電話營銷的方法和技巧

　　市場營銷策略是企業以顧客需要為出發點，根據經驗獲得顧客需求量以及購買力的資訊、商業界的期望值，為此由小編為大家分享，歡迎參閱。

　　電話銷售會用到的五個成交技巧

　　電話銷售會用到的成交技巧一、直接請求法

　　這是最有效最直接獲取訂單的方法，一般在電話營銷代表接到客戶購買訊號後，用明確的語言向客戶直接提出購買建議***購買選擇***。如“李先生，我們都同意XXX型號的車符合您對低噪音、省油以及駕駛舒適度的要求，我可以為這個型號的車給您下訂單嗎?”這種方法能夠快速地幫助客戶做出購買選擇，節省銷售時間，提高工作效率。對於老虎型與孔雀型的客戶，非常適用。

　　一般在以下三種情況中，這種方法都會成功：第一，銷售溝通中，客戶未提出異議，對電話營銷代表的銷售介紹沒有反對意見時，電話營銷代表可以直接提問：李經理，您看，如果沒有什麼問題，我們就籤合同吧?第二，銷售溝通過程中，客戶有異議，但是通過銷售介紹，這種擔心消除了，而且對產品表現出很大的興趣時，電話營銷代表可以直接提問：黃經理，您打算訂多少貨?第三，客戶已有意購買，但不願先開口。這類客戶多數屬於孔雀型的客戶，此時電話營銷代表可以直接提問：王經理，這個機器的運輸與安裝，我將親自全程參加。我們今天把購買合同簽好，可以嗎?

　　電話銷售會用到的成交技巧二、利益總結法

　　電話營銷代表在銷售對談過程中使用了USP和FABE技術，而且客戶都給予正面的迴應。電話營銷代表就可以幫助客戶綜合銷售對談中，提到的各種利益，以促使客戶做出明智的決策。

　　如“正如我所提到的那樣，我們的扣件曾經被一家獨立的試驗室測評過，它比最接近的競爭對手的產品可提供高出20%的抗拉強度，從而使其壽命超過4年。我們也討論過我們公司可以在您們要求的三小時之內將扣件送到您們的現場，這個承諾每天24小時有效。最後，我們談到我們共有四位工程師，他們的惟一職責就是為我們已有客戶的新扣件提供技術支援。您是否願意告訴我們曾經討論過的採購委員會，並向他們提交您簽署的採購建議?”

　　又比如“李經理，剛才我們對談中，您也非常認可XX產品的邊際利潤、90天的付款期限以及快速交貨，這些特點曾使象您這樣的客戶由於經銷這個產品而獲利豐厚。在下個月之前，我可以先給您10箱的第一批訂單，這會使您的商店賺更多的錢。”

　　電話銷售會用到的成交技巧三、平衡表法

　　有時被稱為本.富蘭克林法。銷售對談過程中，客戶對銷售成交沒有明顯異議。電話營銷代表可以在一張普通的紙上畫一個“T”,在縱線的每側寫一個標題，在下面留下空白，以便填寫特定的利益和賣點，然後邀請客戶一起列出購買決策的理由。

　　一般縱線的左側寫電話營銷代表推薦的產品，右側寫客戶現在正在使用的產品。如果客戶沒有時間一起來填寫，他會要求電話營銷代表填寫好後，再來與他討論。

　　筆者曾經很多次使用過這種方法，成功率100%。這種方法一般對貓頭鷹型與考拉型客戶有效。

　　電話銷售會用到的成交技巧四、探究法

　　電話營銷代表用事先設計好的探究式問句來發現潛在客戶猶豫不決的原因，一旦弄清楚了這些原因，電話營銷代表就問一些“如果……您願意……”的提問。這個方法試圖把潛在客戶關心的問題都拿到桌面上來談。當客戶關心的問題識別出來後，電話營銷代表可以成功解決這些問題，電話營銷代表就可以獲得訂單。

　　電話銷售會用到的成交技巧五、選擇法

　　電話營銷代表向潛在客戶提供幾種可供選擇的購買方案，讓客戶自己作出選擇。一般把產品的屬性作為選擇內容的提示物，諸如產品價格、規格、效能、訂貨數量、送貨方式、時間、地點等。選定的範圍不要超過三個。

　　電話營銷產品成交10個技巧

　　電話銷售快速成交技巧***一***欲擒故縱法：

　　在銷售的時候要把握客戶的實際心態，在確定客戶有較明確的意向，但仍想通過討價還價來達到更好的條件時，業務員要保持相對的冷靜，這時不應該急於催促客戶成交，同時可以通過與其他客戶繼續談判表示你對意向客戶的要求有一定的不滿，但這種適當的冷淡必須保持的比較好，在不經意之間透露正在與其他客戶進行接觸，但不能讓意向客戶產生反感，否則反而會弄巧成拙，在與意向客戶談判到焦點的時候可以適當地脫離接觸23天，給客戶思考空間，但在適當的時候要及時與客戶進行溝通，及時催促

　　這種方法使用的客戶主要是憂鬱不決型，但性格相對要強，屬於主導型客戶的

　　電話銷售快速成交技巧***二***緊密跟蹤法：

　　這種方法的使用主要是針對客戶有明確意向，但仍有憂鬱不決的情況，這種方法主要是頻繁地與客戶保持聯絡，對客戶施加一定的影響，但在保持聯絡的時候可以採用多種方法，比如：通報情況詢問疑難告知其他客戶動向解封預告等，這時主要採用的是電話聯絡的方式，在每次的電話聯絡的開始要事先作好響應的準備，設計好說話內容，在結束時儘量留下下次溝通的藉口但這種擠壓也同樣要注意分寸，不要過於直露

　　這種方法使用的物件主要是憂鬱不決型，但性格相對軟弱，屬於跟隨型客戶的

　　電話銷售快速成交技巧***三***比較擠壓法:

　　這種方法的使用主要是針對客戶意向尚有，但尚在搖擺階段，左顧右盼等待別人的情況這種客戶的主要心理是擔心上當不願做先行者，比較謹慎這種方法主要是給該客戶找到參照客戶，以參照客戶的成交堅定該客戶的信心，這種參照客戶可以選擇該客戶比較熟悉的客戶或者是與該客戶近期同時來訪，有所接觸的客戶，必要時可以給該客戶參照客戶已簽定的憑證看，同時可以結合緊密跟蹤法，關鍵是解決客戶提出的疑義，使他很難找出其他的藉口

　　這種方法使用的物件主要是膽小謹慎，猶豫不決，戒備心理較強的跟隨型客戶

　　電話銷售快速成交技巧***四***緊張擠壓法：

　　這種方法的使用主要是針對有較強意向，但斤斤計較，希望獲得最大好處的客戶這種方法主要是製造相對的緊張，它的基礎在於事先要準備2套以上的備選方案給客戶做了相應的鋪墊，在客戶故意拖延的時候，可以先封存1套，

　　製造客戶搶購的緊張空氣，但這種方式必須在實施之前作好周密的安排，由業務員之間和經理之間相互配合，轉換要自然默契，這種方法的使用需要謹慎，因為任何的疏忽都可能造成比較麻煩的後果，在配合經驗不夠成熟的時候建議謹慎使用該辦法，本方法的使用原則是不能輕易使用在容易激動或心理極度脆弱的客戶身上

　　這種方法使用的物件主要是斤斤計較，自以為是的主導型和跟隨型客戶

　　電話銷售快速成交技巧***五***各個擊破法：

　　這種方法的使用主要是針對希望通過聯盟製造談判優勢，以勢壓人的客戶主要是針對2-3人形成的較小的聯盟在處理這種聯盟時的關鍵是找出聯盟人之間的利益差異，同時可以放大這種差異，使聯盟人之間的目標產生歧異，在內部破壞這種聯盟對於產生內部矛盾以後的客戶根據具體的情況儘量在相互隔離的情況下，分別處理，在處理的過程中主要先解決比較好處理的一方，爭取這一方的支援與同情，對於另一方可以適當採用打壓的手段進行隔離，在同盟者完成簽約後結合使用上述的方法逼其就範

　　這種方法使用的物件主要是2-3人的非緊密型小聯盟

　　電話銷售快速成交技巧***六***釜底抽薪法：

　　這種方法的使用主要是針對較大的聯盟進行在客戶形成聯盟以後，處理人員關鍵是需要冷靜，自己的陣腳大亂，只能給自己製造更難處理的障礙，這時處理人員採取的最好措施是以聽為主，讓客戶儘量發表自己的意見，同時要注意讓所有的成員都發表意見，在這種臨時的利益體中，由於各自的利益目標不一致，個人的心理承受能力不一致，意見不可能瞬間形成統一，處理人員可以利用矛盾的不統一，找到集中矛盾的拖延藉口，這時的矛盾焦點將集中於客戶之間的意見統一上，使處理人員能獲得一定的處理時間，在使用拖延法之後，要認真分析客戶當天的表現，制定詳細的計劃及詳細的分工，在下次約見之前重點對將做工作的客戶進行分頭工作，需要從相對動搖的客戶作起，對於自然領導者需要使用的方法是進行冷處理，實行相對的隔離，這種隔離的方法需要注意的問題是不能激發客戶的矛盾，應該保持相對的良好關係，同時應對合理在同時主要解決的是動搖人員，在解決了動搖人員之後，要毫不留情地解決在裡面起不好作用的同時是憂鬱不決的客戶，採取的強硬手段是直接挑選一兩個人退房，作為條件這時應使用相對變通的手法，比如是不扣除定金等，最後解決的是領導分子，這時的領導分子應該基本上是意向較強的購買者，一般他們會有妥協

　　這種方法是在客戶實際交納定金並準備簽定合同的情況下發生的

　　電話銷售快速成交技巧***七***預期滅失法：

　　這種方法的使用主要是針對有一定意向，但有預期期望的客戶，這些客戶分為兩種：一種是有一些潛在需求沒有暴露，確實需要等待，這些客戶的關鍵是要進行儲備，為後期的銷售做準備;一種是有明確意向，但有一定期望的客戶，要採取的措施是儘量打消他們的預期值，比如使用房價上漲，搶購的人比較多等緊張擠壓法，採取正確的程式是先擠壓後儲備

　　電話銷售快速成交技巧***八***等價交換法：

　　這種方法是針對有明確意向，重視一套選擇的客戶，在認真測量客戶的總價承受能力和主要需求點後，對主要需求點不能符合現狀作出分析，這時要鑑別客戶的隱性需求，爭取發現客戶的後續需求點，同時分析對這種需求進行擴大的可能，假如有這種可能便儘量要轉移第一需求，同時推薦可以進行等價交換的備選方案，擴大突破點等價交換法的使用原則就是對隱性需求的把握，同時吃準需求擴大的可能

　　電話銷售快速成交技巧***九***側面攻擊法：

　　這種方法主要針對有明確意向，但藉故拖延的客戶，在設計好的前提下，尋找主要購買人之間有相對好感的同盟者作為主要的攻擊目標，努力擴大同盟者好感並利用同盟者輔助解決，同盟者可以幫助你對其他人做工作，這樣可以擴大成交機會，這種同盟者應該是以以實際購買的同事或有關係者為主

　　電話銷售快速成交技巧***十***嚴詞拒絕法：

　　這種方法是對抱有一定幻想，並且步步進逼的客戶在前期已經答應其部分要求之後，但其繼續提出要求，這時採取的措施是曉之以情，動之以理，對其不正當的要求要嚴詞拒絕，這種拒絕要果斷不留餘地，但在拒絕的同時依然要保持優良的服務，徹底斷絕客戶的想法這種情況往往是與客戶已經多次的交流，並且真實瞭解客戶的意圖及後果，因此在判斷使用這種方法之後，業務員的軟弱，只會給後期帶來更大的麻煩，其一：滿足客戶的不良要求，就是成交之後也可能留下一個問題客戶;其二：有時客戶往往是在試探業務員的決心，拒絕並不一定會造成客戶的流失;拒絕之後要在二三天後加強跟蹤，督促客戶前來辦理相關手續，並且要注意客戶的語氣，在察覺客戶有鬆動時及時給客戶臺階下，以保證客戶在不太丟面子的情況下繼續成交