銷售預測的影響因素是什麼

　　銷售預測是指根據以往的銷售情況以及使用系統內部內建或使用者自定義的銷售預測模型獲得的對未來銷售情況的預測。銷售預測可以直接生成同類型的銷售計劃。那麼？下面小編整理的銷售預測的影響因素，供你參考。

　　銷售預測的影響因素

　　銷售預測影響因素：外界因素

　　1***需求動向

　　需求是外界因素之中最重要的一項.如流行趨勢、愛好變化、生活形態變化、人口流動等，均可成為產品***或服務***需求的質與量方面的影響因素，因此，必須加以分析與預測。企業應儘量收集有關物件的市場資料、市場調查機構資料、購買動機調查等統計資料.以掌握市場的需求動向。

　　2***經濟變動

　　銷售收入深受經濟變動的影響，經濟因素是影響商品銷售的重要因素，為了提高銷售預測的準確性，應特別關注商品市場中的供應和需求情況。尤其近幾年來科技、資訊快速發展，更帶來無法預測的影響因素，導致企業銷售收入波動。因此，為了正確預測，需特別注意資源問題的未來發展、政府及財經界對經濟政策的見解以及基礎工業、加工業生產、經濟增長率等指標變動情況。尤其要關注突發事件對經濟的影響。

　　3***同業競爭動向

　　銷售額的高低深受同業競爭者的影響，古人云“知己知彼.百戰不殆”。為了生存，必須掌握對手在市場的所有活動。例如，競爭對手的目標市場在哪裡，產品價格高低，促銷與服務措施等等。

　　4***政府、消費者團體的動向

　　考慮政府的各種經濟政策、方案措施以及消費者團體所提出的各種要求等。

　　銷售預測影響因素：內部因素

　　1***營銷策略

　　市場定位、產品政策、價格政策、渠道政策、廣告及促銷政策等變更對銷售額所產生的影響。

　　2***銷售政策

　　考慮變更管理內容、交易條件或付款條件，銷售方法等對銷售額所產生的影響。

　　3***銷售人員

　　銷售活動是一種以人為核心的活動，所以人為因素對於銷售額的實現具有相當深遠的影響力，這是我們不能忽略的。

　　4***生產狀況

　　貨源是否充足，能否保證銷售需要等。

　　銷售預測作用

　　1、通過銷售預測，可以調動銷售人員的積極性，促使產品儘早實現銷售，以完成使用價值向價值的轉變。

　　2、企業可以以銷定產，根據銷售預測資料，安排生產，避免產品積壓。

　　3、能合理有效管理產品庫存，經過預測可對產品設立庫存預警，對生產進度的安排具有指導意義。

　　4、經過銷售預測後，可對產品的補貨安排進行提供參考資料。

　　銷售預測的分析方法有哪些

　　銷售預測分析方法

　　***一***銷售預測的定性分析法

　　定性分析法，即非數量分析法，是指由專業人員根據實際經驗，對預測物件的未來情況及發展趨勢作出預測的一種分析方法。它一般適用於預測物件的歷史資料不完備或無法進行定量分析時，主要包括推銷員判斷法、專家判斷法和產品壽命週期分析法。

　　1、推銷員判斷法

　　推銷員判斷法，又稱意見彙集法，是由企業熟悉市場情況及相關變化資訊的經營管理人員對由推銷員調查得來的結果進行綜合分析，從而作出較為正確預測的方法。這種方法用時短、耗費小，比較實用。在市場發生變化的情況下，能很快地對預測結果進行修正。

　　2、專家判斷法

　　專家判斷法，是由專家根據他們的經驗和判斷能力對特定產品的未來銷售量進行判斷和預測的方法，主要有以下三種不同形式：

　　***1***個別專家意見彙集法，即分別向每位專家徵求對本企業產品未來銷售情況的個人意見，然後將這些意見再加以綜合分析，確定預測值。

　　***2***專家小組法，即將專家分成小組，運用專家們的集體智慧進行判斷預測的方法。此方法的缺陷是預測小組中專家意見可能受權威專家的影響，客觀性較德爾菲法差。

　　***3***德爾菲法，又稱函詢調查法，它採用函詢的方式，徵求各方面專家的意見，各專家在互不通氣的情況下，根據自己的觀點和方法進行預測，然後由企業把各個專家的意見彙集在一起，通過不記名方式反饋給各位專家，請他們參考別人的意見修正本人原來的判斷，如此反覆數次，最終確定預測結果。

　　3、產品壽命週期分析法

　　產品壽命週期分析法就是利用產品銷售量在不同壽命週期階段上的變化趨勢，進行銷售預測的一種定性分析方法，它是對其他預測分析方法的補充。產品壽命週期是指產品從投入市場到退出市場所經歷的時間，一般要經過萌芽期、成長期、成熟期和衰退期四個階段。判斷產品所處的壽命週期階段，可根據銷售增長率指標進行。一般地，萌芽期增長率不穩定，成長期增長率最大，成熟期增長率穩定，衰退期增長率為負數。

　　***二***銷售預測的定量分析法

　　定量分析法，也稱數量分析法，是指在預測物件有關資料完備的基礎上，運用一定的數學方法，建立預測模型作出預測。它一般包括趨勢預測分析法和因果預測分析法兩大類。

　　1、趨勢預測分析法

　　趨勢預測分析法主要包括算術平均法、加權平均法、移動平均法和指數平滑法等。

　　***1***算術平均法，即將若干歷史時期的實際銷售量或銷售額作為樣本值，求出其算術平均數，並將該平均數作為下期銷售量的預測值。

　　***2***加權平均法，同樣是將若干歷史時期的實際銷售量或銷售額作為樣本值，將各個樣本值按照一定的權數計算得出加權平均數，並將該平均數作為下期銷售量的預測值。一般地，由於市場變化較大，離預測期越近的樣本值對其影響越大，而離預測期越遠的則影響越小，所以權數的選取應遵循“近大遠小”的原則。

　　***3***指數平滑法，實質上是一種加權平均法，是以事先確定的平滑指數a及***1-a***作為權數進行加權計算，預測銷售量的一種方法。

　　2、因果預測分析法

　　因果預測分析法是指通過影響產品銷售量***因變數***的相關因素***自變數***以及它們之間的函式關係，並利用這種函式關係進行產品銷售預測的方法。因果預測分析法最常用的是迴歸分析法，本章主要介紹迴歸直線法。

　　綜上所述儘管銷售預測十分重要，但進行高質量的銷售預測卻並非易事。在進行預測和選擇最合適的預測方法之前，瞭解對銷售預測產生影響的各種因素是非常重要的。

　　銷售預測在企業中的關鍵作用

　　預測詳細的潛在客戶資訊

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　　優化溝通方式進行客戶流失預警

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