怎樣快速促成客戶購買保險

　　所有創業的成功都在於不斷的銷售，不斷的服務，你知道嗎?下面是小編為大家整理的關於促成客戶購買保險方法的資料，希望對大家有用。

　　

　　促成客戶購買保險的方法

　　促成就是代理人幫助和鼓勵客戶做出購買的決定，並協助其完成購買手續的行為和過程。 代理人應該自豪地將“促成購買決定”視為幫助客戶的機會。如果代理人在交談中瞭解到客戶非常需要保險保障，那就應該認識到，營銷的失敗對於雙方都是一個損失。

　　促成的時機 ：

　　1、當客戶不再提問、進行思考時。

　　2、當客戶靠在椅子上，左右環顧突然雙眼直視你，那表明，一直猶豫不決的人下了決心。

　　3、當一位專心聆聽、寡言少問的客戶，詢問有關細節問題，那表明，該客戶有購買意向。

　　4、當客戶把話題集中在某一險種或某一保障，並再三關心某一險種的優點或缺點時。

　　5、當客戶不斷點頭對代理人的話表示同意時。

　　6、當客戶對保險保障的細節表現出強烈的興趣，並開始關心售後服務時。

　　7、當客戶最大的疑慮得到徹底解決，併為你的專業程度所折服時。

　　8、當客戶聽到產品介紹，瞳孔放大、眼睛發亮時。

　　促成的方法：

　　1、激將法 好勝是人的本性，掌握人性的弱點，激發準客戶的購買意願，從而促使客戶確定簽單的決心。

　　2、讚美鼓勵法 以肯定的讚語堅定客戶購買的決心，是促成簽單的一種方法。讚語對客戶而言是一種動力，可以使猶豫者變得果斷，拒絕者無法拒絕。採用此法的前提是必須確認客戶對產品已產生濃厚興趣，而且讚美客戶一定要發自內心、語言實在、態度誠懇。

　　3、二擇一法 提供給客戶幾種選擇方案，任其自選一種。這種方法用來幫助那些沒有決定力的客戶進行交易。客戶只要回答詢問，不管他的選擇如何，總能達成交易。換句話說，不論他如何選擇，購買已成定局。

　　4、“是”的逼近法 在展業過程中，如果你能讓客戶持續說“是”，那麼你的簽單機率會大大提高。就是說，用一連串客戶只能回答“是”的問題，促成客戶下決心購買。

　　5、從眾心理法 利用客戶的從眾心理，是促使其做出購買決策的另一種方法。因為人們行為不僅受觀念的支配，而且更易受到社會環境因素的影響，表現出程度不同的從眾心理。

　　6、風險分析法 利用一些感人故事，強化人們的風險意識，建立他們的危機感，從而促使客戶及早購買。

　　7、突出優點法 彙總闡述其險種的優點，藉以激發客戶的購買興趣。在展業勸說的基礎上，進一步強調其險種優點，使客戶更加全面瞭解其險種的特性，巧妙地突出購買的利益所在。

　　8、請求購買法 用簡單明確的語言直接要求客戶購買。在成交時機成熟時，代理人應及時用此法促成簽單。方法簡單明瞭，可以節省展業時間，提高簽單效率，有利於排除客戶不願主動成交的心理障礙，可以加速客戶購買決策的過程。

　　促成的誤區：

　　1、代理人不能主動提出簽單要求 有些代理人害怕提出簽單要求後，如果客戶拒絕將會破壞洽談氣氛，一些代理新人甚至對提出簽單要求感到不好意思。許多代理人失敗的原因就在於他們沒有開口請求客戶簽單。正如彼得·麥克考芬說的，營銷員失敗的主要原因是不要訂單。不提出成交要求，就像你鎖定了目標卻沒有扣動扳機一樣，這是不正確的，沒有要求就沒有成交。

　　2、代理人認為客戶會主動提出簽單要求 有許多代理人誤認為，客戶會主動提出簽單要求，因而他們等待客戶先開口，這是一個錯誤的觀點。絕大多數客戶都在等代理人先提出簽單要求。即使是客戶主動購買，如果代理人不主動提出簽單要求，也難以做成。

　　淺談保險營銷策略

　　一、加強學習

　　1、向顧客學習

　　我們必須清醒認識到：要在現代競爭中勝出，關鍵是抓住客戶的需求。因此，在保險產品研發過程中，首先需要保險營銷一線業務人員***無論是保險公司的直銷人員，還是各種保險中介人***更深入地瞭解潛在投保人的需求和需求動向***包括顧客的抱怨也可能正是我們的商機***，並把客戶的需求資訊及時反饋到產品研發部門，使保險產品真正作到按需定製、投客戶之所好，那麼後一工序—投保,核保才會順利實現哪“驚險的一躍”***順利成交***。

　　因此，在保險產品的設計中，必須儘快消除霸權思想，從根本上確定以人為本、顧客至上的理念,紮紮實實、謙虛向顧客學習，達到***需求***從顧客中來，***產品銷售***到顧客中去。否則，可能將丟失部分市場。

　　2、全國性產品，區域創新銷售。

　　中國經濟發展的態勢和發展的水平呈現明顯的區域特徵,按全球標準來衡量已呈現發達、中等和落後三種經濟水平分佈.因此，我們的保險產品必須牢牢地立足經濟第一性的基礎，各地保險公司在全國性通用保險產品的基礎上，結合各地區經濟特徵和投保人的偏好，改良、創新本地化的產品***即把全國票改為地方票***，即可實現全國性產品的地方成功營銷。

　　3、向同行***競爭對手***學習

　　飛速發展的中國保險業使本來就十分稀缺的保險人才***包括調研、設計、精算、營銷等人才***分散到眾多的公司，單一一家保險公司難有充分的精力和人才投入全方位精準周到的產品設計，尤其在中國保險產品日趨個性化的今天，各公司同類產品各有強弱，各有優劣，因而需各公司放下盲目的“自尊”，虛心向同行、向競爭對手學習***包括向先進的國家，進入中國的外資、合資保險公司學習***,取其精華，揚長避短，站在巨人的肩上，可以更快地推動中國保險與國際接軌，催化中國保險業的成熟，提升本土保險業的綜合競爭力。

　　4.公司內部相互學習。

　　無論是保險公司,還是中介人公司,在公司內部建立學習型組織，以現代師徒製為雛形

　　，開展互動學習,經驗共享;打破部門邊界，形成“人人都是業務員”的展業機制，推動學習與業務共同進步。

　　二、強化品牌意識

　　現代經濟已由產品競爭進入品牌競爭階段***品牌競爭當然地包括了服務競爭***.一個有影響力的品牌,可以取得越來越大的市場份額。這正是中國本土***日用消費***產品紛紛倒在洋品牌之下的癥結。強化品牌意識，就是以品牌與客戶建立長期的親密關係，形成自已的長期“回頭”客戶群。

　　品牌建設，可以是以公司為單位，建設公司品牌***比如中國人壽,平安財險等***;也可以是產品品牌，比如國壽鴻泰養老保險等鴻系列險,太平人壽房主兩全保險等。

　　保險公司和保險中介人公司品牌建設關鍵要把握三點，一是尋找區隔概念，即找出一個概念，把自已與競爭對手區別開，解決目前保險/保險中介人公司之間只是名稱不同而已的問題.在保險行業，產品高度同質化，保險/保險中介人公司與競爭對手的差異則應更多地體現在服務上。二是品質卓越,即產品質量充分符合顧客的要求，達到顧客滿意，並爭取給顧客超值服務---帶給顧客意外的驚喜。三是品牌建設離不開廣告，但決不可陷於廣告即品牌之誤區。廣告可提高知名度，但不能邏輯的形成認知度***---它的核心在於“認”即認可,而知名度的核心在”知”即知道***和忠誠度。認可度和忠誠度須以保險產品的合適與服務的周到,靠保險人及保險中介人長期勵精圖治，靠市場的口碑方可在顧客中站住腳。