陳歐創業成功的原因

　　聚美優品如今發展到這地步，離不開創始人陳歐的貢獻，那麼他創業成功的理由有哪些呢?以下是小編為大家整理的相關內容。

　　:逆襲背後的商業邏輯

　　為什麼說陳歐是屌絲電商創始人?陳歐是以男神形象展示在大眾面前的，16歲就讀南洋理工，斯坦福MBA畢業，長相帥氣，尤其在自己代言的陳歐體廣泛傳播之後，在女生心裡引起強烈共鳴，怎麼也算不上屌絲。在聚美的發展之中，一直面臨更為強大對手的壓制，聚美在資金和資源上均不佔優勢，尤其面對李靜掌控的樂蜂網和阿里湖南衛視合資的嗨淘網的高壓競爭，在短短兩年內聚美就實現了徹底超越，並迫使樂蜂在紅杉的主導下納入唯品會旗下，從這個角度上，陳歐無疑是個屌絲。

　　聚美應該是陳歐的第二次創業了，早在南洋理工求學期間，因為學習的是計算機專業，陳歐跟師弟劉輝創立了現在已經是全球知名的線上遊戲平臺，2007年FrestL加入，後來擔任CEO，由於兩人存在一定的矛盾，在徹底被加控制後，陳歐將股份賣給了FrestL，後者將其更名為Garena，並迅速在東南亞流行起來，應該說GG的創業過程鍛鍊了陳歐，也讓其最終走上了持續創業的路線，之後陳歐留學美國，就讀斯坦福大學MBA，讓其商業理念得到進一步的提升。

　　因為陳歐的家境不錯，當得知陳歐在新加坡創業搞遊戲時，父母有些難過，他們一直希望陳歐能夠考到博士，然後回國做一番事業，留學美國得到了父母的充分支援，但是陳歐已經閒不住了，在斯坦福期間認識了戴雨森，這是陳歐最重要的合作伙伴，加上仍然在Garena的劉輝，三個人組成了創業團隊，陳歐懂管理和市場，劉輝懂技術，戴雨森懂視覺，因為之前遊戲創業的經驗，當初的商業計劃書還是遊戲內建廣告的商業模式，打動了天使投資人徐小平，基於對陳歐個人的信任，徐小平投了萬美金，一百多萬人民幣，三人創立了一家遊戲廣告公司，幾個月時間錢就花光了，三個創始人在痛定思痛之後，決定轉型，當時團購已經大火了，倉促間就成立了團美網，後更名為聚美，開始以化妝品限時特賣作為商業模式，這時候化妝品特賣的電商也有好幾家，為了區別於對手，陳歐決定30天無理由退貨，這是贏得客戶信任的基礎，憑藉不錯的經營業績和創始人的海外光環，2012年紅杉注資500萬美金給聚美。

　　筆者曾經跟陳歐溝通過，為什麼要把自己當做娛樂名人，到處參加各個電視臺的活動，還要自己代言，從開始跟韓庚的雙代言模式，到後來發明陳歐體，到完全自己代言，陳歐告訴我是為了省錢，參加電視臺得到免費的曝光機會，最後受益的都是公司，包括參加湖南衛視的娛樂節目，參加非你莫屬的招聘節目，利用微博提高自身影響力等等，省去了大量的推廣費用，溝通時他還很羨慕劉強東，認為奶茶事件對京東知名度的提升是有幫助的，可惜自己不敢太過炒作，不然聚美的知名度也可以提升了。

　　發明陳歐體不是偶然的，實際上陳歐體是陳歐深思熟慮的結果，他具有市場的高度敏感性，什麼人在聚美上買化妝品?大部分不是白富美，她們更喜歡高檔的專櫃，聚美的使用者多為中低收入的年輕女性使用者為主，她們生活在都市裡，收入有限，但是渴望美好的愛情，希望能夠通過有限的收入打扮自己，而且她們更需要得到社會的認同，如何觸動此類目標使用者群的內心，引起她們在情感上的共鳴?一旦做到了，聚美就可以攪起巨大的口碑，讓使用者的忠誠度在情感認同的基礎上提升，在這個問題上我也跟陳歐有過溝通，陳歐體是如何出爐的?陳歐告訴我，陳歐體的廣告語和廣告設計方案都是自己定的，自己寫廣告語，自己出鏡，讓副總裁劉惠璞在廣告片中出演土豪，被一個女孩子拋棄了，投奔了男屌絲……

　　陳歐體以“勵志”和“自尊”為核心寓意，徹底打動了依然在打拼中的目標使用者群，讓聚美跟陳歐體相關聯，這是多少廣告費都達不到的效果，因為廣告就怕主題散亂，幾個系列片，每個一個寓意，最後使用者連廣告內容都記不清楚了，更不會有什麼共鳴，陳歐體落在運營數字上，就是口碑作用巨大，新客成本大幅降低，而老客戶的忠誠度和購買頻率在增加，這是聚美品牌營銷的祕密：情感共鳴》價值互動和傳播》營銷效果提升+使用者沉澱。

　　再次重溫一下陳歐每個字敲打出來的陳歐體：你只聞到我的香水，卻沒看到我的汗水;你有你的規則，我有我的選擇;你否定我的現在，我決定我的未來;你嘲笑我一無所有，不配去愛，我可憐你總是等待;你可以輕視我們的年輕，我們會證明這是誰的時代。夢想，註定是孤獨的旅行，路上少不了質疑和嘲笑，但，那又怎樣?哪怕遍體鱗傷，也要活得漂亮。我是陳歐，我為自己代言。

　　陳歐體火了，陳歐自己也火了，聚美也火了，這是2012年的聚美，所以到了2013年，聚美搞三週年大促，差點讓聚美死無葬身之地，聚美搞301大促，陳歐自己想著能賣一個億就行了，相宜本草當時備貨700萬，都感覺有點多，實際上大促第一天還好，但是第二天凌晨伺服器就癱瘓了，一直癱瘓了一整天，等著上網下訂單的使用者根本就上不去，造成嚴重危機，第三天好不容易伺服器迴歸正常了，但是由於訂單太過，兩天賣了平時兩個月的庫存，徹底爆倉了，現有的人手根本發不完，根本沒有做好危機處理預案，很多使用者一直等了十幾天還沒有收到貨，好像陳歐一直在天上，一下子就掉進了冰窟裡，微博上數不清的人開始大罵陳歐是騙子，只知道忽悠人，只會上電視賣弄，沒有什麼真才實學，聚美的口碑也一夜之間掉進了冰點，失去使用者的耐心是很可怕的，我跟陳歐溝通，他說那個時期對他非常陰暗，好幾個晚上睡不好，到底怎麼辦?物流和技術體系同時發病到癱瘓的狀態，負責人肯定是要背責任的，歷史上從ebay到京東，出現嚴重宕機的時候，都無一例外的更換技術負責人，京東大批引入技術高管，ebay當時出現問題時，惠特曼也是挖了強人加盟，這時候老的技術負責人不可避免的，要麼調換工作，要麼出局，而陳歐在徐小平的建議下，也開始思考引入外來高管，彌補創始人的短板，雖然聚美技術和物流負責人是自己的老搭檔，也是自己GG和聚美的共同創始人劉輝，關於這個問題，我也問過陳歐，經過危機之後，聚美引入了技術和物流等各條線的副總裁，那麼如何在創業元老和外聘高管之間形成妥協?陳歐說老員工肯定還是要尊重的，但是一切還是以公司利益為導向，確實不稱職的也沒有辦法.......共同創始人是兄弟，這種處理更難。

　　經過血與痛的高層換血之後，聚美開始走向正規，除了營銷和核心高管的明確分工，陳歐利用一年的時間進行自有品牌的建設，自有品牌主要以面膜等標準化產品為主，採用貼牌模式，目前銷售額佔據整體銷售收入的15%左右，但是毛利佔據1/3，陳歐說目標是20%，再多了會影響聚美的平臺形象，能夠貼牌的品種是有限的，屈臣氏的自有品牌能佔據25%，莎莎更高，因為購買體驗有利於更多護理產品採用貼牌方式，但是電商不同;除了自營品牌之外，聚美通過跟部分經銷商的獨家合作獲取高額利潤，跟陳歐溝通，一直強調一個叫“水寶寶”的產品，說聚美獨家買斷大陸經營了，未來可能一年能賣幾個億，買斷經營能夠繞開跟對手的價格戰，獲取有保障的利潤空間，目前是聚美的重點發展方向;還有一部分毛利來自流量變現，聚美的使用者群非常忠誠，流量巨大，特賣屬性在化妝品和服裝上比較明顯，化妝品聚美做的比較深，服裝最近一年在積極佈局，但是還是供應商發貨，聚美只賺取流量變現的費用，就是佣金，目前每月也有六七百萬的量了，雖然趕超唯品會不太現實，但是基本形成全品類的特賣架構，讓目標使用者能得到更多的特賣品種選擇，在輕運營的基礎上適當變現，是最可行的路線;以上三類產品保持了高毛利的態勢，至於佔據化妝品一半的知名化妝品品牌，還處於充分競爭階段，是以價格戰為主，跟樂蜂網、京東和天貓等競爭，維持動態低價，是吸引使用者和保持使用者粘性的核心品類。

　　以上主要來自跟陳歐的一次會面，談話中陳歐身上具有一種屌絲氣息，思考問題比較深刻，很多事情身兼一線，也是屌絲電商創始人的代表。寫完劉強東和陳歐之後，下一次將寫美團的王興，作為屌絲電商創始人的第三篇，王興主導下的美團在兩年時間裡高歌猛進，實現了從老三到控制性老大的轉變，團購份額從不到10%到接近6成，依靠的是狼性的團隊管理。

　　從品類架構的發展趨勢看，陳歐更看重現實因素，多品類的架構讓毛利空間更加合理，使用者忠誠度更加穩定，對於服裝家居，陳歐沒有盲目的進入，而是以滿足使用者需求的基礎上，保持輕度運營，實現流量變現，既滿足了使用者，又掙了錢。

　　陳歐：享受創業分享成功

　　創業的過程並非全是痛苦，我們要學會享受創業。和電視裡精神奕奕的形象稍有不同，近距離跟陳歐談話，會發現他雙眼泛紅，這是長期熬夜造成的結果。在公眾場合，陳歐從不露一絲倦態，見了你便會熱情招呼，拍照時他會問攝影師，你是要表情霸道一點還是親和一點?眼下，這位炙手可熱的CEO除了瞭解資本、市場、產品、團隊，還在為公司的宣傳親力親為，當然，模特兒當多了，陳歐已經知道，拍照時，自己的左側臉更好看。

　　迄今，聚美優品已經運轉了近兩年。2010年3月，陳歐曾發過一條微博：“剛才看檔案看到一張剛回國時跟@yusen和劉輝的照片。那個時候我看起來比現在年輕多了，雨森也沒有肚子，劉輝仍然蘿莉。眨眼間回國已經1年半，感謝兩位兄弟一起走過了創業的道路。”正是在那個3月，聚美優品的前身團美網正式上線，有著相似教育的背景的3個男人做起了當時中國第一家化妝品團購網站。緊接著在2011年4月，當紅明星韓庚正式簽約聚美優品，成為其首位代言人，聚美優品的知名度同時也在迅速提升。接下來的故事，人盡皆知。

　　如今，28歲的陳歐對自己的現狀頗為滿意。別人28歲時在做什麼我們無法推斷，但是陳歐的28歲應該是這樣度過的：他每天開會，隨時見人，幾檔電視節目的錄製也在同步跟進。他手下有一個近千人的團隊和一家估值過億美金的公司。他是這樣一個人，你若問他如何管理團隊，他會告訴你要是在古代，他一定是個帶兵打仗的人，在真實生活中，創業的豪氣、匪氣令他著迷。現在。他的英雄主義情結一點沒變，他還想做到更極致。以下，是陳歐的自我表達。

　　創業之於我就是一種生活方式，沒錯，是一種生活方式。

　　享受創業

　　如果你說創業是為了造富，我不能認同。給你舉個例子：我26歲從斯坦福畢業，如果畢業就去做金融，理論上我掙大錢的機會更多點。但我總是想著做點自己的事，而不是去打工，所以我大學時就做了一個叫Garena的遊戲平臺，斯坦福回國之後又嘗試做了一個遊戲內建廣告平臺。

　　大學剛畢業的時候我什麼都沒有，為創業吃了很多苦，但是在那種情況下，我都能把事情做成，所以後來當自己已經成長起來、有了更好的平臺、更棒的團隊和更多資源的支援後，還會怕啥呢?後面再創業，對我來說，就是一種享受。

　　我是學IT出身的，所以我知道賣3C類電子產品其實就是在“賣貨”，但化妝品就不一樣了，是在賣“美麗”，並且這個市場潛力巨大。這不單單是一個數字生意，做化妝品市場，令我覺得自己是在做一個帶有藝術性的感性的生意。我們的產品可以讓別人更幸福，我自己也會覺得很快樂。而且說實在的，女性的美可以解決很多社會問題，因為美女多了之後，男生就不會再打來打去。以前特洛伊時代不就是因為一個美女而引發了一場戰爭嗎，我們想避免這種情況發生。***笑***做美麗的生意不僅自己會感到享受，也能讓大眾享受到美好。

　　自主代言

　　當初我力主請韓庚來代言，很多人說我們是在砸錢。錯了，我們是沒錢。沒錢，所以才能把創意做到極致。因為沒錢，所以精打細算，要每分錢收到的效果比別人都好。在預算有限的情況下，我們不能一下子就買很多廣告位，我們能買的廣告位是有限的，得到的機會是有限的，所以打營銷戰一定要做到精準，一定要打出很好的創意，結果是，我們的宣傳反而更加成功。

　　後來董事會開會時，討論到我自己到底要不要站出來營銷這個問題，其實我是想低調一點的，並不希望自己站出來。因為做公眾人物，對私生活的影響很大，成了還好，敗了，就是個笑話。但是當時我們的天使投資人徐小平很鼓勵我，我最終決定“捨身”一試。現在你看到，北京地鐵每天有幾百萬的客流量，我站出來為自己代言，別人關注到了，你也關注到了，這事兒就已經成功了。

　　當然，廣告畫面上的我很精神，其實我完全不在意自己的外貌，平時絕不刻意打扮自己。但代表公司出鏡時，就應該給大家看到我最好的一面，這是職業道德。投資人對我有那麼多期待，團隊對我有那麼多熱愛，要是我不修邊幅，豈不是害了團隊?這事兒我做不來。之前有次不修邊幅的參加活動，投資人看到我之後開玩笑說，如果我不在意自己的形象的話會影響公司的估值，我感到壓力很大。***笑***

　　2011年，滿世界都在尋找明星代言的時候，地鐵裡，大街上，突然有個人站出來說，我為自己代言。

　　“我是陳歐，聚美優品創始人。蝸居，裸婚，都讓我們撞上了。別擔心，奮鬥才剛剛開始，80後的我們一直在路上。不管壓力有多大，也要活出自己的色彩。做最漂亮的自己，相信我們，相信聚美。我是陳歐，我為自己代言。”——這是陳歐的代言廣告詞。相信若干年後，聚美優品的這次廣告舉措仍會令人印象深刻。按照陳歐的說法，女生這廣告覺得新鮮會傳播，男生之後覺得這很得瑟，也會傳播，總的結果就是，他們都會傳播。***

　　道德潔癖

　　對外我是隨時“hold”住的狀態，但對內可能會有點強勢。很多人會說從我眼裡讀出一種“強勢”的感覺，沒錯，我就不是一箇中庸的人。但我的強勢表現在規則和企業價值觀的推進上，我是非常講道理的人。

　　我這個人有“道德潔癖”，很在乎價值觀，不合理的事情我看不下去，我對真善美的追求一直很強烈，加上在國外呆了很多年，對於不太好的現象我不會選擇睜一隻眼閉一隻眼，而是要做出最直接的反饋和表達。在我的團隊裡，我要求大家有話就說，用事實說話，不去追求所謂中庸的狀態。

　　當初選擇創業，就是希望過不一樣的生活。我有激情和執著，我願意奮鬥，如果中庸了，我可能根本不會走創業這條路。當我看到自己創造了很多就業機會、創造了很多價值的時候，我覺得自己的“潔癖”是種好習慣。就算將來聚美優品有一天要上市，對我來說那也只是一個起點，絕對不是終點。創業的樂趣就在於你的成就感不是錢能買到的，“造富”的快感只是表象。現在我每天開會，隨時見人，我很忙，但極其滿足。

　　我這個人有集體英雄主義情結，要是在古代，我絕對是個帶兵攻城打仗的人。一群人去改變、去創造，我就是喜歡這股豪氣、匪氣。如果你問現在有什麼能擊垮我，我會告訴你：沒有!就像喬布斯說的那樣，把每天都當做最後一天來工作，就算失去什麼東西又能怎樣呢?但是倒下，那是不可能的。