券商證券經紀業務轉型背景下投資顧問業務的開展論文

　　投資顧問是指專門從事於提供投資建議而獲薪酬的人士，它是專戶理財服務中非常重要的角色。投資顧問的有點類似於，以尋找開發客戶為主，讓客戶到公司來開戶。當客戶在你那開戶後，入金在市場中操作就有服務費用可以賺，也就是佣金。以下是小編今天為大家精心準備的：券商證券經紀業務轉型背景下投資顧問業務的開展相關論文。內容僅供參考，歡迎閱讀!

　　券商證券經紀業務轉型背景下投資顧問業務的開展全文如下：

　　摘 要：形成於政府政策和行業壁壘保護下的我國傳統證券經紀業務不僅自身存在很多不足，而且在新形勢下還面臨諸多挑戰，我國券商證券經紀業務的開展陷入瓶頸，轉型已是大勢所趨。證券投資顧問業務的適時推出有利於經紀業務從簡單的通道服務向專業化的增值服務轉型，是券商經紀業務盈利模式的重大變革，為我國券商經紀業務的轉型提供了契機。

　　證券經紀業是券商乃至整個證券行業生存和發展的基礎，我國證券經紀業經過近20年的粗放、高速發展，現已步入相對成熟時期。與此同時，在新的市場環境下，形成於長期政府政策保護和行業壟斷下的我國傳統經紀業務的發展也陷入了困境，轉型已是當務之急，經紀業務轉型後業務如何開展也就成為擺在我國券商面前的一個重要課題。

　　一、證券經紀業務轉型的原因分析

　　***一***自身不足。

　　***1***依靠政策生存，自生能力弱。我國券商目前從事的經紀業務主要是為客戶提供買賣通道而進行的低層次的代理買賣業務，這種通道是政府給予的一種壟斷資源，券商借此可獲得高額壟斷利潤，一旦這種壟斷被打破，券商的生存就成問題，其自生能力較弱。***2***服務專案單一，缺乏競爭力。目前，證券經紀業務的服務內容主要是以交易通道為基礎的場地服務，而投資顧問等屬於綜合理財服務的多種專案尚未有效開展起來。券商的經紀業務服務模式單一，缺乏經營特色和核心競爭力。

　　***3***粗放式經營，成本高。在過去的高佣金政策和行業壁壘的保護下，券商只要能夠開設代理證券買賣的證券營業部，就能為其帶來豐厚的利潤。因此，券商增加收入和利潤的主要手段就是靠廣設營業網點。隨著營業網點的越來越多，經營成本也水漲船高。

　　***4***消極經營模式，風險大。我國券商的經紀業務主要是通道業務，通道業務與市場的興衰息息相關，而受市場影響比較小的投資顧問等業務基本沒有開展，或其所佔份額很小，這樣，券商只能被動地受制於市場，其盈利完全取決於市場行情的好壞，經營風險較大。

　　***二***外部環境變化。

　　***1***市場化。主要表現在券商逐步褪去壟斷色彩，市場準入由配額制向核准制過渡，券商的數量不斷增加。2002年浮動佣金政策的正式實施，推進了將證券行業推入社會一般競爭行業的程序，對券商的生存產生了嚴峻影響。

　　***2***國際化。我國證券行業全球化競爭的序幕隨著中國加正式入WTO而拉開，內資券商一統天下的格局已成為歷史。由於國內券商與外資券商相比還存在著諸多差距，國內券商所承擔的來自於國際競爭的壓力愈發沉重。

　　***3***微利化。微利化已成為不爭的事實，證券行業的暴力時代已經一去不復返。證券經紀業務作為我國券商的主要業務及核心收入來源，“微利化時代”的到來使得我國券商的經營步履維艱，發展陷入困境。

　　***4***混業經營化趨勢不斷加強。混業經營的趨勢已十分明顯，券商對證券經紀業務的獨佔性和主導權收到挑戰。主要表現在銀行中間業務對證券經紀業務的滲透，如目前一些兼具銀行、證券業務的金融集團旗下的商業銀行正在迅速擴張證券業務。

　　***5***客戶需求多元化。隨著投資者收入的提高、風險意識的增強及證券市場投資品種的增加、市場情況的變化，投資者的需求也隨之變化，不僅只對證券交易的需求，還有獲得諮詢服務、資產管理等方面的需求，客戶需求的變化使得傳統經紀業務的單一通道模式受到了巨大挑戰。

　　二、證券經紀業務轉型背景下證券投資顧問業務的開展

　　***一***投資顧問業務的內涵。

        投資顧問業務是證券投資諮詢業務的一種基本形式，指證券公司、證券投資諮詢機構接受客戶委託，按照約定，向客戶提供證券及證券相關產品投資建議，並直接或者間接獲取經濟利益的活動。投資建議內容包括投資的品種選擇、投資組合以及理財規劃建議等。

　　***二***開展投資顧問業務的意義。

　　***1***有利於券商轉變盈利模式。傳統經紀業務模式下，我國券商主要依靠向客戶提供實現交易所所需的交易通道和硬體裝置獲得固定的交易手續費收入，隨著該種模式自身不足的顯現及外部經營環境的變化，券商經紀業務整體陷入困境，券商盈利模式轉型迫在眉睫。目前，各家券商都嘗試著轉型，但由於缺乏提供增值服務的收費依據，轉型困難重重。《暫行規定》的出臺為券商提供差異化的服務並收取服務費提供了可能，《暫行規定》明確提出證券投資顧問協議應當包括“收費標準和支付方式”，“解除協議前提供的服務，可以向客戶收取適當的勞務報酬”。這意味著原本只能通過收取佣金實現價值的證券投資諮詢業務，將獲得獨立收費渠道。這從法律上承認了增值服務費。

　　***2***有利於提供差異化的服務。目前，大部分券商提供的服務主要是為投資提供交易通道，不注重業務創新與服務內容的提升，屬於粗放式經營。現在，雖然這種情況有一定改善，但仍然面臨服務同質化的窘境，難以滿足廣大投資者對於差異化的綜合性服務的需求。證券投資顧問的職責即是站在客戶的角度，根據客戶的資產狀況，考慮客戶的風險偏好，結合市場情況為客戶提供個性化、專業化的服務。

　　***3***有利於提高證券從業人員的綜合素質，保護投資者權益。傳統證券經紀業務模式下，其用人標準主要是看否能拉到客戶，而對服務客戶的能力要求相對較低。《暫行辦法》的出臺表明，未來券商之間的競爭不再是營銷隊伍的競爭，而是對有一定工作經驗，同時對營銷與專業服務有一定經驗的複合型人才的競爭，這給證券從業人員提出了更高要求，有利於促使其提升自身綜合素質。

　　目前，券商提供的僅僅是交易通道，沒有提供專業化的增值服務幫助投資者獲取最大收益。相比較而言，投資顧問業務通過提供差異化的服務、專業性的指導，對投資者的幫助可能更大，此外，《暫行辦法》還對證券投資顧問提出了一系列禁止性規定，如不得向他人洩露客戶投資決策資訊為他人搶先交易提供便利，禁止證券投資顧問個人向客戶收取費用等等，所有這些，有利於保護投資者發利益。

　　***三***國內外投資顧問業務的探索與實踐。

　　***1***國外。《暫行辦法》頒佈前，投資顧問普遍被看成是Financial Consultant ***FC，即理財顧問***，FC 最初由美國美林證券創設。美林FC 的市場定位更多地承擔了“市場營銷”的角色，其作為“理財顧問”的功能，更多的是依靠美林TGA資訊平臺來完成，這與《暫行辦法》的投資顧問定位有些區別。儘管如此，美林證券FC 制度的成功經驗是應該學習的，主要表現在：堅持“客戶利益永遠至上”的服務理念; FC 主要以服務留住客戶;制定系統的制度，不斷優化FC 隊伍;設立專職研究部門，為FC 的對外服務提供便利;以TGA 資訊平臺作為技術支撐和保障。

　　***2***國內。大鵬證券是國內探索投資顧問業務的最早踐行者。為了探索券商經紀業務長期有效盈利模式，大鵬證券曾多次組團到美國美林證券參觀考察，並在2000年開始提出贏利模式轉型，2001年初步嘗試

　　FC 制，2003年全面推進FC，取得了一定效果。後因市場低迷，公司整體業務特別是資產管理業務決策失誤，公司負債累累，

　　2005年1月，證監會宣佈關閉。大鵬證券在具體做法上有重要的教訓值得吸取，即過度關注模式本身而忽略了客戶物件。

　　大鵬證券之後很長一段時間，各家券商如平安證券等都在客戶經理和證券經紀人上作了種種嘗試，也取得了較好的業績。但更多的採用證券經紀人的人海戰術。隨著佣金的一降再降，這些業務也遇到瓶頸，轉型勢在必行。

　　今年以來，多家券商在中期工作會議上明確表示，未來經紀業務的重點工作，是圍繞打造“FC” *** 投資顧問*** 團隊，提升諮詢服務質量。國泰君安、東海證券等券商均在加緊建設投資顧問團隊。

　　***四***券商開展投資顧問業務的措施。

　　***1***轉變觀念，實現經紀業務轉型。事實證明，券商傳統的通道和硬體裝置服務的盈利模式已經不能適應證券市場的發展需要了，券商必須轉變觀念，改變相對單一的服務模式，實現經紀業務的戰略轉型。

　　1***服務模式方面：以交易通道、場所、裝置等硬體服務為主到以投資顧問等投資諮詢增值服務為主;以滿足客戶實現交易基本需求到滿足客戶實現資產增值的最終需求;由單一的價格競爭到差異化的服務競爭。

　　2***成本模式方面：以粗放式管理到集約化管理;以資金主要投向網點的數量擴張、網點的硬體配置使固定資產投資規模後來居上到嚴格控制固定資產投資、資金主要投向營銷、研究、諮詢和資訊科技。

　　3***收入模式方面：以證券交易佣金收入到證券交易佣金加增值服務費作為收入來源;以資產規模、交易量定價到佔用的資源、享受的不同服務內容和實現的投資收益來定價。

　　***2***組建、培養隊伍，發展投資顧問業務。打造投資顧問團隊已在業界形成共識。但在投資顧問業務興起的大背景下，巨大的投資顧問缺口已成為券商實現這一戰略的主要障礙。根據資料顯示，目前成熟的投資顧問不到10000 名，組建、培養證券投資顧問已成為券商的當務之急。在組建隊伍方面，券商除了採取對外招聘方式外，應主要對現有人員進行細化，重新換崗定職，重構經紀業務的績效激勵體系，重新劃分不同職位的貢獻度，並對每家營業部的客戶數量、資產規模限定相應的崗位，進而組建投資顧問隊伍。

　　***3*** 關注客戶需求，分類管理客戶。毋容置疑，對客戶進行分類管理是未來券商客戶服務的發展趨勢。券商現在大多推行客戶分類分級管理，主要從客戶價值入手，以客戶的佣金貢獻度、交易活躍度、開戶時間長短等一系列指標來對客戶進行分級分類，然後通過這些分級分類再給客戶配上相應的服務等級，這種思維存在著諸多蔽端，如難以衡量客戶終身價值、主觀因素太多、與投資者的喜好無法匹配等。因此，以客戶為中心，關注客戶的需求，分類管理客戶是證券投資顧問的工作重點，除關注客戶價值外，更關注客戶的需求，實現保持存量、開發增量市場，快速發展新業務、提升佣金量，降低營銷成本、提升客戶體驗、實現個性化營銷，實現流失預警、加強客戶維挽等效果。

　　***4***重視基礎工作，提供資源及平臺支援。目前，中國券商的資料來源、諮詢報告還主要依賴於第三方公司，在基礎工作上尚缺乏研究積累。因此，中國券商需要做好這些基礎工作，為投資顧問業務提供資源支援，主要包括：加強研究團隊建設和研究成果開發，為投資顧問、客戶提供分析庫;積累、研究投資案例;建立操作工具和行業模板，提升診斷與諮詢服務的效率、準確性等。

　　平臺支援方面，券商可以通過整合技術、資訊、制度等各種要素，構築一個高效的客戶服務平臺，實現投資顧問為客戶提供個性化服務。

　　總之，券商必須抓住機遇，積極探索投資顧問業務的實施辦法，轉變觀念，發展壯大投資顧問團隊，實現經紀業務盈利模式由佣金龍頭向多元盈利模式轉變，實現經紀業務盈利模式最大化。