保險營銷成功簽單的訣竅

　　做保險成功簽單那是很多保險人員夢寐以求的，想要成功簽單，那得掌握成功簽單的訣竅。以下是小編分享給大家的關於，希望能給大家帶來幫助!

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　　簽單的訣竅1：量體裁衣

　　根據中國人壽山東省菏澤分公司組織的保險需求調查和營銷員的實戰顯示:當前客戶群中對保險的需求主要來自於高中等收入和有學歷的單身。兩人世界一般傾向意外險、健康險、投資理財分紅型險種;三人世界的家庭傾向子女教育保險、意外險、投資儲蓄型險種;成熟家庭傾向健康險、意外險、養老型險種;退休人員傾向於健康險、投資型險種。

　　如果營銷員能夠根據客戶的需要因人制宜、量體裁衣訂做出適合客戶實際的保險套餐,定能把保險營銷的“蛋糕”越做越大。

　　簽單的訣竅2：溝通潤心田

　　營銷員展業時雖費盡心機給客戶設計保險計劃書,但是由於客戶的文化程度不同、閱歷的差異、對保險理念認識的懸殊,個別客戶仍存有疑慮,有的客戶甚至產生牴觸情緒。這時營銷員要千方百計地調整客戶的心態,讓其轉變觀念和認識,讓客戶明白保險投資是現代最新的投資方式,高額的保險保障是客戶身價的象徵,是遠見卓識的表現。隨後可以列舉一些和該客戶情況相同、相近的客戶購買保險的情況,使其漸漸地融入投保行列,切莫操之過急,否則,欲速則不達。

　　靈活運用營銷方法。營銷員在與客戶溝通的過程中會遇到各種各樣的問題,由於客戶的層次不同,問題的難度也不盡相識。儘管營銷員說盡千言萬語、勞神費力跑了多次,有的客戶仍堅持自己的觀點。這時最好的辦法是曲徑通幽,及時分析客戶情況,查詢存在的原因。

　　凡是此類情況,主要原因有以下幾點:一是家庭成員對保險產品不認可,使推銷產生阻力。二是營銷方法不當。在推銷時間的設定、購買主人的選擇、言談話語的運用等方面存在欠缺,沒能打動客戶,造成客戶反感,營銷陷入僵局。三是保險套餐名不副實。為客戶選擇的保險險種與實際需要大相徑庭。為此,營銷員要變換推銷策略,運用集體的智慧和才能,變營銷員單槍匹馬上陣為精英黃金搭檔聯合出征,能達到取長補短、拾遺補缺的作用。只要客戶能接受,營銷員應隨時隨地改變其方法,最終達到推銷成功的目的。

　　簽單的訣竅3：昇華保險服務

　　營銷員與客戶確立關係後,就要為客戶提供全方位、全過程、全身心的專業化服務。營銷員應想客戶所想、急客戶所急、幫客戶所需,本著客戶利益的原則,不但熱情辦理客戶續期保費的收繳、事故的理賠,對客戶家中其他力所能及的服務,如家庭經濟發展中遇到的難題、子女教育、孩子就業、喜慶大典等也要傾力幫助。

　　一份耕耘,一份收穫。營銷員心貼心的服務,將換取客戶對保險公司的信任和對營銷員的認可,客戶將會自覺、自願地增加投保數量,增強投保能力。還會將自己認識的同事、同學、朋友積極主動地介紹給你,並協助你做好工作。這樣的營銷員將獲得源源不斷的客戶,月月攀升新的業績,營銷的“雪球”將越滾越大,最終成為營銷高手。

　　簽單的訣竅4：相遇成知己

　　展業中最頭疼的莫過於找不到客戶,形成英雄無用武之地的局面,而良策莫過於相遇成知己。在這方面應掌握以下幾個方面:一是要精心包裝自己。營銷員首次見到客戶,要在其心中留下深刻而完美的烙印,根據不同的拜訪物件裝飾好自身形象,使自己儘量與拜訪物件的身份、環境協調一致,為保險營銷營造一個融洽的氛圍;二是與客戶交談時語調要適當協調,介紹內容要以公司經營情況為主,自身情況為輔,主輔分明、經緯有序。待客戶對營銷員有初步瞭解後,針對客戶易於接受讚美、誇獎的心理,找準客戶最有代表性的閃光點,如行業優勢、工作成就、子女事業成就等特點,用恰如其分的方式表達出來。多位朋友多條路,一來二往,就拉近了雙方的距離,消除了相互之間的隔閡。

　　簽單的訣竅5：巧妙取資訊

　　獲取客戶相關的資訊,是給客戶精心製作保險套裝的基礎。營銷員以理財顧問的身份,以更好地幫助客戶做好財務規劃為由,重點了解客戶的10大資訊:1.客戶的工作單位、***;2.家庭主要成員概況;3.是否經常外出參加戶外活動;4.是否經常駕車;5.對發生意外事故的看法;6.對保險的認識程度;7.對自己、父母健康的滿意度;8.家庭主要成員的文化程度、家庭收入、支出狀況;9.對保險產品的喜好判斷;10.對保險需求的情況、目前擁有保險的情況。

　　總之對客戶的情況,要掌握得細緻完整,儘量不漏。知己知彼,才能百戰不殆。只有在瞭解了客戶的詳細資料後,才能明確給客戶推銷的產品是否更貼進實際、更符合客戶的需求。

　　保險簽單祕笈：

　　一、提高時間利用率

　　營銷夥伴可以通過路線設計和替代方案兩方面的提前規劃，提高時間利用率。

　　路線巧妙，省時省力——營銷員每天都外出拜訪，如果大量的時間都花費在趕路上，活動量就沒法保證。營銷夥伴可以提前設定好活動的區域，根據目的地巧妙地設定拜訪路線。節省時間，獲得更多的活動量。如：A.同一社群的客戶就近拜訪;B.不同的客戶約在同一條街上不同的咖啡廳;C.拜訪同一條公車線路或地鐵線路上的客戶;D.邀請客戶在方便的時候來公司職場。

　　替代方案，有備無患——時間明明掌握在我們手裡，卻又常常不受我們控制。客戶臨時爽約是經常發生的事情，空出來的時間如果不能被馬上填補，當天的活動量也無法保證。長期以來，浪費的時間讓人不忍回首。營銷員應該提前準備替代方案，將相關客戶的資料隨身攜帶，一旦碰上客戶臨時爽約，就可以隨時呼叫身邊的資料，立刻約幾個附近的客戶去拜訪他們。

　　二、實現量到質的飛躍

　　大量的、持續的活動量，是營銷夥伴提升業績的必要條件，而非充分條件。即使每天保持20訪的高活動量，但如果每次都是無功而返，業績也依然不見上升。因此，營銷員除了有足夠龐大的活動量的累積，活動質量的把控也同樣重要。

　　三、有備而去 有功而返

　　古語云：凡事預則立，不預則廢。充分的準備，不一定獲得好的效果;但是不做準備，肯定不會獲得好的結果。營銷員如果要在客戶前做一個精彩的銷售演講，必須完全依仗於事前準備。所謂“不打無準備之仗”，每次拜訪活動前做好充分的準備，才能提高拜訪的成功率。

　　心態準備：肩負每一個家庭幸福與美滿的重任，必須充滿自信，坦然接受客戶的拒絕，相信通過自己的講述和勸導，提高客戶對保險的認知與認同。

　　知識準備：清楚每項保險產品的特性，熟練掌握保險、理財相關知識，廣泛涉獵各種各樣的知識。務必讓自己跟客戶有話可說、相談甚歡，獲得客戶的喜愛和信賴。

　　形象準備：裁剪得體的服裝和髮型，讓自己的整體外形乾淨利落，先入為主地賦予客戶一個幹練、整潔、專業的形象。

　　客戶資料準備：事先儘可能地瞭解客戶的一切事情，才能夠找到最佳切入點，與客戶實現有效高質的談話。

　　銷售資料準備：公司文化簡介、產品說明、投保規則、費率手冊等必備資料要準備齊全，並且整齊有序。