電視廣告銷售技巧總結

　　電視廣告銷售技巧變得越來越困難，究竟是什麼原因造成現在的局面?電視廣告經營是否還有可以突破的方向?電視廣告銷售技巧應如何創新?下面小編給大家分享，歡迎參閱。

　　電視廣告銷售技巧

　　一、 影響廣告商廣告時間消費的因素 :

　　彭小東老師認為國內企業在國際4A廣告公司的教育下，越來越注重以資料作為廣告時間消費的基礎，收視率、點成本、到達率、平均暴露頻次、觀眾構成等指標成為廣告商選擇廣告時段的重要指標，其中收視率尤為重要。

　　二、基於以上因素，電視廣告時間消費中出現了以下現象:

　　***1***國內觀眾的日常生活習慣形成了晚間黃金時段的電視收視高峰，因此廣告商雲集於黃金時段。

　　***2***廣電總局17號令致使黃金時段廣告時長受到限制，廣告時間難以增加。

　　***3******白天等非黃金時段廣告銷售率低，廣告時間資源大量浪費。>>>更多電視專題

　　三、電視臺現有的應對策略

　　***1***不斷提高黃金時段廣告價格

　　***2***採用套裝專案銷售策略，將黃金時段廣告時間與非黃金時段廣告時間搭配銷售，以實現資源利用最大化

　　***3***開發頻道宣傳片、電視劇片頭曲後、片尾前等非廣告時間位置

　　四、廣告商面臨的問題

　　***1***大量同類產品廣告雲集，廣告干擾度增強

　　***2***套裝廣告中多數時間點觀眾與目標受眾不對位，無效投放增多，廣告費大量浪費中國廣告媒介行銷網,創廣告媒介行銷奇蹟!***

　　***3***黃金時段廣告成本不斷增加，只能縮短投放週期甚至放棄該時段投放

　　從上面的分析中可以看到，黃金時段廣告時間銷售非常緊俏，而非黃金時段銷售是弱點，根據木桶理論的“短板效應”，應主要從提高非黃金時段廣告時間銷售率入手***也就是彭老師經常強調的廣告媒介的強勢廣告媒介行銷和弱勢廣告媒介行銷，那麼弱勢廣告媒介時間段的行銷跟弱勢廣告媒介行銷的理念一樣。

　　電視廣告技巧總結

　　***一***為什麼要進行充分準備

　　在操作專案之前，我們不要忙著去拉廣告贊助，有一項非常重要的工作要注意，什麼工作?準備工作。談起準備，很多人會不以為然，我知道。但是很多人並沒有做到。

　　我們有些人沒有準備好，或者根本就沒有準備，就倉促上陣，結果是找一個就死一個，找二個就死一雙，找一串就死一片，被碰得頭破血流，敗下陣來。為什麼會這樣?就是沒有準備好。好的準備就是成功的開始，結果不好就是準備不好。

　　拉廣告贊助的準備工作非常重要。做任何事情準備工作都非常重要。很多人拉的效果不好，結果不好，就是因為準備的不好。

　　有的時候我和我的助手出去談業務，在回來的路上我的助手就會對我說：張老師，今天你怎麼反映那麼快?剛才那個問題，如果換成我，我真得會措手不及，不知怎麼回答。我告訴他：並不是我比你聰明，比你反映快。而是我準備的比你充分。

　　在拜訪前，我對這個客戶的情況作了全面的調查，進行了認真的研究，對他們可能提出的問題作了各種設想和演練。可以說，今天的結果，是因為過去的付出。過去的每一份付出，都會在我今天的表現中得到體現。

　　如果你真正準備好了，你在臺面上就能從容不迫，對答如流，就不會丟三拉四，手忙腳亂。你在操作過程中，就會減少很多的麻煩、節省很多的時間。“磨刀不誤砍柴功!”這句話請大家一定要記住。 那麼，我們拉廣告贊助到底準備什麼呢?從什麼地方準備?

　　***二***準備一份充足的名錄

　　作為一個業務員手上擁有充分的名錄是最基本的，也是非常重要的。如果想成為一名金牌業務員，掌握大量的名錄更是不可少的。我發現那些拉不到廣告的業務員都有一個通病：就是潛在客戶不多。而金牌業務

　　員之所以能源源不斷地拉到廣告，拉到贊助，首先就是因為他們掌握了大量的潛在客戶的名單。誰擁有了終端客戶，誰就擁有了財富，“人脈就是錢脈，資源就是財源，”這是目前商場上最流行的一句話了。 有些業務員手裡為什麼沒有客戶?

　　一方面是因為業務員懶，不願意去開發;另一方面是因為他不知道怎樣去開發，平時沒有做好這方面的收集整理工作。

　　可想而知，一個業務員手上沒有一個客戶，你要想拉到廣告或贊助，要想把公司的業務做上去，簡直是天方夜譚，這就叫“巧婦難為無米之炊”!

　　所以開發客戶的工作是重中之重，它和談判、簽約不相上下。你只有找到客戶，才能有用武之地，才有發揮的場所。那麼，如何尋找、開發客戶?

　　1. 你的客戶在哪裡?

　　首先，要知道，你的目標市場是什麼?你的客戶範圍是什麼?如何尋找到這些客戶?比如，A級、B級、C級……你要在本子上把他列出來，重點的先做，把80%的時間用在A級客戶上。

　　比如說：我過去在某法制報拉贊助、拉廣告、做專題，我的客戶就是：公檢法單位、有錢的單位、經常打廣告、想出名的單位、搞得不太好出過問題的單位、與“法”掛得上鉤的單位、願意跟記者交朋友的老闆、私營企業等等。你的客戶在哪裡呢?請你好好地想一想。

　　2. 尋找客戶的方法. 其次，當你明確了業務的方向、範圍之後，就要知道通過什麼樣的方法途徑尋找這些客戶。現介紹幾種常用的方法：

　　●查閱各種彙編資料。 這些彙編資料有統計資料、名錄資料、報章資料等等。

　　統計資料是指國家有關部門的統計調查報告、行業協會或者主管部門在報刊上面刊登的統計調查資料、行業團體公佈的調查統計資料等。

　　名錄資料是指各種客戶名錄***包括現有客戶、舊客戶、失去的客戶***、同學名錄、會員名錄、協會名錄、職員名錄、名人名錄、電話黃頁、公司年鑑、企業年鑑等。

　　●查詢廣告黃頁。 ●到圖書館查閱行業出版物。 ●上網查詢。

　　網際網路是個資訊的聚寶盆，上面有你所需要的全部資訊，尤其是一些比較大的企業公司，你需要的有關資訊在他們的網頁上都能找到。

　　查到的資訊是否對口，關鍵在於你輸入的搜尋關鍵詞。比如說，現在我要搞一個廣告人員的培訓，我的客戶在哪裡?其中一個方面就是廣告公司。那麼如何尋找他們呢?我就上網點選“北京廣告公司”，立即就可以在網上查到北京所有廣告公司的名單以及相關資料了。……然後我把上面的名稱、地址、電話、聯絡人等複製粘帖在一個檔案上，然後打印出來。

　　上網可以開闊你的眼界，你一定要善於使用它，把它用好用活用足。 ●注意收集各種媒體上的廣告報道。經常在媒體上登廣告、做報道的單位，說明他們都有做廣告、擴大知名度的需求，或者說明他們企業的經濟效益比較好。

　　一些地方或者行業性的報紙雜誌，電視媒體、還有路牌廣告，上面都有大量的資訊和資料。平時要注意收集，有的可以剪貼下來，有的要及時地記錄下來，包括公司企業的地址、電話，以及你當時想到的一些要點和感悟，都要把它記下來，“好記性不如爛筆頭”。

　　●通過親朋好友、同學、同事介紹。

　　如果能夠通過一些有實權單位的朋友介紹，那就更好了。比如，工商稅務、公檢法等部門的朋友、一些單位的一把手或部門頭頭等，通過他們的介紹，你可以結交一些高階客戶。因為我們拉廣告贊助，絕大多數都是與單位的領導打交道。有關係有面子會勝過一個公章;有時他的上級領導一出面，可以勝過你的千言萬語，可以免去你很多的周折和程式，並且對方更容易信任你，接近你，使你的業務成功性更大。

　　對這點，我要提個醒：對幫忙的人，你要給別人相應的報償。雖然朋友幫忙是出自友情，但我們要學會感恩，成功的人，都是善於感恩的人!

　　●到專門賣名錄的機構去買。