售和交付華為解決方案和產品，並可以自行完成複雜的地鐵解決方案設計和標書製作，真正成為華為的代言人。經過長期牽引和培育，B公司長期維持著一個高水平的售前售後團隊，尤其在售後方面，通過華為HCNA和HCNP認證的團隊人數穩定在15人以上。
三、價值認同
合作伙伴在與廠商共同成長的過程中，為確保利益趨同，需要加強與廠商的粘性。特別是要加強與廠商的價值認同，只有成為同路人，知己知彼，雙方才能走的更近、更穩、更遠。
合作伙伴通過積極參加華為的各類品牌活動，如合作伙伴大會、高階產品釋出會、雲端計算大會等，進一步瞭解華為產品和解決方案的同時，也能夠了解華為最新的市場發展策略及理念，以便於適時調整與廠商的合作策略。
同時，合作伙伴關鍵決策人通過參加CXO走進華為、高階管理培訓班等途徑，可以深入瞭解華為的企業文化和經營理念等，一方面，合作伙伴的決策人可以在公司管理、業務發展等方面從華為得到借鑑和參考;另一方面也加強了與華為的互動，促進雙方的價值趨同。
此外，為確保長遠的合作，合作伙伴應該有步驟有針對性地培養自己的人才隊伍，通過參加華為組織的圈子活動，如銷售精英匯、技術精英匯、合作伙伴大講堂等，增加和華為人員的互動，真正形成合力來拓展市場。
以北京區域鐵路行業C公司為例，該公司從成立伊始，就與華為緊密合作，在專案合作之外頻繁互動。
在華為的牽引下，該公司建立了員工檔案，並與華為溝通，針對性制定了人員培養計劃。除此之外，C公司主要決策人積極參加華為各類大型品牌活動和行業活動，以及高管培訓等圈子活動，在思想和行動層面積極加強與華為的價值認同，與華為從相識到相戀再到結婚，真正實現一起過日子的狀態。
華為在企業業務市場上是通過渠道覆蓋價值市場，所以合作伙伴的能力建設尤為關鍵。在剛剛結束的華為企業業務中國區年中會議上，華為內部在思想層面高度統一：小合作的時候要放下態度，共同成長;大合作的時候要放下利益，相互平衡;一輩子的合作要放下性格，相互成就。相信在商務保障、團隊建設和價值認同這三方面做到位之後，華為和合作夥伴能夠真正實現撬動千軍萬馬面向企業客戶。
華為計劃的推出
得到了代理商的支援。華為的獎勵計劃，也成為一些代理商用來獎勵自己的銷售人員的激勵措施。
成都天網公司是華為西南地區的區域分銷商，從1999年就開始代理華為的產品，是華為首批合作伙伴之一。目前，天網公司只代理華為公司一家的網路產品，並且以分銷業務為主。
該公司年輕的客戶經理陳曼是首批獲得表彰的俱樂部成員之一，她也是最早接觸華為業務的一批銷售人員，在分銷方面業績比較突出，獲得了一臺PC的獎勵。她認為這種激勵措施的作用不僅表現在物質上，更能夠拉近自己和華為之間的距離。正是由於這種距離的拉近，使得雙方能夠更緊密的合作。她本人也把自己當作是華為的一員，並且以此為自豪。因此，她個人也在加強華為業務的學習，希望掌握更多的華為產品知識和銷售技巧。
與成都天網不同，山東紫光凱遠公司是今年4月才正式加盟到華為的合作伙伴隊伍中的。幸運的是，他們正好趕上了華為實施“陽光里程俱樂部”計劃。該公司的產品經理呂偉果也成為首批受益者，通過自己的累計積分，兌現了一臺數碼相機的獎勵。
該公司原來是思科的高階認證代理商，後來也代理過Intel的網路產品，目前其網路業務以華為為主，份額在該公司的分銷業務中佔到了45%以上。呂偉果認為，獎勵的方式有很多種，物質獎勵只是一種表現形式，有機會通過俱樂部活動與其他代理商進行溝通，相互促進、相互學習也是一種獎勵。他說，這種激勵的作用在於，當遇到專案時銷售人員會首先想到向用戶推薦華為的產品，這恐怕是“陽光里程”計劃最實際的意義。
當然，也有一些代理商對華為的獎勵計劃做了改良，使之與本公司的激勵政策相適應。華為在北京的區域分銷商北京瑞爾斐斯公司就把這種激勵措施，改造成對公司所有銷售人員的獎勵。該公司銷售部經理施文盼說，他們在銷售人員自願的基礎上，把通過銷售華為產品獲得的積分分配給所有的銷售人員，以此來兌現獎品，從而實現了獎勵的再分配。這或許是華為公司意想之外的意義和作用。
尋找更多的勇士
“2002陽光商業計劃”自實施以來，得到了華為合作伙伴的肯定與支援，渠道銷售情況取得了很大進展，為今後華為渠道的市場拓展起到很好的推動作用。
在此基礎上，華為企業網事業部近日又推出陽光商業計劃之四——勇士計劃，對開拓空白行業的合作伙伴進行獎勵。據介紹，獎勵的物件為華為公司企業網網路產品省級未實現銷售行業的第一個專案訂單，其指定的可享受激勵的網路產品包括：NE系列路由器、S8016、S6506、MA5200E乙太網交換機。2002年，華為企業網重點拓展的行業包括教育、電力行業、電子政務等。
這一系列針對合作伙伴，尤其是針對合作伙伴銷售人員個人激勵措施的出臺，將有力地支援華為渠道政策的落實，幫助華為搶得更多的市場份額。