公關市場營銷策略

　　推銷員從見經理到離開，沒講過一句要推銷產品的話，卻做成一大筆生意，爭取到了一個新使用者。這是一個運用情感來促銷的典型。

　　：嚴格地說，促進產品銷售，並不是公共關係的主要功能。公共關係的促銷功能，是從公共關係的其他功能中派生出來的。用塑造良好的組織形象來促進組織經濟效益的發展，是公共關係促銷的顯著特點。

　　促銷策略是營銷戰術之一。傳統的促銷手段有人員推銷、廣告推銷、營業推銷和特種推銷等。所謂公共關係的促銷，是指綜合運用企業影響範圍內的空間和時間因素，向消費者傳遞理念性和情感性的企業形象和產品資訊，從而激發起消費者的需求慾望，使其儘早採取購買行為和手段。概述公共關係的促銷策略，主要有下列幾種：

　　營銷策略1、促銷的空間利用策略

　　促銷的空間利用策略是一種訴諸於消費者視覺和聽覺的促銷方法。它的基本做法是：在有限的空間中，創造出一個又一個足以引起顧客視覺興奮的空間形象，放射出一陣又一陣足以喚起顧客聽覺激情的聲音波動，進而莊消費者內心增加一個購買商品的心理提示。

　　美國有一家文具店，為了吸引更多的少年兒童，公共關係人員動足腦筋，充分利用店堂的空間，設計了一種獨特的空間形象，贏得少年兒童的歡心。例如，商店的店名是模仿孩子的手跡，店門形似一本開啟的練習本，上面還有少年兒童做的作業，中間的門軸是一支鉛筆。這樣，孩子們老遠就看見這個奇特的店門。更為奇妙的是，一進入商店，映人眼簾的是4個卡通明星：“唐老鴨”、“米老鼠”、“羅伯託狗”和“大鳥”。地面大畫著各種卡通故事的精彩片斷。靠牆有各式沙發供孩子們休息、嬉戲，有趣的是，沙發的形狀被設計成人的五官，有耳朵沙發、鼻子沙發、眼睛沙發、嘴脣沙發等。四周牆體色彩斑斕商店全部開架銷售，且貨架擺出—個迷陣。

　　所有這一切的背後寄寓著—連串的促銷意念：當孩子一跨進書本形狀的大門時，似乎它在說：“你踏進了知識的寶庫”;再抬頭一看，孩子們熟悉的卡通明星，個個活靈活現，彷彿也在說：“親愛的朋友，我們又見面了，歡迎你光臨。”當孩子們走在卡通故事的地面上時，讓人感到一個聲音：“往前走，那裡有引人入勝的境地。”在沙發上坐一坐，玩一玩，好不愜意!它給人的啟示又一次出現“孩子們，仔細地用你的雙眼觀察這個大千世界，用你的耳朵去聆聽大自然的美妙聲音，用你的嘴去描述所聽到的、所看到的，勤於使用人體器官，就會使人獲得知識，變得聰明。”在不知不覺中，孩子們已在迷陣似的貨架間穿行多時，兩隻小手抱滿了商品，還留連忘返。

　　有效地利用所能夠獲得的每—個空間宣傳商品，展示商品，刺激顧客的慾望，其潛力是無限的。隨著科學技術的進步，這方面的運用還將不斷地拓寬。

　　營銷策略2、促銷的時間利用策略

　　促銷時間利用是一種訴諸消費心理感受的促銷方法。廣義地講，是指在消費者對時間的感知過程中，施加種種心理的影響和壓力，以此來促使他們迅速地購買本企業的產品。同時也是為了增強經營者對時間的敏感度和判斷捕捉時機的能力。這種策略包括時間的利用和對時機的利用。下述一例就體現了這種策略。

　　1981年7月，英國的查爾王子和戴安娜小姐舉行了—場本世紀最壯觀的婚禮，—個英國小印刷廠的經營者，在幾個月以前就預見到了王子婚禮那天可能出現的情景，因此，他精心設計了一種成本低、工藝簡單，且能夠滿足那些渴望看清街道上情景的後排觀眾當時最迫切需求的產品——潛望鏡。為了便於大量、快速地銷售，他們以整數定價，一英鎊一個。為了節省支付推銷的報酬，他們僱傭了大量的“報童”來銷售潛望鏡。最為精彩、的是利用時間的促銷手段：王子的婚禮大典是上午十點舉行，九點半以後，那些後排觀眾眼看著皇家騎警隊的馬隊就要到來，就在他們幾乎絕望的時刻，隨著街道兩

　　旁一片稚童的叫賣聲，潛望鏡似乎從天而降，在那些失望的人們面前，一下點燃起希望的火苗。此時此刻，現場觀眾購買潛望鏡的決策可以說是“不加思索的必然選擇。”這種利用時間和時機的促銷方法，需要精確地估計，細心地把握。早了，就會洩露商業機密;遲了，不能保證在婚禮前售完全部產品。

　　營銷策略3、理念性促銷策略

　　理念促銷是一種訴諸於人的理性判斷的促銷方法。它的基本涵義是，幫助消費者運用邏輯推理、比較分析、事實羅列、尋找資料等思維方式，擺事實;講道理，使顧客心悅誠服地信任某種產品，並樂於購買它。這種策略和方法尤其適用於成人消費者。

　　例如，一位茶葉店的營業員在向顧客介紹某種茶葉時，為了說明這種茶葉的物美價廉，就運用了比較分析和事實羅列思維方式向顧客推薦說：“這包茶葉5元錢，可泡茶100杯，每杯只花5分錢，而上茶館喝茶每杯少說也要2毛錢。”另一位營業員在向顧客推銷電視機時，用同樣的方式對顧客說：“這架電視機500元，壽命1萬小時，每小時看電視只需要5分錢，而看電影每小時平均要交大約5角錢，且不說電視機使用方便等好處。”

　　上述兩例說明這樣一個道理：顧客在權衡某種商品買與不買的利害得失時，心中充滿了疑問，一位訓練有素的推銷員，應想方設法消除顧客的種種疑慮，只有這樣，才能促使顧客作出購買的決定，而要使顧客對企業、對產品產生信任感，決不能採取欺騙的辦法，更不能採取壓服的辦法。因為，欺騙不能長久，—旦被人識破就將名譽掃地;壓服的結果是壓而不服，即使口服，心也不服。那位茶葉店的營業員在說明茶葉便宜時，並沒有籠統地講，這種茶葉如何便宜，而是用算賬的辦法，令人心悅誠服。銷售電視機的營業員也是如此，而且最後留下一句：“且不說電視機使用方便等好處”，巧妙地把最後部分的理由留給顧客自己去推理，從面使顧客自覺地信服。

　　心理學家告訴我們，壓服獲得的是“情緒之我”，而不是“理智之我”。要獲得“理智之我”，就必須訴諸理念，以理服人。只有曉之以理，才能導之以行。顧客經過理念性促銷而對商品的理解是科學的，發自內心的，這樣對商品的偏愛才會是持久的。

　　營銷策略4、情感性促銷策略

　　情感性促銷是一種訴諸於人的情感的促銷方法。它是以與人為善、真誠待人為出發點的，因而能扣人心絃。情感性促銷是一種最具有公關市場意味的促銷方法。因此也就是能夠發揮經營者的智慧。

　　聞名世界的演講學大師卡內基，在他的著作中曾經敘述過一個真實的故事：有一個油漆推銷員為了發展新使用者，第一次來到一家油漆大戶，想找採購部經理談談，勸說他購買自己的產品，可是一連幾天登門求見，均被祕書擋駕。推銷員實在忍不住就問其原因，原來這個星期六是經理兒子的生日，這兩天他正忙著為兒子收集他喜歡的郵票。第二天推銷員匆匆趕來求見經理，祕書照樣不讓時，推銷員說：“我這次並不是推銷油漆，而是來送郵票的。”於是祕書放行了，推銷員進辦公室後。把他收集到的許多珍貴的郵票放在採購部經理面前，使經理欣喜不已，顧不到問明來人身份，便開始與推銷員大談郵票“經”，兩個小時很快過去了，當推銷員告辭時，那個經理才如夢初醒，問到“對不起，你貴姓，為何事而來?”等他聽完推銷員簡短的介紹後說，“好，謝謝你的來訪，明天請帶上你的合同來見我。”

　　推銷員從見經理到離開，沒講過一句要推銷產品的話，卻做成一大筆生意，爭取到了一個新使用者。這是一個運用情感來促銷的典型。它說明，當一個人最迫切的需求難以得到解決時，突然有人慷慨相助，使其得到滿足，他必定要尋求一種回報，以平衡內心受惠後的感激之情。這也是公共關係中互動原理的體現。你給人真誠，他人也回之以真誠;你給人以尊敬，他人也回之以尊敬。這就是“將欲取之，必先予之”的道理。

　　這裡所要提請注意的是：“情感性促銷一定要真正發自內心誠摯、善良的動機才能打動人心，而不能濫用感情;情感性促銷是一種即興智慧的體現，因而有強烈的個性，對經營者或公關市場人員的素質要求和道德要求也特別高。總之，動之以情，定能啟之以行，情感性促銷的效益是顯而易見的。