淡季市場營銷管理論文
當前,企業之間在市場中競爭非常激烈,要想使企業立於不敗之地,良好的企業管理是關鍵。而市場營銷管理又是企業管理中的重中之中,是企業得以長遠發展的重要保證。以下是小編今天為大家精心準備的：淡季市場營銷管理相關論文。內容僅供參考，歡迎閱讀!
淡季市場營銷管理全文如下：
大部分行業都有市場的淡旺季之分，到了淡季，企業收入減少，市場風險增大，一些中小型企業也多是挨不過淡季的寒冬而倒閉的。大多數中小企業都忽視淡季時的企業營銷與管理工作，其實，市場淡季時企業才最需要用心經營，因此，筆者提出“經營淡季”的淡季營銷、管理理念。那麼在行業市場步入淡季時，如何經營淡季，才能使企業淡季不淡，依然有豐厚的收益，至少可以讓企業順利地度過淡季的嚴冬呢?
企業的經營活動無外乎內部管理與外部營銷兩項主要工作，筆者即從企業內部管理與外部營銷兩個層面來提供幾點建議，同時糾正一些企業在淡季進行管理、營銷工作時容易走入的幾點誤區，對企業應對市場淡季應該有些許的幫助。
淡市突圍：管理三策
1.加強員工培訓
有句俗語叫：閒時補網，忙時打魚。在人力資源管理工作上也是這個道理，在市場旺季時我們把心思都用在了市場營銷工作上，無暇顧及其它，而員工作為企業生存發展的根本，對其的技能培訓與思想修正尤為關鍵，因為，組織成員的能力提升了，企業的市場競爭力自然也會隨之提升。通過思想的灌輸與導引，員工增加了對企業的認同感與凝聚力，組織的整體協調能力也會得到提升。因此，淡季時適合演武練兵與深化員工思想，以備戰來年的市場搏殺。據某培訓機構的調查，原來大部分企業為員工培訓的時間基本都是行業旺季來臨前、企業經營出現問題或轉型時才“臨陣磨槍”進行突擊培訓。但現在一些明智的企業是在企業銷售淡季時進行有計劃的員工培訓，由此也可以看出人力資本的價值與管理也在日益得到經營管理者們的重視。
2.理順企業各項機能
企業也像一臺機器一樣，不可能365天一直高速運轉，也需要檢修與維護。因此，企業應該利用市場淡季時較為清閒的機會把忙時無暇兼顧的各項企業機能進行修繕，此舉非常有利於企業健康、持續的發展。比如，理順財務，清理不良資產，閒置資產，合理利用資金與優化銀行貸款等;廠房、裝置的修繕與更新淘汰，引進技術等;重大人事變動、專案投資、戰略轉型、渠道變革等傷及企業元氣的行為也該在淡季進行;企業的戰略規劃也應該在這個精力充沛的時候進行，避免在旺季時調整戰略，因為那樣極容易影響銷量，甚至損傷品牌形象與顧客滿意度。
某企業在銷售旺季到來時因為戰略意見不合，負責營銷的副總經理負氣離職，新任副總經理上任後大幅調整營銷策略，還要陸續換掉原有的幾大渠道商，進行渠道扁平化。渠道商得到訊息後無心旺季的銷售，紛紛各尋出路，或者不再進貨，而是向下遊傾銷，更有甚者以拒絕回款來抗議廠家的舉動，這最終導致了該企業當年度旺季的銷售額僅為去年同期的57%。
3.加強對盟友的聯絡
任何企業作為市場產業鏈條中的一環，都會有上、下游的合作伙伴，對其的管理與維護也是非常重要的。現在廠商之間的關係非常脆弱，經常出現供應商輕易就翻臉停止供貨，經銷商叛反另投它門等情況，有時這些行為對企業的打擊是致命的。如某家電生產企業，在銷售旺季剛剛開始時，一家長期合作的配件供應企業突然倒閉，老總攜款潛逃。因為產品配件的斷貨，對這家家電生產企業帶來了相當大的損失，只能臨時找了其它廠家合作，但價格高而且質量與規格都不能達到要求，這導致該企業的產品效能不穩定，反貨率與維修率很高。如果當初能與合作伙伴多溝通，及時發現其存在的問題，提早尋找其它合作者，就可以避免這些損失。因此，趁淡季時加強對上下游合作伙伴的客情維護與瞭解，對於來年可以後顧無憂地進行市場搏殺非常重要。
淡市突圍;營銷四策
1.堅守價格提高讓渡價值
淡季降價是很多企業應對低迷市場的一種手段，這樣可以把手裡積壓的貨物變現，減少資金壓力，但這樣做的危險也可能造成品牌價值的損傷，而且降下去價格的商品在漲上來時消費者將不再認可。降價損傷品牌，流失利潤，不降價損失銷量，積壓商品。在這種兩難的境地中首先應該採取“外緊內鬆”渠道發力做法。即加大對渠道商的推力：增加返利、淡季提貨大幅優惠等舉措，以加大渠道商的銷售熱情。淡季鼓勵渠道商進貨不僅可以減輕企業的資金負擔，還可以促進銷售，雖然折扣很大，讓出了很多利潤空間，但是企業也並不吃虧，因為讓出的利潤基本可以用回籠的資金利息相抵消，而雖處淡季，但是渠道與終端的推力還是可以帶來超乎想象的銷售的。
渠道有了推力，接下來該在終端上下功夫了，通過提高給予消費者的讓渡價值來製造拉力。因為貨囤積在渠道中和放在廠家的庫房中沒什麼區別，只有被消費者買走才算真正的被銷售出去。淡季促銷比較費力，但要避免採取降價手段，就要堅持價格不動搖，維護品牌，同時也維護了產品的價值感。保持顧客的購買貨幣金額不變，而後提高顧客購買的總價值。可採用贈送贈品、提供增值服務、商品組合銷售等方法，通過提高商品的價值來回避降價。比如，淡季購買家電可以獲得雙倍保修服務時長、購買過季服裝贈送應季小服飾、將淡季商品與旺銷商品組合後銷售等。經營者頭腦中要有這樣一個概念：並非只有降價這一種提升商品價值的方法，也只有這樣想才能為顧客創造出更多的價值，同時又不流失利潤。
2.推出恰當的新產品
新產品往往能引起消費者的興趣，在淡季恰當的推出新商品可以在如同死水的市場中掀起波瀾，提高人氣與關注度。如果能推出彌補淡季市場空白的新商品更可能給企業帶來無限的商機。
雀巢公司在印度銷售巧克力時因為當地氣候非常炎熱，銷售巧克力的場所又沒有空調，很多銷售場所不過是在路邊支起的地攤，巧克力就是擺在烈日下銷售的。在35-45攝氏度的高溫下，巧克力都化成了液態，因此，當地一年中最炎熱的9個月都成為了巧克力銷售的淡季。一個銷售商開玩笑地說：雀巢巧克力都是被當作飲料出售的。這句話引起了雀巢印度公司主席兼總經理Carlo Donati的注意：“既然我們的巧克力都是在液體狀態下賣出去的，那我們為什麼不直接賣液體巧克力呢?”。雀巢印度公司隨即推出了一款名為“Choco-Stick”的液體巧克力產品，受到了空前的歡迎，從此雀巢公司的巧克力產品在印度便沒有了銷售淡季。 但是，在淡季銷售產品無論如何也無法和旺季相比這個事實是存在的，所以推出新產品與促銷時要考慮損益平衡，畢竟同樣的宣傳推廣費用在淡季所能達到的效果遠低於旺季，企業要儘可能避免賠本賺吆喝的情況。
3.活動營銷拉熱市場
通過推出一些目標消費者關心且可以為其帶來實質利益的活動，由此帶動市場氣氛，措施得當甚至還可以在淡季掀起一次銷售高潮。活動不可以是簡單的優惠打折，要從其他的角度曲線切入。以珠寶行業為例，珠寶行業在淡季時舉行珠寶文化藝術展，通過璀璨華美的珠寶展示來激發消費者的購買慾望，同時也是一個品牌宣傳的絕好手段;舉行新人抽獎活動，參與答題或到場即有機會獲得婚禮珠寶飾品免費試帶拍攝婚紗照活動。通常女人都很難割捨已經佩戴在身上的珠寶飾品，即使此次不購買，當有購買需求的時候看到婚紗照上佩戴某珠寶飾品美麗的自己，購買首選一定會是該品牌的產品;針對大學生這個潛在消費群體，開展專業性的珠寶設計大賽，針對非專業使用者開展珠寶愛語徵集，以使其關注並研究企業的產品，對於培育潛在顧客是一個很好的方法;此外，舉行珠寶先生、珠寶小姐評選，也是一個引起關注吸引消費的手段。
4.借勢吸引眼球
通常情況下，淡季商品都是缺乏消費者關注的，此時可以採取一些藉助熱點事件或製造熱點事件的辦法來吸引消費者的關注，關注的目光多了，自然增加了消費的可能性。比如某旅遊景區在冬天旅遊淡季時先向外界釋出訊息：當地一武術家要與動物園的“武林高手”獼猴“比武”比賽穿越障礙、攀爬、賽跑等專案。此訊息一出立即引起了廣泛的關注，組織方把他們新推出的冬季旅遊專案資訊也巧妙地結合到了這個訊息中，雖然最終在爭議聲中此次活動沒有實施，但已經吸引了大量消費者的關注，很多人都因此參加了該地的冬季旅遊。
借勢需要注意的是切不可空穴來風，那樣只能適得其反，最好尋找消費者關心的元素打造借勢題材，或者藉助已經發生的事件來展開營銷活動。比如某旅遊景區就利用老中醫陳建民絕食挑戰世界記錄的事件，迅速展開營銷活動——邀請陳建民在自己的景區進行此次活動，同時配合宣傳，由此，景區獲得了超過平時幾倍的遊客前來觀光遊覽。
以上是筆者從管理到營銷提出的幾點淡季經營建議，但在實際操作中，更多的是需要經營管理者能在管理上創新，營銷上創新，正如雀巢公司那樣——“讓你企業的商品沒有淡季，讓企業也可以淡季不淡。”